图书介绍
中国总经理工作手册 营销手册pdf电子书版本下载
- 刘伟,刘国宁主笔,中国总经理工作手册编委会编 著
- 出版社: 北京:中国言实出版社
- ISBN:7801284380
- 出版时间:2003
- 标注页数:379页
- 文件大小:20MB
- 文件页数:394页
- 主题词:企业管理-手册
PDF下载
下载说明
中国总经理工作手册 营销手册PDF格式电子书版下载
下载的文件为RAR压缩包。需要使用解压软件进行解压得到PDF格式图书。建议使用BT下载工具Free Download Manager进行下载,简称FDM(免费,没有广告,支持多平台)。本站资源全部打包为BT种子。所以需要使用专业的BT下载软件进行下载。如 BitComet qBittorrent uTorrent等BT下载工具。迅雷目前由于本站不是热门资源。不推荐使用!后期资源热门了。安装了迅雷也可以迅雷进行下载!
(文件页数 要大于 标注页数,上中下等多册电子书除外)
注意:本站所有压缩包均有解压码: 点击下载压缩包解压工具
图书目录
第一章 总经理对市场营销的定位 1
一、市场营销定位的概念 2
初识市场营销定位 2
市场营销定位的意义 2
市场营销定位的规律 4
二、市场营销定位方法 5
无差别市场营销定位方法 5
差异性市场营销定位方法 5
集中性市场营销定位方法 6
如何选择市场营销定位策略 7
产品定位 8
三、市场营销定位的对象 8
定位目标市场 10
决策定位 12
企业形象定位 13
四、市场营销定位的制胜法宝 14
产品质量 14
应合理定价 16
满意的服务 17
创新的营销观念 19
第二章 市场分析及目标市场确定 21
行业市场分析的方法 22
一、总经理必须掌握的市场分析方法 22
个体市场分析法 26
细分市场的标准、功能、诀窍 35
消费者行为分析模式 43
二、总经理对目标市场的确定 47
选择前的先期工作 48
目标市场的模式选择 50
目标市场营销策略的变因 53
选择目标市场的流程 53
第三章 市场需求与预测分析方法 56
市场网格 57
确定目标市场 57
一、 市场需求分析 57
市场因素分析 59
二、市场需求预测 60
市场潜力 60
市场潜力分析的程序 60
当前市场需求评估 62
未来市场需求预测 63
市场需求预测的各种因素 67
预测市场需求 69
预测当前市场需求 70
三、总经理应了解的市场需求预测方法 71
预测未来需求 71
购买者意向调查法 72
推销人员综合意见法 74
高级人员估计法 76
专家意见法 76
市场试销法 77
模拟分析法 77
相关分析法 78
计量经济模式法 78
一般预测技巧 79
科技预测法 81
第四章 营销战略计划 84
一、市场营销战略概述 85
二、总经理制定营销计划的方法和内容 88
营销计划策划 88
长期企划流程 89
年度规划与经费预算 93
投资策划的策略 96
执行方案规划 100
三、销售区域划分理念 102
销售区域概念 102
销售区域的目标 104
如何设计销售区域 106
销售区域作战计划 112
第五章 产品定位策略 115
一、产品价格定位 116
价格定位的局限性 116
价格定位的四种模式 117
价格定位的动作程序 118
二、产品性能定位 122
产品性能的层次性 122
产品性能定位的三种策略 123
产品性能定位的具体流程 123
产品的使用定位 125
三、产品其他定位 125
产品的外形定位 126
产品的包装定位 127
产品的关联定位 128
产品的销售渠道定位 128
四、产品品牌定位策略 129
品牌定位策略的功能 130
品牌定位的五种策略 132
第六章 产品寿命及新产品决策 134
一、产品经济周期 135
二、不同阶段的营销策略 135
成长阶段 136
介绍阶段 136
成熟阶段 137
衰落阶段 138
三、市场营销中的新产品 139
四、新产品开发的几个阶段 140
新产品构思 140
筛选 141
形成产品概念 141
效益分析 142
五、产品“试销”与销售预测 143
产品试销:消费者的偏好测验 143
产品发展 143
销售预测的方法 145
小型市场试销 148
试销与营销机会预测 148
六、消费者对新产品接受的过程 153
认识阶段 153
说服阶段 153
决策阶段 154
实施阶段 154
证实阶段 154
七、影响创新产品被认知的因素 155
第七章 产品、品牌及包装对营销战略的影响 156
一、产品营销战略 157
产品分类 157
产品组合 158
产品线 159
产品属性的改进 160
顾客服务 161
二、品牌策略的影响因素 161
三、包装在营销中的作用 162
改变包装策略 163
多用途包装策略 163
多件包装策略 163
类似包装策略 163
附赠品包装策略 164
第八章 总经理对人员推销的管理 165
一、人员推销 166
二、确定工作任务,分析优势及劣势 166
三、推销组织的结构 168
产品组织法 168
顾客组织法 169
职能组织法 169
四、推销人员的聘用和培训 170
招聘工作的前期准备 170
充分利用面试 174
签订招聘意向书 177
缩短新进人员的工作适应期 179
五、营销人员工作手册的编定 180
制定一个较高的目标 180
目标具体化 181
工作手册的制作方法 182
路线推销的五种任务 182
直接营销 183
营销的行为规范 184
营销人员的“三力” 187
六、如何激励营销人员 187
行动模式 188
善于把握营销人员的欲望 189
激发工作热情的X理论、Y理论 190
调动工作积极性的哈兹巴克理论 191
七、如何使营销人员安心工作 192
新人与旧人 192
使营销人员安于工作的条件 192
八、营销人员的训练 193
营销人员训练的必要 193
营销人员训练的内容 194
营销人员训练的核心 195
营销人员训练的两种方法 195
第九章 营销调研及信息管理 197
一、营销调研过程 198
定义调研目标 198
制定营销调研策略 199
收集营销信息 200
分析营销信息 200
总结调查结果 201
营销调研工作策划与管理 201
二、营销信息的管理 204
营销信息系统管理 204
营销信息管理 206
营销信息系统管理制度 206
信息设备管理 208
费用管理 210
第十章 总经理营销渠道管理 211
一、总经理对销售通路的管理 212
零售商 212
连锁商店 213
批发商 213
配销通路系统的种类 214
配销通路的设计与管理方法 215
评价营销流通渠道长度、宽度及中间商类型 227
确定营销流通渠道目标 227
二、市场营销流通渠道的设计 227
何时需要作营销流通渠道设计 227
各营销流通渠道成员的任务 229
营销流通渠道的设计 230
三、营销流通渠道成员的矛盾调节 234
四、各营销系统的发展 236
直接营销系统的发展 236
垂直营销系统的发展 237
各个公司在渠道系统中的地位 238
多渠道营销系统的发展 238
水平营销系统的发展 238
第十一章 总经理广告促销决策 240
一、广告促销决策 241
二、广告策划流程 245
制作广告须知 245
注意人的欲望 246
广告的目的 246
成功广告企划 246
计算盈亏估算法 247
销售额比率法 247
三、广告财政预算 247
量力而行法 247
广告效果估算法 248
目标·课题法 248
竞争对手广告费对抗法 248
四、广告战术 249
故弄玄虚 249
欲擒故纵 250
故意出错 250
张冠李戴 250
五、明星广告的注意事项 251
六、网络广告 252
第十二章 促销决策 254
一、促销工具 255
二、人员推销决策 256
推销代表的报酬 256
推销人员必需的关键技能--关系管理 257
三、促销预算的方法 257
销售额百分比法 257
目标任务法 258
与竞争者保持平衡法 258
量力支出法 258
第十三章 竞争分析与决策 259
一、确定竞争对象 260
品牌竞争 260
行业竞争 260
形式竞争 260
一般竞争 261
二、影响竞争强度的因素 261
现有公司间的竞争 261
争夺市场份额 262
购买者议价力量 263
供应商议价力量 264
替代品的威胁 264
三、建立有效的情报系统 265
四、如何界定竞争市场 266
企业在目标市场所处的六种竞争位置 266
怎样界定竞争市场 267
五、市场领导者的竞争策略 267
扩大市场份额 268
保持市场占有率 269
扩大市场占有率 272
六、市场挑战者的竞争策略 275
明确竞争对手 275
选择进攻策略 277
市场追随者的竞争策略 280
市场补缺者的竞争策略 281
第十四章 客户管理 283
一、客户信息反馈 284
营销个体的管理能力 284
客户信息 286
二、客户管理的目标和内容 287
客户管理目标 287
客户管理内容 288
三、客户管理分析的具体流程 289
整理客户资料 289
销售业绩分析 289
划分客户等级 289
登记客户名册 290
确定客户访问计划 291
对客户资料的管理 292
四、客户管理的四种操作方法 297
客户管理卡 297
Z图表分析 300
ABC分析 301
J图表分析 303
五、成功的客户服务策划 303
售前服务 304
售时服务 305
售后服务 305
俱乐部营销 306
全员服务 307
六、客户满意度的调查 307
客户满意度的测定 308
企业的客户定位 308
七、正确处理客户投诉 308
客户投诉内容的分类 308
客房投诉处理要点 309
客户投诉处理的具体流程 309
第十五章 新的市场营销理念 311
一、新型市场营销方式概述 312
网络营销 312
绿色营销 313
关系营销 317
服务营销 319
高技术产品营销 320
二、市场营销趋势 322
知识营销 326
文化营销 326
三、新环境下的营销模式演变 326
快速营销 327
双赢营销 327
直复营销 327
连锁营销 327
个性营销 327
概念营销 327
整合营销 328
第十六章 营销实施与控制 329
一、营销组织执行 330
二、控制的优点和作用 331
营销控制优点 331
营销控制作用 332
三、营销控制具体流程 332
四、营销控制的类型 334
五、年度计划控制 335
销售分析 335
市场占有率分析 336
财务分析 337
顾客态度追踪 337
市场营销费用与销售额比率分析 337
六、赢利能力控制 338
市场营销成本 338
控制活动 338
赢利能力的考察指标 339
七、效率控制 340
广告效率 341
促销效率 341
销售人员效率 341
分销效率 342
八、策略控制 342
第十七章 整合营销战略 344
整合 345
营销 345
一、整合、营销与整合营销的基本概念 345
二、观念创新 346
市场观念的演绎 346
营销整合和整合营销 346
现代企业市场观:超越竞争 348
三、企业战略与营销战略 349
企业战略的定义 349
企业战略的层次划分 350
企业战略的系统性和交互性 352
营销战略 354
四、整合营销战略--战略选择 356
企业个性 356
整合营销的执行 357
影响整合营销执行的因素 358
整合营销执行过程 359
第十八章 总经理的营销关系网 362
一、正确处理企业与政府的关系 363
如何处理企业与政府的关系 363
如何与政府机关打交道 364
处理与政府关系要点 365
二、与科教界亲密接触 367
三、如何处理与新闻媒介的关系 368
四、如何处理与同行的关系 370
同行朋友多了路好走 370
怎样与同行打交道 371
五、赞助:树立企业好名声的利器 372
第十九章 总经理必备素质及管理技巧 374
领导的定义 375
领导的类型 375
一、领导的定义、风格 375
二、领导的评价 376
三、总经理的人格素质 377
四、总经理的自我训练 378
自我训练为人们带来机会 378
如何研究自己 379
要熟悉本身的工作,必须有切实的计划 379
对客户进行路序分类 391