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项目一 营销渠道开发与管理工作岗前预备 1

任务1揭开营销渠道开发与管理的面纱 2

工作任务1.1认识营销渠道开发与管理的内涵 3

工作任务1.2熟悉营销渠道的功能和作用 6

工作任务1.3掌握营销渠道的结构和形式 10

工作任务1.4了解营销渠道的发展趋势 16

小结 19

练习 20

实训操作 22

任务2认识营销渠道成员 22

工作任务2.1认识代理商 23

工作任务2.2认识批发商 27

工作任务2.3认识零售商 32

工作任务2.4认识其他渠道成员 41

小结 44

练习 45

实训操作 47

任务3认识营销渠道开发与管理职业 47

工作任务3.1明确营销渠道开发与管理的工作内容和过程 48

工作任务3.2熟悉营销渠道开发与管理职业岗位 52

工作任务3.3培养营销渠道开发与管理职业能力 57

小结 61

练习 61

实训操作 64

项目二 设计和开发营销渠道 65

任务4设计营销渠道 66

工作任务4.1熟悉设计营销渠道的流程和原则 67

工作任务4.2明确营销渠道的目标和任务 70

工作任务4.3初步形成可行的营销渠道方案 73

工作任务4.4分析影响营销渠道方案的因素 79

工作任务4.5评选合适的营销渠道方案 85

小结 88

练习 89

实训操作 91

任务5开发营销渠道 91

工作任务5.1接洽营销渠道成员 92

工作任务5.2评定营销渠道成员 96

工作任务5.3签订销售合同 103

工作任务5.4挖掘营销渠道成员的潜力 108

小结 120

练习 121

实训操作 123

项目三 管理营销渠道 124

任务6管理渠道中的融资流和物流 125

工作任务6.1管理营销渠道中的融资流 126

工作任务6.2管理营销渠道中的物流 135

小结 154

练习 154

实训操作 156

任务7管理渠道中的促销流 157

工作任务7.1管理渠道中的广告和营业推广 158

工作任务7.2管理渠道中的人员推销和公共关系 167

小结 170

练习 170

实训操作 172

任务8管理渠道中的信息流和关系流 172

工作任务8.1管理渠道中的信息流 173

工作任务8.2管理渠道中的关系流 182

小结 202

练习 202

实训操作 205

项目四 拓展营销渠道 206

任务9拓展服务营销渠道 207

工作任务9.1认识服务渠道 207

工作任务9.2制定服务渠道策略 213

小结 219

练习 220

实训操作 222

任务10拓展国际营销渠道 222

工作任务10.1认识渠道的国际化 223

工作任务10.2拓展国际渠道的模式 229

小结 234

练习 235

实训操作 237

任务11拓展网络营销渠道 237

工作任务11.1认识网络营销渠道 238

工作任务11.2明确网络渠道的形式 243

工作任务11.3拓展网络渠道策略 249

小结 253

练习 254

实训操作 256

参考文献 258