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第一章 中间商概述 1

第一节 认识中间商 1

第二节 中间商的类型 5

一、批发商 6

(一)批发与批发商 6

(二)批发的功能与重要性 8

(三)批发商类型 11

二、零售商 15

(一)零售与零售商 15

(二)零售的意义和功能 16

(三)零售商的分类 18

(四)零售组织 26

第三节 中间商存在的意义 27

第四节 中间商管理：人与人之间的关系 34

第二章 分销渠道的设计 36

第一节 市场调研 36

第二节 分销渠道的设计 58

第三节 分销渠道的基本结构 68

一、通路长度 69

二、通路宽度 75

三、通路中每一层次上的中间商类型 76

第四节 几种典型的渠道组织设计 80

一、“刚性”一体化组织 80

（一）企业采用“刚性”纵向一体化组织的原因 80

（二）“刚性”纵向一体化的优缺点 81

二、“柔性”纵向一体化组织 84

（一）管理型纵向渠道组织 87

（二）契约式纵向渠道组织 89

三、复合渠道系统组织 94

第一节 中间商的选择策略 96

第三章 中间商方案 96

一、选择条件 97

二、使用中间商商标还是使用生产商商标？ 100

三、使用代理中间商 102

四、使用经销中间商 103

五、确定分销商的特定工作 104

第二节 代理商的选择 105

一、征求代理商 106

二、分析确定代理商 110

三、代理商潜力评估 115

四、销售代理合同的签订 117

第三节 经销商的选择 122

第四节 中间商信用调查 136

（一）一般信用 137

（二）营业信用 138

（三）财务信用 139

第五节 物流体系与物流中间商 140

一、中间商管理类型与内容 154

（二）中间商管理的主要类型 154

（一）企业目标与渠道控制 154

第一节 中间商管理 154

第四章 中间商的控制和管理技巧 154

（三）中间商管理的内容 155

二、中间商管理的特点 159

第二节 控制中间商策略 162

一、权力分配策略 162

二、价格控制策略 169

三、产品线控制策略 172

第三节 渠道力量 179

一、渠道力量的表现方式 180

二、不同环节渠道成员的渠道力量 184

三、谁控制着销售通路 189

第四节 渠道冲突与管理 191

一、渠道冲突的类型与原因 191

（一）渠道冲突的类型 192

（二）渠道冲突的原因分析 193

（三）渠道冲突与效率 195

二、分销渠道冲突处理方法 196

（一）沟通 196

（二）激励 198

（三）冲突管理和解决的特殊方法 207

第五节 激励通路成员 208

一、激励的必要性 209

二、激励措施 210

（一）时间奖励 210

（二）功能奖励 211

（三）模糊奖励 212

（四）文化奖励 212

三、奖励的方式与送达 213

第六节 中间商支援 216

一、中间商支援的内容 216

二、中间商支援的意义 217

三、中间商支援办法 218

四、中间商辅导员的任务 221

（一）关于市场 222

（二）关于商品 222

（三）竞争者与竞争商品 223

（四）关于经销店 223

第七节 中间商管理20则 224

第五章 评估分销渠道的技巧 230

第一节 分销渠道运行状态评估 230

二、成效评估 231

一、评估标准 231

三、渠道趋势 240

第二节 中间商评估 247

一、通路绩效的综合测算 248

（一）绩效整体测算方法 248

（二）评估通路成员绩效 249

二、财务绩效评估测算 251

（一）DEA 251

（二）中间商成员财务比率分析 251

（一）总成本分析与直接成本分析 255

三、分销成本分析 255

（二）行为基础的成本方法 256

四、通路审计 258

（一）通路审计实施过程 258

（二）模式 259

第三节 分销渠道的完善与发展 263

一、调整分销渠道的原因 263

二、调整分销渠道的步骤 264

三、分销渠道的调整 264

（一）某些分销渠道成员调整 265

（二）个别分销渠道调整 266

（三）改进和修正整个市场营销系统 268

（四）解决渠道改进问题的概念性研究 268

四、整体分销渠道系统调整 268

第六章 中间商信息系统管理 273

第一节 中间商信息系统的构成因素 273

一、硬件和网络 275

二、信息数据库 277

（一）数据和信息的收集 277

（二）信息的存储 279

（三）信息的加工 280

（五）信息的提供 281

（四）信息的传递 281

第二节 中间商信息系统的功能设计 283

一、内部沟通功能设计 283

二、外部沟通功能设计 289

第三节 中间商信息系统的协调功能分析 290

一、渠道运行活动分析 291

二、渠道成员冲突与合作分析 296

三、渠道角色分析 299

第一节 国际营销渠道环境分析 302

第七章 国际分销渠道的中间商管理 302

第二节 国际分销渠道的结构特征 311

一、国际营销与国内营销的联系与差别 311

二、国际分销渠道的特点及其意义 312

三、国际分销渠道管理的地位 314

四、国际分销渠道的构成 316

五、树立整体渠道观念 317

六、国家之间的渠道结构 318

第三节 国际分销渠道的构建 324

一、国际分销渠道模式 324

（一）根据不同标准，可以把国际分销渠道归纳为若干模式 325

(二)在各种国际分销渠道模式之间进行选择 331

二、国际渠道的开辟 336

三、国际分销渠道中间商的选择 344

(一)选择渠道成员的标准 345

(二)招聘海外经销商 347

第四节 国际分销渠道的协调与管理 349

一、渠道成员的权力平衡 349

二、管理渠道冲突 352

三、生产厂商如何管理垂直，中突 354

第一节 中间商的发展趋势 359

一、国际批发业的发展趋势 359

第八章 中间商的未来发展趋势及对策 359

二、中国的批发市场及其发展 361

三、国外零售业的发展情况 362

四、零售业在中国的发展 367

第二节 信息时代的中间商 370

一、信息化对传统中间商的影响 370

二、信息时代同样需要中间商 372

三、运用交易成本理论所作的分析 373

四、信息化后中间商的实际演变 375

五、信息时代的电子中间商 376

参考文献 381