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第一篇 营销主管与高效销售团队 1

第一章 从销售角色与管理角色 1

第一节 营销主管--经营者、管理者 1

一、什么是管理 1

二、专门能力与管理能力的区别 2

三、管理者的角色 3

四、主管的性质与内涵 4

五、主管的管理功能 5

六、明确主管在企业中的地位 7

案例.艾斯纳：使迪斯尼起死回生 9

一、营销主管的能力要求 12

第二节 营销主管的能力与素质要求 12

二、营销主管应树立的观念 15

三、营销主管必须具备的性格特征 16

四、营销主管应具备的知识能力 19

五、营销主管的品格要求 20

六、营销主管必须具备的独特意识 21

七、领导者必备--创新能力 22

案例 企业家魅力与经营特色 24

第二章 培养风险意识与成本意识 28

第一节 风险意识 28

一、风险 28

二、风险分析与辨识 31

三、正确对待风险 33

四、营销风险的诱因 34

五、风险效益分析 36

六、防范风险 37

七、降低风险的策略 38

八、风险决策者的素质 39

第二节 成本意识 41

一、成本 41

二、明确成本管理的基本内容 42

三、强化成本制度建设 43

四、强化成本意识 44

五、成本领先 45

六、降低成本注意事项 47

第一节 人才理念和人才规划 49

第三章 销售人员的招聘、激励与考评 49

一、企业人才规划的重要性 51

二、制定人力资源规划时应注意的问题 53

三、人力资源规划的内容 54

四、人力资源规划制定的过程 56

案例 有效用人增动力--广东美的集团内部改革探秘 59

第二节 人员招聘 61

一、公司招聘的原因 61

二、人才招聘的重要性 62

三、人才招聘必须坚持的原则 62

四、影响招聘工作的因素 66

五、招聘人员的程序 67

六、招聘人员资格的确定 75

七、招聘人员的来源 77

案例 跨国公司如何聘人 86

第三节 人员激励 87

一、影响销售人员积极性的因素 89

二、激励的方式 98

案例 美国国家罐头食品有限公司 104

第四节 人员考评 106

一、人员考评的影响因素 106

二、人员考评的重要性 107

三、考评中的难点 109

四、人员考评的原则 110

五、人员考评的步骤 111

六、人员考评中应注意的问题 118

案例 业绩考核中的问题 121

第四章 团队管理 123

第一节 团队基本知识及团队管理 123

一、团队的功能 123

二、团队的作用 125

三、建立团队时应避免的错误 127

四、团队管理要防止的几个误区 127

五、团队管理的局限 129

六、团队的发展阶段 129

第二节 销售团队的组织形式、角色组合与协调 133

一、销售团队的组织形式 133

案例 威科团队 140

二、团队中的角色组合与协调 141

案例 152

第三节 企业文化与团队精神 152

一、塑造企业文化、培养团队精神 152

二、案例 171

案例一 TCL的合金文化 171

案例二 总是领先一步--奥迪 172

案例三 施乐公司的兴衰 173

第五章 引导销售人员掌握正确的目标市场 176

第一节 目标市场与市场细分 176

一、所谓目标市场 176

二、市场细分的依据 181

三、市场细分的原则 187

四、市场细分的程序 189

五、市场细分的方法 191

六、有效市场细分的条件 192

第二节 目标市场选择 193

一、评估细分市场 193

二、选择细分市场 196

三、评估和选择细分市场的其他因素 200

案例 建设银行贷款的目标市场选择 201

第三节 市场定位和产品定位 204

一、市场定位涵义 204

二、市场定位作用 205

三、市场定位三要素 206

四、市场定位四原则 210

五、市场定位的类型 211

案例 通过市场定位实现零售业企业规模效应 213

六、产品定位的涵义 219

七、产品定位的步骤 219

八、产品定位的实战分析 221

案例一 222

案例二 223

第二篇 销售规划和管理 235

第六章 销售规划的方法 235

第一节 销售计划的制定方法 235

一、销售计划的涵义、内容及编制方法 235

二、销售预测 241

三、销售目标确定与分配 251

四、销售预算 259

五、销售计划制定范例 261

第二节 产品决策规划 273

一、什么是产品 273

二、产品组合 275

三、产品生命周期 275

四、新产品开发 276

五、服务策略 278

六、品牌策略 278

七、产品包装策略 279

第三节 定价策略规划 280

一、制定基本价格 280

二、修改基本价格 285

三、竞争性调价 288

第四节 广告策略规划 291

一、广告的内涵及作用 291

二、广告定位策略 293

三、广告媒体的选择 295

四、广告策略的类型 297

五、广告预算 299

六、广告效果评估 302

第七章 市场进入策略 306

第一节 提升企业竞争力 306

一、什么是企业竞争力 306

二、如何提高企业竞争力 310

三、知识管理提升企业竞争力 312

四、CRM--提升企业竞争力的利器 313

五、企业信息化与企业竞争力 318

六、中国企业竞争力的管理 323

第二节 面对大企业的竞争 329

一、中小企业的发展前途 329

二、中小企业如何向大企业迈进 331

三、中小企业如何捕捉市场机会 338

四、小企业成功经营的诀窍 342

五、小企业如何与大企业竞争 344

六、中小企业竞争之道 347

七、我国中小企业竞争如何取胜 349

一、什么是品牌 352

第三节 管理好自己的品牌 352

二、品牌如何定位 356

三、如何管理品牌 361

四、全方位的品牌管理 364

第八章 分销渠道管理 369

第一节 面对强大的分销商 369

一、分销渠道成员 369

二、分销渠道成员--中间商 371

三、大型分销商成功案例--沃尔玛特 375

四、面对强大分销商的营销策略--零售业 382

五、批发商的竞争手段 388

第二节 选择合适的分销商 389

一、选择分销商的原则 390

二、分销商的选择条件 392

三、评价分销商 394

四、选择分销商的方法 398

第三节 选择合适的分销渠道 401

一、影响分销渠道选择的因素 401

二、选择分销渠道模式的原则 406

三、评估选择分销方案 408

第九章 成功的促销技巧 411

第一节 促销的计划与决策 411

一、什么是真正的促销 411

二、企业如何策划促销 413

三、促销的计划与控制 416

四、拟定促销计划应考虑的因素 419

五、促销决策 421

第二节 有效利用促销方法 428

一、人员推销 429

二、广告 430

三、营业推广 431

四、公共关系 432

五、实战促销方法 433

六、产品生命周期各阶段的促销方法 436

第三节 知名企业促销案例分析 439

一、欧米茄利用“阿波罗登月”计划 439

二、利用诱导促销策划 440

三、多米诺骨牌的最后一块--丝宝集团(舒蕾)终端促销 442

一、营销风险的涵义 449

第十章 营销风险的控制与防范 449

第一节 营销风险概述 449

二、营销风险的类型 451

三、营销风险的成因 452

四、营销风险的特征 455

五、营销风险管理的基本程序 456

第二节 营销风险的识别、控制与处理 460

一、营销风险的识别 460

二、营销风险控制与处理 469

第三节 企业营销预警管理 482

一、企业营销预警管理的原理 482

二、企业营销预警管理的方法 491

参考文献 497