图书介绍
销售三绝 找对人 说对话 做对事 珍藏版pdf电子书版本下载
- 亚瑟编著 著
- 出版社： 武汉：华中科技大学出版社
- ISBN：9787560962818
- 出版时间：2010
- 标注页数：259页
- 文件大小：101MB
- 文件页数：271页
- 主题词：销售学
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销售三绝 找对人 说对话 做对事 珍藏版PDF格式电子书版下载
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图书目录
找对人：烧香不能拜错佛开发客户：迈出销售的第一步 3
圈地运动，确定客户范围 4
有的放矢，定向搜集资料 6
稳步前进，预约客户 9
精心准备，首次拜访 17
分析客户：销售成功的金钥匙 25
全面掌握客户需求 26
发掘客户潜在需求 28
激发客户的购买欲望 30
参与决策的不同人物 34
洞悉竞争对手 36
搞定负责人：一击即中是正道 38
寻找团体中的拍板人 39
开发有影响力的中心人物 40
寻找负责人的三种方法 42
具有针对性的销售策略 45
评估客户：理性评估是关键 48
调查客户信用 49
客户是否有购买能力？ 52
客户是否有支付能力？ 53
客户是否有购买决策权？ 54
建立客户资料档案 55
淘汰不良客户 60
成为伙伴：相得益彰谋发展 62
赢得客户信赖 63
坚决不做一次性生意 66
防止客户叛离的策略 67
让满意客户介绍客户 74
说对话：话语一到卖三俏有效沟通：销售成功的保障 79
知道销售中的80/20法则 80
把握沟通的五大语言技巧 81
巧用沟通中的用词转换 85
语言、语调同步技巧 91
努力促进沟通的互动 92
熟练掌控沟通流程 94
交谈禁忌：销售成功的绊脚石 98
开门后直奔主题 99
程式化和职业腔调 100
不会揣摩客户心理 101
沟通时东拉西扯没有重点 102
一味夸大自己的产品 103
认为说赢客户就能够成交 105
心不在焉 106
适度赞美：销售成功的利器 108
赞美要把握分寸 109
赞美在销售中的巧妙运用 111
常用的赞美语言 121
学会倾听：销售成功的有效方法 123
会说的同时还要会听 124
倾听的原则 126
倾听有法可循 128
多听少说的艺术 131
善用提问：销售成功的关键 133
提问是销售的基础 134
提问能了解客户的需求 135
提问的九种方式 136
实战中的技巧 138
提问时的注意事项 142
多提积极的问题 144
电话销售：销售成功的黄金手段 147
告诫自己的信条 148
电话销售的基本原则 148
拨打电话，你准备好了吗？ 149
精彩开场白八招搞定 151
电话销售成功55％源于声音 156
电话销售应该注意的事项 158
做对事：销售成功是根本介绍产品：专业全面地表述 163
牢记AIDA理论 164
成为产品专家 166
卖产品不如卖效果 167
介绍产品时要突出卖点 169
对产品的介绍要客观 170
对销售的产品要有信心 172
充分调动客户的想象力 173
用权威的数字来说话 175
应对借口：峰回路转的契机 178
“我很忙” 179
“先把资料放在这吧” 180
“再考虑考虑” 181
“以前用过，并不好” 183
“我要向朋友买” 184
“改天再来” 185
“那就是你要推销东西了” 186
“我想到别家再看看” 188
“我很满意目前的供应商” 190
“我得和我的上级商量商量” 192
处理异议：柳暗花明的瞬间 194
客户异议的种类 195
判别客户异议的真伪 197
处理客户异议的五种方法 198
处理客户异议的技巧 202
引导客户说出真实意图 204
成功交易：临门一脚的快感 207
抓住八个促成交易的信号 208
适时试探客户购买意图 210
迅速主动地要求客户成交 212
交易让步的六个技巧 214
让对方来适应自己价格的方法 217
促成交易的十二个绝技 220
不可忽视的细节 226
跟进客户：促成双赢的利器 229
建立稳定的商业联系 230
提高服务品质 231
加大售后服务的力度 236
处理好与老客户的关系 242
做好客户管理 246
催收回款：回款才是硬道理 252
如何预防客户拖欠回款 253
C.S.Frischer教你应对客户借口 254
销售人员追账的五种方法 256