营销管理 提升顾客价值和利润增长的战略 第6版pdf电子书版本下载

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第1部分 市场导向与营销绩效 3

第1章 顾客至上、顾客绩效与利润影响 3

1.1 顾客至上与盈利性 4

1.2 顾客满意：一个关键的营销绩效指标 9

1.3 顾客保留对利润的影响 15

1.4 顾客终生价值 18

1.5 顾客忠诚 20

小结 28

市场导向的战略思考 29

注释 29

附录1.1 现值表 30

第2章 营销指标与营销盈利能力 32

2.1 衡量绩效 32

2.2 营销指标 36

2.3 净营销贡献——营销盈利性指标 40

2.4 营销与销售费用 43

2.5 营销盈利性比率指标 44

2.6 营销盈利能力与产品线管理 45

2.7 管理营销盈利能力——顾客至上 49

2.8 营销战略对利润的影响 50

2.9 标杆比较营销盈利能力 56

2.10 标杆比较企业营销盈利能力指标 58

2.11 管理营销盈利能力 59

小结 60

市场导向的战略思考 61

注释 62

附件2.1 图表2-24中的公司列表 62

第2部分 市场分析 67

第3章 市场潜量、市场需求与市场份额 67

3.1 市场定义——我们的业务是什么？ 67

3.2 广义市场定义 68

3.3 狭义市场定义 70

3.4 市场潜量 71

3.5 创新如何改变市场潜量 73

3.6 市场开发指数 74

3.7 管理市场增长 75

3.8 产品-市场与产品生命周期 82

3.9 市场份额绩效指标 87

3.10 成长机会组合 91

小结 92

市场导向的战略思考 93

注释 94

第4章 顾客体验与价值创造 95

4.1 全面顾客体验 95

4.2 集体协作与众包 101

4.3 生命周期成本与顾客价值 104

4.4 价格-绩效与价值创造 110

4.5 感知绩效与价值创造 113

4.6 情感利益和价值创造 119

4.7 确定价值驱动因素 121

小结 124

市场导向的战略思考 125

注释 126

附录4.1 权衡分析计算过程 127

第5章 市场细分与细分战略 128

5.1 基于需要的市场细分 130

5.2 顾客需要、价格与产品利益 130

5.3 基于需要的市场细分——过程 136

5.4 细分战略 145

5.5 顾客关系营销 152

小结 158

市场导向的战略思考 159

注释 159

第6章 竞争地位与竞争优势的源泉 161

6.1 竞争优势 161

6.2 竞争优势的源泉 165

6.3 成本优势 166

6.4 差异化优势 169

6.5 营销优势 172

6.6 情报——优势的源泉 175

6.7 竞争者情报 176

6.8 行业分析 184

小结 188

市场导向的战略思考 188

注释 189

附录6.1 十款中型SUV的竞争地位和顾客价值 190

附录6.2 估计经验曲线系数和比例经验曲线 190

第3部分 营销组合策略 193

第7章 产品定位、品牌化和产品线策略 193

7.1 品牌延伸策略 193

7.2 产品定位与差异化 199

7.3 品牌化和品牌管理策略 206

7.4 品牌权益 215

7.5 品牌和产品线策略 218

小结 224

市场导向的战略思考 225

注释 226

第8章 价值定价和定价策略 227

8.1 苹果公司的定价策略 228

8.2 成本导向定价与市场导向定价 228

8.3 价值定价 232

8.4 定制价值定价法 241

8.5 产品生命周期定价策略 242

8.6 定价与盈利能力 249

8.7 价格弹性与盈利能力 251

8.8 价格与盈亏平衡分析 254

8.9 产品线定价 256

小结 257

市场导向的战略思考 258

注释 259

第9章 营销渠道和渠道图 260

9.1 渠道价值方案 261

9.2 渠道图 262

9.3 营销渠道绩效 267

9.4 渠道系统选择 271

9.5 提高顾客价值的营销渠道 277

9.6 营销渠道和竞争优势 283

9.7 不同营销渠道对利润的影响 285

小结 286

市场导向的战略思考 287

注释 288

第10章 营销沟通、社交媒体与顾客反应 289

10.1 营销沟通与顾客反应 290

10.2 数字营销沟通 294

10.3 社交媒体营销沟通 296

10.4 营销沟通 303

10.5 形成顾客知晓与理解 306

10.6 信息强化 310

10.7 刺激顾客行动 311

10.8 推式和拉式沟通策略 311

10.9 拉式沟通策略与顾客反应 312

10.10 推式沟通策略与顾客反应 316

小结 317

市场导向的战略思考 318

注释 318

第4部分 战略营销 323

第11章 组合分析与战略市场计划 323

11.1 组合分析与战略市场计划 324

11.2 战略市场计划 326

11.3 市场吸引力 333

11.4 竞争地位 335

11.5 组合分析与战略市场计划 335

11.6 组合多样化 341

11.7 营销组合策略与绩效计划 343

小结 346

市场导向的战略思考 347

注释 348

第12章 进攻型战略 349

12.1 苹果公司的产品组合与进攻型增长 350

12.2 战略市场计划 352

12.3 进攻型战略市场计划 353

12.4 进攻型核心战略Ⅰ：投入以促进销售额增长 355

12.5 进攻型核心战略Ⅱ：提升竞争地位 360

12.6 进攻型核心战略Ⅲ：进入新市场 362

12.7 何时出现增长停滞 365

12.8 选择进攻型战略市场计划 368

小结 369

市场导向的战略思考 369

注释 370

第13章 防御型战略 371

13.1 防御型战略市场计划 373

13.2 防御型核心战略I：保护地位 375

13.3 防御型核心战略Ⅱ：优化地位 381

13.4 防御型核心战略Ⅲ：货币化、收获或放弃 385

13.5 选择防御型战略市场计划 390

小结 391

市场导向的战略思考 391

注释 392

第5部分 营销计划与绩效 395

第14章 制订营销计划 395

14.1 创造与构造 396

14.2 制订营销计划的好处 397

14.3 制订营销计划 399

14.4 第一部分：形势分析——我们现在何处？ 400

14.5 第二部分：营销战略——我们想去何方？ 409

14.6 第三部分：绩效计划——预期影响是什么？ 416

小结 424

市场导向的战略思考 424

注释 425

第15章 营销指标、绩效与战略实施 426

15.1 营销指标与绩效 427

15.2 启用营销指标时面临的问题 428

15.3 开始使用营销指标 431

15.4 前瞻性指标与回顾性指标 431

15.5 成功的战略实施 434

15.6 成功的战略实施管理 435

15.7 差异分析 441

小结 444

市场导向的战略思考 445

注释 446

第16章 基于市场的管理与财务绩效 447

16.1 营销盈利能力的财务影响 448

16.2 营销利润的基本变量和利润增长 450

16.3 顾客绩效指标与盈利性 452

16.4 营销利润与财务绩效指标 455

16.5 股东价值指标 459

16.6 市场导向的管理 462

小结 463

市场导向的战略思考 463

注释 464

术语表 465