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第一章 为什么需要新客户 1

一、正确理解寻找新客户 2

1.客户的分类 2

2.寻找新客户的含义 4

3.培养寻找新客户的意识 5

4.克服寻找新客户的恐惧 10

二、寻找新客户的重要意义 11

1.推销员必须寻找新客户的原因 11

2.在寻找新客户过程中提高能力 13

第二章 获得新客户的工作流程 16

1.了解产品的重要意义 17

一、了解你所推销的产品 17

2.了解产品的途径 21

二、确定销售目标 26

1.目标的含义及特点 26

2.目标的制定过程 28

3.目标的类型 29

4.目标制定过程中应注意的问题 30

5.目标实现后的工作 36

三、制定销售计划 38

1.合理利用时间的重要性 39

2.推销员如何合理利用时间 41

3.成功推销员合理利用时间实例 55

四、对潜在新客户的评估和审查 60

1.潜在新客户的评估法则 61

2.顾客的购买数量审查 67

3.顾客的购买力审查 70

五、对新客户的分类与管理 72

1. 潜在新客户的分类 72

2. 潜在新客户的管理 74

3.对无利可图的新客户的管理 76

第三章 寻找新客户的方法与途径 79

一、寻找新客户的指导原则 80

1.确定范围 80

2.量身定制 80

3.灵活选择途径 81

4.关注重点 81

6.循序渐进 82

5.随时寻找 82

7.建立档案 83

二、寻找新客户可利用的媒介 83

1.信件 83

2.电话 84

3.博览会 85

4.互联网 85

5.电子邮件 85

6.广告 86

三、寻找新客户的具体方法 87

1.资料查询法 88

2.逐户寻访法 91

3.咨询法 94

4.连锁介绍法 95

5.委托助手法 102

6.中心人物带动法 104

7.个人观察法 107

8.广告开拓法 109

9.会议寻找法 115

10.市场调查法 117

11.竞争替代法 119

12.其他方法 120

四、寻找新客户时的误区 133

2.推销员期待事情自动好转 134

1.推销员不能真正理解寻找新客户的工作 134

3.推销员说得太多而听得太少 135

4.推销员使用了不恰当的话语 136

5.推销员不遵守寻找新客户的原则 136

6.推销员不要求提供连环客户 137

7.推销员缺乏真诚 137

8.推销员不注重细节 138

9.推销员自甘消沉 138

10.推销员不与客户保持联系 139

第四章 约见新客户 141

一、约见客户的准备 142

1.心理准备 143

2.商品知识准备 146

3.分析了解客户资料 150

4.确定约见内容和约见方式 151

二、利用电话约见客户的策略 160

1.电话预约要领 160

2.电话预约的方法 162

3.电话预约的技巧 165

4.电话预约的步骤 171

5.电话预约时应注意的问题 174

三、利用书信预约客户的策略 181

1.书信预约的优点 182

2.书信预约的缺点 183

3.书信预约的技巧 184

1.原一平巧用电话得约见 187

四、成功预约实例分析 187

2.法兰克的“5分钟”妙计 190

3.法兰克的“出其不意”面约法 191

第五章 首次拜访新客户 193

一、做好充分拜访准备 194

1.拜访前的心理准备 195

2.拜访前的材料准备 197

3.拜访计划的准备 198

4.拜访工具的准备 201

二、给客户留下良好的第一印象 202

1.推销员要注意自己的仪表 203

2.推销员要注意握手 208

3.推销员要注意用目光同对方交流 208

4.推销员要注意自己的行为礼仪 209

三、设计精彩的开场白 210

1.用利益吸引对方 211

2.用推荐人或第三者影响对方 212

3.用真诚的赞美赢得对方好感 213

4.利用客户好奇心制造悬念 214

5.利用产品展示吸引客户 215

6.巧妙利用请教法 216

7.利用提出问题法 217

8.提供信息吸引他 217

9.注重自我介绍 218

10.开场白常用辞令 219

1.产品介绍的基本原理 222

四、介绍产品时需要激发客户购买欲 222

2.产品介绍的基本步骤 225

3.产品介绍的基本方法 227

4.产品介绍时要注意的问题 231

5.产品介绍精彩实例 235

五、告别客户时不留遗憾 238

1.要高兴地向对方表示感谢 239

2.要给对方留有悬念 239

3.要提出两种可能性让对方选择 240

4.要有耐心等待对方做出决定 240

5.要避免的几种做法 241

6.结束面谈常用的几句话 243

1.记住客户的名字 244

六、首次拜访客户时应注意的问题 244

2.了解客户的相貌 247

3.详细掌握客户的相关信息 249

4.要尽量使用积极性的语言 250

第六章 提高新客户的忠诚度 253

一、追踪访问新客户 254

1.缺少追踪访问的原因 254

2.追踪访问的方法 256

3.追踪访问的技巧 261

4.特殊情况下的追踪访问技巧 264

二、建立与新客户的良好关系 268

1.查验交货 268

3.示范说明 269

2.调试安装 269

4.亲自送货 270

5.协助对方 270

三、成功留住新客户的几种方法 271

1.异业结合法 271

2.利益共同体法 272

3.保障与保证法 272

4.特别对待法 274

5.简化手续法 275

第七章 促成新客户购买 276

一、促成交易的条件 277

1.促成交易的基本要素 277

2.选择最佳时机 279

3.认清新客户的购买信号 280

4.排除成交的心理障碍 285

5.正确对待客户的异议 287

二、促成交易的策略 288

1.把握时机，自然成交 288

2.简化合同，促成交易 289

3.留有余地，促成交易 290

4.单独洽谈，促成交易 292

5.模拟求爱，促成交易 293

6.利用最后机会 294

7.根据客户行为引导客户 294

1.直接请求法 296

三、促成交易的方法 296

2.假定成交法 300

3.选择成交法 306

4.小点成交法 311

5.从众成交法 317

6.“富兰克林”成交法 319

7.让步成交法 320

8.激将成交法 323

9.扼要陈述成交法 324

10.惜失成交法 326

11.假借他人成交法 327

12.团体成交法 328

13.客户参与成交法 329

14.关键问题成交法 331

15.欲擒故纵成交法 333

16.签名成交法 335

17.理智成交法 337

18.询问成交法 338

19.借喻成交法 339

20.使用客户语言成交法 342

21.暗示成交法 344

22.引用实例成交法 345

23.幽默成交法 346

24.比较成交法 348

26.攻心成交法 349

25.紧逼成交法 349

27.亲子方式成交法 351

28.反让步成交法 352

29.坚强意志成交法 353

30.预先布阵法 354

31.利用工具成交法 355

32.善待自己成交法 356

33.恐惧成交法 356

34.连锁成交法 357

35.引导成交法 358

36.握手成交法 359

37.离去成交法 360

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