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第1章 什么是全球客户管理（GAM） 1

什么是全球客户，为什么它的定义很重要 1

不同类型的客户关系 2

全球客户管理的驱动因素 5

作为对全球化响应的GAM 7

GAM程序开发的阶段 8

摘要 10

第2章 启动全球方案 13

引言 13

GAM为什么不同 13

启动GAM 18

GAM的第一步 23

摘要 28

第3章 开发GAM战略 29

引言 29

战略规划的传统方法 29

传统方法中存在的问题 30

或者事情是这样发生的 32

GAM战略开发过程 39

全球客户关系管理的开发战略 42

GAM是一个互动的过程 49

摘要 49

引言 51

第4章 管理全球关系 51

传统的营销管理模式 52

GAM有所不同 53

产品、核心竞争力和客户组合 55

GAM营销过程的替代方法 58

管理全球关系 60

摘要 76

第5章 组织GAM 77

引言 77

现有组织结构 77

设计GAM小组结构 81

指导原则 82

GAM方案主持人 84

全球指导委员会或计划小组 84

全球客户经理（gam） 85

执行主管 86

地方全球客户经理 87

组织变革的障碍 88

GAM组织方式 88

案例分析 90

这些案例给我们的启示 95

摘要 98

引言 99

销售人员的传统角色 99

第6章 全球客户经理的角色 99

咨询销售法的发展 101

战略客户经理角色的出现 103

从战略客户管理到全球客户管理 106

全球客户经理的多重角色 109

作为“政治企业家”的全球客户经理 112

摘要 120

第7章 GAM过程——管理方案 122

管理方案的责任 122

战略意图 123

方案主管 123

核心价值取向的开发 125

基础设施支持 128

衡量GAM方案成功的标准 130

客户组合分析 133

候选全球客户的批准 137

管理全球客户经理：角色／报酬／开发与成功 139

GAM支持系统 141

全球协议 141

解决冲突 142

摘要 142

第8章 GAM过程——管理程序 145

引言 145

需要管理哪些程序 146

摘要 155

第9章 GAM过程——管理关系 157

引言 157

开拓 159

建议 165

开拓 170

建议 170

检验 170

转变 171

巩固 173

评估／重新定向 173

客户关系开发模式中每个阶段的核心问题 174

摘要 176

第10章 全球采购与供应链管理 177

引言 177

采购和全球供应链的重要性 179

供应链管理的重要性 183

全球供应链管理 186

全球电子采购 192

摘要 196

第11章 结论 199

引言 199

知识要点 199

结束语 201