汤姆·霍普金斯销售圣经全图解pdf电子书版本下载

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第1章 以专业的销售为一生职业 2

1．学习，让你焕发信心的光彩 2

2．燃烧你的热情 5

3．扮演专家顾问的角色 8

4．做感兴趣的内向者 11

5．在客户需求上下功夫 14

6．了解你的竞争对手 17

7．做自己的形象顾问 20

8．成功者决不放弃 23

9．打造正面的心理食谱 26

10．技巧来自后天学习 29

11．为每分每秒做规划 32

第2章 沟通是一切事情的关键 32

1．掌握发问的技巧 36

2．掌握话语主动权 39

3．让客户确认接受事实 42

4．激发情绪与欲望 45

5．通过发问解答疑虑 48

6．好的聆听胜过千言万语 51

7．听出生意的线索 54

8．集中你的注意力 57

9．避免说出“拒绝性字眼” 60

10．注意你的肢体语言 63

11．建立你对客户说话的重要性 66

第3章 用好电话这一销售工具 66

1．消除电话抗拒 70

2．每个打来的电话都是赚钱的机会 72

3．善意地让客户“等” 75

4．打出电话前先写封信 78

5．留下客户的联系方式 81

6．发挥声音的魅力 84

7．绝不要透露价格 87

8．防止煮熟的鸭子飞走 90

第4章 做最有效的产品推介 94

1．建立亲善的感觉 94

2．微笑的魅力 97

3．以共同点开场 100

4．确保演示工具井然有序 103

5．多用图片“说故事” 106

6．不要掩饰产品缺陷 109

7．把嘴巴当作一件利器 112

8．遵循“4P”原则 115

9．让客户参与演示 118

10．巧用“第三方”证明 121

11．有效的意向陈述 124

第5章 赢得客户的信赖和芳心 124

1．做好不起眼的小事 128

2．勇于承担责任 131

3．保持幽默感 134

4．客户利益高于一切 137

5．低估客户是大忌 140

6．不要急于成交 143

7．发现欲望的循环周期 146

8．培养客户的信赖感 149

9，找出客户感兴趣的事 152

10．同步客户的频率 155

11．以同理心关注客户需求 158

第6章 如何实现快速成交 162

1．注意客户的肢体语言 162

2．提出请购要求 165

3．以引申法防止客户拖延 168

4．帮助准客户挑选 171

5．利用“怕买不到”的心理 174

6．欲擒故纵法促进交易 177

7．用事实天平来衡量 180

8．克服结束销售会谈的障碍 183

9．达成交易的7种技巧 186

10．以沉默获取交易 189

11．逐渐改变客户思维 192

12．在异议发生前就处理好它 195

13．将反对意见转换成积极因素 198

14．处理价格上的异议 201

第7章 要赚更多钱就去接触更多的人 201

1．拓展社交人际关系 206

2注意阅读报纸 209

3．把名片送出去 212

4．认养“孤儿”客户 215

5．让老客户帮你介绍 218

6．做优秀的公关员 221

7．学会和别人交换 224

第8章 用小习惯成就自己的销售事业 224

1．落魄中总有转机出现 228

2．马上行动并坚持到底 231

3．培养准时的习惯 234

4．养成送礼物的习惯 237

5．写很多亲笔信函 240

6．及时追踪和跟进 243

7．感恩之心永存 246