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1.任由对方挑选谈判地点 1

2.在约定的谈判时间迟到 4

3.在谈判中只顾自己叙说 7

4.忽视谈判中具有决定权人物的意见 10

5.在谈判中死守既定方案，不善变通 13

6.谈判时有问必答，和盘托出 16

7.不做丝毫让步 19

8.忽视谈判议程的作用 22

9.谈判时快言快语，不给自己争取思考时间 25

10.求成心切，不给对方留时间思考 28

11.根据臆想作谈判的决策 31

12.谈判时，盲目推销自己的观点 34

13.把谈判目标设置得过低 37

14.轻视谈判现场的布置 40

15.参加谈判时着装随便 43

16.从始至终使用单一谈判策略 46

17.在正式签署协议前，将消息公布于众 49

18.谈判时情绪激动，沉不住气 52

19.过分依赖温和型谈判法 55

20.对谈判场外的小动作不加提防 58

21.被对方的琐碎的资料和冗长的问答困住 62

22.不重视谈判前的休息 64

23.过分压抑自己的情感，不让情绪爆发 67

24.盲目采用强硬型谈判法 70

25.不加证实，轻信间接得来的消息 73

26.不能拒绝小恩小惠 76

27.忍受着饥饿接受谈判 79

28.对谈判方无礼待遇不作抗议 82

29.被对方的“好人”角色所迷惑 85

30.让第三方知道谈判内容的争执点 88

31.轻易亮出底牌 91

32.审核不严，草签协议 94

33.谈判议价，存贪小便宜之心 97

34.沉迷于察言观色 100

35.谈判之前，只备一种方案 103

36.斤斤计较对手的失当言行，不顾及对方的脸面 106

37.谈判过程中出言不逊，施行人身攻击 109

38.谈判时掺杂个人感情，不能将人与问题分开 112

39.谈判知识匮乏，准备不足，仓促上阵 115

40.谈判陈述用语不当 118

41.隐藏自己的需求，不加以申述 121

42.屈服于对方的“最后通牒” 124

43.面对强大谈判对手，一味畏缩退让 127

44.跟信用不好的人谈判 130

45.谈判时，过于担心僵局的产生 133

46.误将谈判看成是一种决定胜负的方法 136

47.拟定谈判计划，不设计问题 139

48.不考虑对方利益与长远的人际关系 142

49.缺乏技巧，说而不服 145

50.谈判之前，不设底价 148

51.严肃为本，不去营造良好的谈判气氛 151

52.畏惧不利的谈判结果 154

53.依赖现代通讯，迷信电话商谈 157

54.优柔寡断，坐失良机 160

55.签订协议不及时 163

56.谈判时，用贬低同行业公司的办法抬高自己 166

57.未经领导同意，私自更改谈判条件 169

58.不能为最后期限保密 172

59.过于坦诚，不留余地 175

60.不能设身处地考虑对方的想法 178

61.猜疑心重，不信任对手 181

62.一味指责对方 184

63.不主动提出对方关心的问题 187

64.讨论协商，不注重对方的参与 190

65.倾听对方讲话不作表示 193

66.把谈话针对于第三者 196

67.不断地打断对方的讲话 199

68.与外商谈判，不注重小节 202

69.只讲方案的利，不言对方采纳后的风险 205

70.执着于过去的某一承诺，不敢反悔 208

71.纠缠于某一方面的让步，不以整体利益考虑 211

72.被惯例、先例唬住 214

73.受对方权力、技术等抑制 217

74.以硬碰硬，强化对立情绪 220

75.承受不住对方的友情攻势 223

76.对产品的所有缺陷均无掩饰 226

77.禁不住对方暗示和诱导，过早签订协议 229

78.含糊其词，不能明确答复 232

79.缺乏耐性，经不起对方的拖延 235

80.与对手进行无休止的争论 238

81.不能拒绝对方的不合理要求 241

82.不善于观察对方的表情、态度、反应 244

83.矢口否认自己的弱点 247

84.不给对方台阶，想置对方于死地 250

85.过于强调在气势上压倒对方 253

86.把自己的一切都坦露在对方面前 256

87.在谈判中固执己见，不做相应的让步 259

88.面对重大的谈判，过于紧张 262

89.在谈判的紧急关头，希望讨人喜欢 265

90.在重大问题上让步 268

91.在对方出其不意的攻击下乱了阵脚 271

92.迷失在对方制造的混乱中 274

93.设定自己的目标时不参照对方的实力 277

94.平均用力，关注每一个细节 280

95.在事关重要的技术谈判中，使用非技术的谈判人员 283

96.任意发泄自己的不满 286

97.不善于识破假相背后的真相 289

98.不论何种类型的对手都使用一种谈判策略 292

99.阐述自己的观点时总是啰哩啰嗦，长篇大论 295

100.花费过多的时间和精力与无权决定的人交涉 298

101.认为对方是外行忽视其意见，伤其自尊心 301