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第一章 培训途径与方式 1

第一节 客户经理的学习 1

一、客户经理学习的途径 1

二、图书的选择与阅读 2

第二节 案例的整理与观摩 3

一、大型客户的综合开发 4

二、以财务顾问为核心带动全面产品营销 6

三、向客户提供资产重组专项财务顾问 8

四、筛选优质客户进行重点开发 9

五、由浅入深建立合作关系 12

六、通过特色服务培育存款客户 14

七、为集团客户建立集团结算网 15

八、建立集团结算网并提供授信业务 17

九、统一授信额度的营销与切分 18

十、逐步与客户建立战略合作关系 19

十一、参与客户举办的招标活动 20

第三节 培训班的设计与运作 21

第二章 客户拓展流程 25

第一节 确定客户发展战略 25

一、竞争环境分析 25

二、内部条件分析 28

三、在银行与竞争环境的平衡中确定客户拓展战略 29

第二节 搜寻和选定目标客户 32

一、银行客户的分类 32

二、搜寻目标客户的方法 37

三、目标客户的确定 40

一、拜访客户前的准备工作 45

第三节 拜访客户 45

二、实地拜访客户 50

三、提高拜访的效果 57

第四节 围绕客户进行调研 79

一、客户调研的方法论原则 79

二、制定调研计划 79

三、确定调研内容 80

四、设计调查表格 84

第五节 识别客户风险 97

一、客户风险的类型 98

二、客户风险的识别与评估 103

第六节 评估客户价值 106

一、工商企业类客户的价值评价 106

三、项目价值评价 126

二、金融同业类客户的价值评价 126

第七节 与客户建立合作关系 139

一、明确合作领域 139

二、向客户推介合作领域 140

三、搞好拟推介产品的定价与综合收益测算工作 146

四、设计作业方案 148

五、与客户进行谈判 152

六、起草协议文本 155

七、签署金融合作协议 166

八、合作事项的具体运作 167

第八节 客户关系的维护 187

一、维护客户关系的基本方法 188

二、强化同客户的合作关系 190

三、加强客户风险的管理 196

四、重视对客户档案的管理 201

第三章 客户经理制度 205

第一节 客户经理管理 205

一、客户经理的工作性质 205

二、客户经理的工作职责 207

三、客户经理的资格认定 209

四、客户经理的工作理念 210

五、客户经理的报酬管理 212

六、客户经理的工作方式 214

第二节 客户经理的素养与知识 216

一、客户经理的基本素质 216

二、客户经理的基础知识 221

第三节 客户经理的专业技能 235

一、客户经理的基本技能 235

二、调查、分析与展业技能 236

三、投标技能 239

四、分析报告撰写技能 242

五、客户服务方案设计技能 253

六、财务报表分析技能 258

七、现金流量表编制技能 265

第四章 银行产品管理 273

第一节 银行产品的功能创新与市场推广 273

一、银行产品创新 273

二、银行产品的战略选择 278

三、银行产品的营销推广 280

第二节 基础性银行产品品种与运作 285

一、负债类银行产品及运作 285

二、资产类银行产品及运作 289

三、涉外类银行产品及运作 304

四、结算及其他中间业务类银行产品及运作 313

第三节 创新性银行产品品种与运作 319

一、公司重组业务 319

二、财务顾问业务 326

三、公司再造业务 330

四、杠杆融资业务 334

五、管理顾问 342

六、并购顾问 348

七、投融资顾问 365

八、企业诊断 370

第四节 同业类银行产品品种与运作 382

一、商业银行与其他银行的合作 382

二、商业银行与证券公司的合作 405

三、商业银行与基金管理公司的业务合作 433

四、商业银行与保险公司的合作 440

第五章 培训效果测评 443

第一节 水平测试 443

一、测试范围 443

二、客户经理水平测试题 444

三、参考答案及部分答案解释 461

第二节 实战演练 469

一、专业性案例的背景材料 469

二、综合性案例背景材料 470

第三节 营销业绩测定 480

一、客户拜访效果分析 480

二、营销业绩考核 483

后记 487