大客户营销pdf电子书版本下载

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第1章 迎接大客户经济时代 1

从市场占有到客户占有 1

从品牌资产到客户资产的转移 5

工业品市场中的大客户特点 10

政府采购中的大客户特点 21

大客户营销模式创新 23

第2章 洞悉大客户需求热点 33

大客户的市场调查 33

将信息转换为有用的情报 38

大客户需求状况诊断 42

知人性的方法 49

第3章 洞悉竞争对手战略意图 53

界定你的竞争对手 53

收集竞争情报 55

识别竞争对手的意图 58

大客户竞争战略的设计 60

第4章 运筹大客户营销策划 69

战略性营销策划 69

营销金三角 73

制定正确的营销策略 82

知识营销沟通大客户 86

第5章 搞好大客户市场开发 95

正确选择目标客户 95

大客户顾问式销售 98

大客户销售技能 101

工业品大客户开发要素 108

第6章 运作大客户采购投标 113

精心策划招投标 113

投标实战过程管理 116

第7章 构筑大客户营销平台 139

客户导向型组织设计 139

客户导向型企业文化 144

流程再造快速反映大客户需求 147

以内部营销原理打造营销后台 153

第8章 提供大客户优质服务 161

优质服务战略的提出 161

服务利润链 167

服务创造价值 173

大客户服务程序 176

第9章 整合大客户品牌推广 181

大客户为何需做品牌 181

发挥品牌联想的威力 183

大客户品牌推广策略 186

第10章 建设大客户营销团队 203

团队及团队类型 203

营销人员优势互补 207

提升大客户营销团队战斗力 214

大客户营销团队管理 217

成为优秀的营销团队领导者 220

第11章 做好大客户关系营销 229

关系营销理论的兴起 229

大客户关系营销类型与层次 232

大客户伙伴关系的建立 236

大客户关系营销三部曲 239

持续改进大客户关系 244

关系营销：高技术产品应用 247

第12章 培植大客户持续满意 257

大客户满意战略定位 257

大客户满意四步法 261

大客户满意战略的实施 264

从满意度到忠诚度的演进 272