经销商大客户管理pdf电子书版本下载

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第一章 确立大客户管理战略规划 1

第一节 大客户管理的内容与目标规划 3

经销商大客户的概念 4

经销商大客户管理的本质 4

经销商大客户管理的内容与功能 6

经销商大客户管理的战略规划 8

第二节 大客户的微观与宏观环境分析 10

经销商的大客户分析 10

正确看待不同类型的大客户 13

第三节 大客户管理的步骤与手段 15

高效大客户管理的四个步骤 16

经销商吸引大客户的有效手段 19

大客户管理需要构建的体系 21

第四节 大客户管理工作的流程及要点 23

大客户资料管理 23

大客户联络和拜访 24

抓住大客户管理工作的要点 25

第二章 组建大客户管理机构 29

第一节 组建大客户管理团队 30

建立专门的大客户管理团队 30

完善大客户部的成员组成 32

第二节 大客户部的计划与实施 33

大客户的识别与选择 34

大客户管理方案的制定与实施 35

第三节 大客户部的组织建设 36

当前大客户管理团队存在的问题 37

打造高效大客户管理团队的措施 38

第四节 开发、管理和评估大客户经理 39

推行大客户经理制度要注意的问题 40

大客户经理的工作内容与素质要求 40

优化大客户经理绩效管理机制 41

第三章 全面完善大客户管理 45

第一节 大客户的信息系统管理 46

大客户数据与市场营销的关系 47

大客户档案资料收集、分析与管理 48

大客户业务资料的分析与管理 51

大客户资料管理原则 55

大客户经理要善用大客户资料卡 56

第二节 大客户的产品流管理 57

大客户产品管理存在的问题 57

大客户产品管理的措施 58

第三节 大客户的财务管理 59

大客户的七大费用 60

学会财务评估 61

第四节 大客户的利润管理 62

影响大客户利润的因素 63

指导大客户抓利润管理 65

第五节 大客户的促销管理 68

做好市场调研 69

抓准促销的时机 69

制订促销计划 71

做好店员培训 72

第六节 大客户的回款管理 73

警惕回款陷阱 74

加强回款工作管理 75

把握回款的关键环节 77

创设回款实现的良好条件 79

完善账款回收管理体系 80

第四章 大客户管理的实用营销策略 83

第一节 经销商的大客户营销思路 84

了解目前错误的大客户营销思路 84

清晰大客户销售对经销商的要求 86

明确经销商销售人员的职责 89

打造优秀的区域销售队伍 90

第二节 经销商的大客户开发 92

大客户开发的步骤 92

大客户开发的技巧 94

大客户的售后跟进策略 97

第三节 建立科学的销售激励体系 101

营销激励原则与手段 101

销售人员的薪酬设计 107

第四节 大客户采购决策与过程分析 109

大客户采购过程分析 110

妥善处理大客户的异议 113

第五章 提升整合服务能力 117

第一节 加强售后服务管理 119

做好售后服务工作的重要性 119

制定售后服务质量衡量标准 121

强化信息反馈与大客户投诉处理 122

加强售后服务部门的监督和考核 126

强化对售后服务人员的培训 129

第二节 提高大客户的满意度 130

使大客户满意的必要性 131

准确评估大客户满意度 132

提高大客户满意度的原则与要点 135

建立大客户满意服务体系 138

第三节 提升大客户的忠诚度 141

大客户的忠诚度细分 142

影响大客户忠诚度的因素 144

与大客户全方位沟通 145

增进与大客户关系 149

留住核心大客户的技巧 150

第六章 强化对大客户的有效督导 153

第一节 加强大客户的巡访管理 154

定期拜访大客户 155

大客户巡访工作的业务流程设计 157

销售人员拜访大客户要做的工作 165

第二节 有效辅导培训大客户 174

全力支援大客户 175

教育训练大客户 176

选择合适的培训方法 179

加盟商开发会上培训大客户 184

第三节 成功应对恶性大客户 186

解决大客户、老客户大包袱问题 187

巧妙应对特权客户 188

第七章 建立大客户预警管理机制 191

第一节 大客户欠款预警管理 192

大客户的欠款管理 193

催收欠款的要点 194

第二节 大客户销售预警 197

非正常销售费用分析 197

销售费用黑洞的危害 198

如何堵住销售费用黑洞 198

建立有效的销售监控系统 200

第三节 大客户流失预警 203

大客户“跳槽”原因 203

大客户“跳槽”征兆 205

如何防止大客户流失 205

第四节 大客户不可控因素预警 208

制定事故预案系统 208

防范终端大客户的“跑店”之灾 210

防止大客户联合“砸价” 212