客户说 如何真正为客户创造价值pdf电子书版本下载

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第1章 现有模式，难以为继 1

改造现有销售模式 7

推动销售角色转变 10

全新模式前景光明 13

第2章 存在问题，如何破解 17

客户价值有待挖掘 23

销售转型从何做起 25

第3章 赢得信任，成为伙伴 33

价值创造得靠信息 37

商业思维必须培养 48

客户沟通要全方位 53

第4章 创造价值，服务客户 55

第一部分客户概况 60

第二部分价值定位 62

第三部分预期收益 66

销售发挥领导作用 70

团队制定客户规划 76

第5章 销售转型，人才为先 81

新型销售必备素质 86

自上而下开展培训 91

培训设计把握关键 93

培训内容关注重点 96

培训方式强调练习 99

付诸实践持续提升 101

宣传推广成功经验 103

衡量评估转型进展 104

大力招聘新型销售 108

外部协同共创价值 109

第6章 学以致用，获取订单 113

如何准备销售提案 116

如何促成深入沟通 118

如何挖掘潜在疑虑 122

如何敲定最终价格 124

如何推动后续跟进 124

如何创造新的机会 126

第7章 持续推进，锁定客户 129

自上而下推动转型 132

建立组织支持体系 134

增收节支双管齐下 136

业绩目标重在增收 139

业绩评估推动转型 141

薪酬激励与之挂钩 144

转型成败如何评判 146

第8章 再接再厉，合作双赢 151

后记 165

附录 销售模式测评工具 169

致谢 173