卓越销售 打造杰出销售人员pdf电子书版本下载

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第1篇 25种销售策略 1

引言 2

策略1 立刻采取行动 5

策略2 花时间静静地思考 8

策略3 抓住机遇 11

策略4 一定要守时 15

策略5 在24小时内回电话 17

策略6 与每个人至少见一次面 20

策略7 知道何时该放弃 23

策略8 知道何时该寻求帮助 27

策略9 知道如何发展相互依赖的关系 30

策略10 知道什么时候该自立 33

策略11 把自己看做变化的使者 36

策略12 有效地进行评估 38

策略13 留心观察 41

策略14 问正确的问题 43

策略15 努力将销售工作进行下去 48

策略16 领会客户讲述经历的真正目的 53

策略17 保持联系 55

策略18 培养有规律的、灵活的规划技巧 57

策略19 做到未雨绸缪 61

策略20 学会询问“这合理吗？” 63

策略21 把客户的利益放在首位 66

策略22 和客户一起制定新的应用措施 68

策略23 进行回访 70

策略24 有效地寻找商机 74

策略25 尽是简化成交手续 77

第2篇 25种销售技巧 81

引言 82

技巧1 提防因特网上的糟糕建议 84

技巧2 举办活动，推进销售关系 86

技巧3 追寻肯定的答复 88

技巧4 利用“我没想到会这样”的威力 91

技巧5 提防“休闲星期五” 96

技巧6 询问有关客户的关键问题 99

技巧7 找出什么发生了变化 102

技巧8 明智地利用因特网 105

技巧9 当心存疑虑时，要求进行面谈 108

技巧10 不要急于成交 111

技巧11 难题由你来提出 115

技巧12 争取更多的回电 118

技巧13 不要把所有的材料都带齐 120

技巧14 不要“倾销产品” 122

技巧15 超越“连珠炮式”的销售 125

技巧16 掌握PIPA顺序 131

技巧17 让潜在客户敞开心扉 139

技巧18 提前准备好问题 141

技巧19 不要太早提交建议书 143

技巧20 核对你的信息 145

技巧21 问自己正确的问题 147

技巧22 在进门之前你就应该知道想要什么 149

技巧23 顺着梯子往上爬 151

技巧24 最后成交 153

技巧25 避免10大常见错误 155

第3篇 25种销售习惯 161

引言 162

习惯1 传递信息，树立消费信心 166

习惯2 选好引题，突出重点 170

习惯3 主导业务发展方向 173

习惯4 应答客户 176

习惯5 树立正确的业务目标 179

习惯6 正确引导“飞来”的业务 183

习惯7 摸清产品或服务的其他用途 185

习惯8 自我定位——业务咨询者 188

习惯9 承前启后，二次约见 191

习惯10 洽谈记录 194

习惯11 因人而异，制定计划 196

习惯12 请求引荐 199

习惯13 展示热情 203

习惯14 适当地自我赞扬 206

习惯15 诚实 209

习惯16 自我调节，摆正心态 212

习惯17 提早着手，抢占先机 215

习惯18 阅读行业期刊，跟踪行业动态 218

习惯19 翌日联络客户，增强洽谈影响力 220

习惯20 在人群前做演讲 223

习惯21 适当为他人提供机会 226

习惯22 主动承担业务失败的责任 229

习惯23 认清形势，自我珍重 232

习惯24 广泛宣传自己的公司和产品 234

习惯25 保持幽默感 237

第4篇 25种销售错误 241

引言 242

错误1 不着迷 244

错误2 不听潜在客户的意见 248

错误3 不同情潜在客户 252

错误4 把潜在客户当敌手 255

错误5 不集中注意力 259

错误6 不做笔记 262

错误7 未采取后续行动 265

错误8 不与过去的客户保持联系 268

错误9 未有效地做好白天的计划 270

错误10 精神状态不佳 273

错误11 未将销售工具整理有序 275

错误12 不接受潜在客户的观点 277

错误13 不为你的工作感到自豪 280

错误14 试图说服而非传播 283

错误15 低估潜在客户的智商 285

错误16 不及时了解新的信息 287

错误17 急于求成 290

错误18 不运用“前人成功的例证” 293

错误19 贬低自己 295

错误20 被“肯定的事”所蒙蔽 298

错误21 不能正确面对“拒绝” 301

错误22 不承担责任 304

错误23 低估探访的重要性 306

错误24 过于看重不利因素 309

错误25 未展示竞争精神 311

附录 314