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自序 1

第1篇 软件供应商管理 3

第一章 软件供应商管理概述 3

一、软件技术管理专业化 5

二、软件供应商管理的性质 7

三、软件供应商管理的业务特点 9

第二章 软件供应商管理的业务内容 11

一、授权决定管理类业务内容 11

二、适合集中管理的技术采购活动 13

三、软件供应商管理的行为和对象 15

四、软件供应商管理的误区 20

五、软件供应商管理的核心 23

第三章 软件供应商管理的组织 26

一、跨部门组织 27

二、软件供应商管理人力资源预算 37

三、关键业绩考核指标及范例 41

第2篇 软件定价逻辑 51

第四章 软件和软件业的特点 51

一、软件的特点 51

二、软件产业的特点 56

第五章 软件产品的定价逻辑 59

一、软件沉淀价值及对价格的影响 62

二、不同类型软件产品的定价逻辑 77

第六章 沉淀价值现象的应对 119

一、对抗沉淀价值化的策略 121

二、利用沉淀价值的策略 126

第3篇 软件采购实务 133

第七章 采购的真实目的 133

一、软件采购的时间错位现象 134

二、采购商品种类和目的 136

三、软件采购的综合财务考虑 140

四、采购的发起流程 142

第八章 软件采购的标的 146

一、授权性质的交易关系 150

二、转让性质的交易关系 160

第九章 软件采购特色知识产权 163

一、委托开发的软件著作权属于谁 164

二、专利制度不是主动的权益保护规则 171

三、开源软件 173

第十章 供应商管理费用 177

一、授权类合同中的费用类型 177

二、供应商管理的内部费用类型 189

第十一章 软件采购的供应链概念对比 197

第4篇 实务操作 209

第十二章 沟通从保密协议开始 209

第十三章 合同中的时间概念 213

一、时间把握和调整 215

二、合同中的关键时间 216

第十四章 软件供应商评估实务 223

一、供应商产品评估 223

二、供应商评估 237

三、风险预案 259

第十五章 敲定合同 272

一、合同的构成 274

二、补充协议 290

三、合同构成要素与执行关系映射 291

四、价格判断与决策 293

五、电子合约 295

第十六章 软件供应商与项目管理 299

一、供应商管理与项目管理的业务关系 300

二、供应商项目协调人的职责和要求 307

三、供应商管理在项目领域的其他任务 315

四、两种特殊的项目合作 316

第十七章 几种复杂的技术采购 322

一、跨界采购 322

二、跨国软件采购与合作 332

三、免费的授权 340

第十八章 软件供应商长期关系的维系 350

一、维护与供应商的长期关系 351

二、长期关系需要持续投入 351

三、内部的危机公关 355

第十九章 软件供应商管理的流程建设 362

一、软件供应商管理主要流程 363

二、软件供应商管理的资料管理 366

三、软件供应商管理的信息管理 369

附录 一封给软件销售代表的赠言 376

参考文献 379