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第一篇 谈判策略基础 3

第一章 谈判的定义、性质及要素 3

第一节 谈判的定义 3

第二节 谈判的性质 4

一、谈判是各方谋求满足需要、获取利益的一种行为 4

二、谈判是各方观点互换、感情互动的过程 5

三、谈判是借助于思维—语言链传送信息、交换信息的过程 5

第三节 谈判的要素 7

一、谈判主体 7

二、谈判议题 7

三、谈判方式 7

四、谈判约束条件 8

第二章 谈判策略模式 9

第一节 谈判策略模式概要 9

一、谈判策略模式的框架 9

二、谈判策略的构成 10

第二节 谈判策略模式简析 11

一、谈判的策略 11

二、谈判的基本原则 11

三、谈判的过程 11

四、谈判的情绪调控 12

五、谈判的语言和礼仪 12

六、特殊谈判的特别处理 13

第一节 分清利益与关系 17

第三章 人事分开 17

第二篇 谈判的基本原则 17

第二节 引导对方的看法 18

一、正确理解对方的看法 18

二、共同讨论问题而不要责怪对方 20

三、采取行动消除成见 21

四、让对方无法置身事外 21

第三节 顾及对方的脸面 22

一、补充有关争议事项的新信息 23

二、提供非实质性的让步 24

三、寻求第三者解围 25

四、帮助对方在相关者中树立形象 25

一、注意规避立场争论 27

第一节 焦点对准利益而非立场 27

第四章 以利益为中心 27

二、寻求对立立场背后的利益 29

三、用利益诱导代替立场之争 31

第二节 识别双方利益所在 34

一、探讨对方的利益 34

二、了解双方均有多重利益 37

三、要认识到最有影响力的利益是人性的基本需求 37

第三节 加强双方利益沟通 38

一、表明重视对方的利益 38

二、主动向对方传达利益 39

三、共同讨论利益 40

一、过早判定问题 41

第五章 提供多种选择 41

第一节 影响多种选择方案产生的主要障碍 41

二、认为答案只有一个 42

三、目标太固定 43

四、只关心自己利益 43

第二节 把构思与判断分开，进行头脑风暴 44

一、与已方内部人进行头脑风暴 44

二、与对方一起进行头脑风暴 46

第三节 开阔选择的领域和天空 47

一、构思选择方案的思考运作 48

二、设法提出不同效力的协议方案 49

三、改变协议方案的范围 50

一、寻求共同利益 51

第四节 寻求双方互利的方案 51

二、利用利益判断上的差异性和互补性 52

第五节 使对方易于做决定 56

一、对方决断者是谁 56

二、注意决断的内容 57

三、站在对方的角度评估后果 57

第六章 坚持客观标准 58

第一节 如何运用客观标准 58

一、援引先例或惯例 58

二、利用客观模式 59

三、开发客观标准来解决分歧 60

四、用CC式程序来解决标准难题 65

一、力求双方共同寻找客观标准 66

第二节 运用客观标准谈判应注意事项 66

三、注意抓住机会引用对方提出的标准 67

二、努力找出对方提议的根据 67

四、不要屈服于压力 68

五、注意不要把已方标准教条化 69

附录 71

案例：庭外解决 71

第三篇 谈判的过程 85

第七章 初步准备 85

第一节 初步准备的策略概要 85

一、初步准备的策略的结构 85

二、初步准备的策略的具体技术 85

一、认识谈判性质 87

第二节 初步准备的策略详析 87

二、分析谈判环境 93

三、收集、整理对方信息 96

四、评估双方优劣势 102

五、预测对方的接受区域和初始立场 105

六、确定谈判目标 105

第八章 制定计划 110

第一节 制定计划的策略概要 110

一、制定计划的策略的结构 110

二、制定计划的策略的具体技术 110

第二节 制定计划的策略详析 111

一、调整谈判风格 112

二、确定总体战略 118

三、设计谈判方案 120

第九章 谈判开局 134

第一节 谈判开局的策略概要 134

一、谈判开局的策略的结构 134

二、谈判开局的策略的具体技术 134

第二节 谈判开局的策略详析 135

一、把握开场 135

二、掌握谈判议程 139

三、谋求谈判主动权 147

一、接触摸底的策略的结构 152

二、接触摸底的策略的具体技术 152

第十章 接触摸底 152

第一节 接触摸底的策略概要 152

第二节 接触摸底的策略详析 153

一、探测对方信息 153

二、报盘 155

三、防御对方窥测 160

第十一章 实质磋商 164

第一节 实质磋商的策略概要 164

一、实质磋商的策略的结构 164

二、实质磋商的策略的具体技术 164

一、回盘 165

第二节 实质磋商的策略详析 165

二、让步 177

三、处理僵局 185

第十二章 谈判收尾 210

第一节 谈判收尾的策略概要 210

一、谈判收尾的策略的结构 210

二、谈判收尾的策略的具体技术 210

第二节 谈判收尾的策略详析 211

一、谈判收尾 211

二、制订和签署协议 218

三、回顾总结 241

案例：戴维营谈判 243

附录 243

第四篇 谈判的情绪调控 261

第十三章 谈判的情绪调控 261

第一节 情绪调控的策略概要 261

一、情绪调控的策略的结构 261

二、情绪调控的策略的具体技术 261

第二节 情绪调控的策略详析 262

一、掌握对方的情绪状态 263

二、把自己的情绪调适到最佳状态 265

三、加强双方的情感沟通 267

四、怎样利用情绪滋生力量 268

第一节 谈判语言概述 273

一、谈判语言的分类 273

第十四章 谈判的语言 273

第五篇 谈判的语言和礼仪 273

二、谈判语言的一般要求 276

三、运用谈判语言的注意事项 279

第二节 谈判中有声语言的具体运用 280

一、提问 280

二、回答 286

三、叙述 289

四、倾听 292

五、说服 294

六、辩论 297

七、寒暄 299

第三节 谈判中无声语言的具体运用 300

一、特殊的语音现象 300

二、人体语言 302

三、物体语言 304

第十五章 谈判的礼仪 306

第一节 谈判的正式场合礼仪 306

一、见面与迎送 306

二、会谈 308

三、宴请与应邀赴宴 311

四、签字仪式 316

第二节 谈判的非正式场合礼仪 317

一、称呼 317

三、礼品 318

二、名片 318

四、电话和书信往来 319

五、随遇交谈 320

六、参观 321

七、拜访 321

第六篇 特殊谈判的特别处理 325

第十六章 团体谈判 325

第一节 谈判队伍的规划 325

一、谈判人员的基本素质要求 325

二、谈判队伍规模的确定 326

三、谈判队伍结构的确定 329

第二节 正式的信息沟通方式 330

一、已方内部的信息沟通方式 330

二、双方间的信息沟通方式 331

第三节 双边团体谈判的座位安排 332

第四节 分化对方的团队 334

第十七章 多边谈判 336

第一节 提出解决问题的规则 336

一、一般规则 336

二、各方利益评估不同时的适用规则 337

第二节 慎用少数服从多数原则 340

第三节 注意联盟的不稳定性 343

第四节 运用基辛格法则 345

第五节 座位安排 346

一、通常的安排形式 346

二、特殊的安排形式 347

参考文献 349