像汤姆·霍普金斯一样卖房子pdf电子书版本下载

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第一章　换个思维找客户 1

众里寻他——谁是你的“衣食父母” 2

天罗地网——快速找出你的客户来 4

去伪存真——利用MAN法则评估客户 8

一线万金——正确地接听售楼热线 10

第二章　做个热情周到的主人 23

笑迎来客——热情接待你的“上帝” 24

绽放魅力——塑造成功者的形象 31

有礼有节——交换名片有“奥秘” 39

好话动听——捕获“她”的芳心 41

巧妙应对——区别对待不同的客户 47

第三章　发现客户的需求按钮 51

寻找话题——给销售加点“润滑剂” 52

练就慧眼——发现客户的“秘密” 58

竖起耳朵——倾听客户的“心声” 63

掌控进程——发掘提问的力量 73

第四章　有的放矢地推介楼房 85

销售利益——卖好处而不是卖产品 86

贩卖生活——卖生活而不是卖住房 91

对准频道——找出客户心中的“樱桃树” 92

给予建议——大胆做客户的“导师” 96

眼见为实——带上客户去看房 98

生动介绍——将客户的情绪调动起来 105

特别提示——别忘了给客户提个醒儿 108

公平竞争——别被你的对手给吓倒了 110

借助外力——好好利用这些“小帮手” 114

诚信为本——“先负后正”＝“正” 117

第五章　嫌货才是买货人 123

正视异议——黑夜过去就是黎明了 124

追根溯源——找出根源才能对症下药 126

辨别真假——洞悉异议背后的“真相” 127

妥善回复——把握化解异议的最佳时机 130

积极对待——巧妙引导客户消除疑虑 134

消除疑虑——成功突破客户的异议障碍 137

守住利润——寸土寸金的价格谈判技巧 144

第六章　时机成熟了就成交 159

捕捉信号——花开堪折直须折 160

积极主动——煮熟的鸭子也会飞 162

隔墙有耳——小心外人搅和了“好局” 167

促成交易——踢好关键的“临门一脚” 171

沉着冷静——签单不可忘乎所以 178

第七章　客户满意了才算完美 183

正视拒绝——暂未成交怎么办 184

持之以恒——跟进跟进再跟进 187

特别应对——妥善处理退房与换房 194

培育忠诚——用服务赢得口碑 198

化解不满——让投诉变为拥护 204

附录：房地产专业术语 211

参考书目 232