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导读 销售，世界上最好的职业 1

销售是一个非常好的职业 1

全方位的能力成长 2

强烈的成功愿望与决心 2

第一章 掌握地产专业知识 4

利器001 了解地产基础知识 4

利器002 熟悉土地基本知识 6

利器003 了解房地产市场的分类 8

利器004 与房地产相关的企业 9

利器005 熟悉住宅划分类型 12

利器006 了解户型结构知识 15

利器007 了解住宅建筑形式及建筑结构 17

利器008 熟悉住宅建设技术经济指标 19

利器009 了解房地产建筑类面积术语 21

利器010 了解住宅三维空间 23

利器011 了解建筑规划知识 24

利器012 认识商品房预售 26

利器013 认识商品房现售 28

利器014 学会测算购房费用 30

利器015 商品房质量鉴别 33

利器016 评估房价的方法 35

利器017 个人住房贷款担保形式 38

利器018 商品房销售价格术语 40

利器019 熟悉常见的付款方式 42

利器020 了解商业贷款知识 44

利器021 了解公积金贷款知识 46

第二章 个人基本素质要求 54

利器022 好的仪表是成功的一半 54

利器023 养成时刻微笑的好习惯 56

利器024 练就优美文雅的站姿 58

利器025 保持稳中端庄的坐姿 60

利器026 形成自然轻快的走姿 62

利器027 采用优雅得体的蹲姿 64

利器028 使用高雅得体的手势 66

利器029 接待客户有礼有节 68

利器030 佩戴饰物要有讲究 70

利器031 打电话前做好准备 72

利器032 接电话时有“礼”可循 74

利器033 学会拨打电话技巧 77

利器034 掌握电子邮件礼仪 79

利器035 交换名片留下好印象 81

利器036 熟知自我介绍准则 83

利器037 握手可缩短彼此距离 85

利器038 学会使用文明用语 87

利器039 明确自我角色定位 90

第三章 购房者心理分析 94

利器040 宏观调控下刚需购房者的心理变化 94

利器041 宏观调控下改善型购房者的心理变化 95

利器042 宏观调控下投资型购房者的心理变化 96

利器043 掌握针对不同性格客户的对策 97

利器044 灵活应对各类客户 99

利器045 巧妙应对各阶层客户 101

利器046 了解客户购买心理 104

利器047 熟悉家庭购房阶段特征 106

第四章 成交销售技巧 110

利器048 售楼处客户接待 110

利器049 为客户介绍项目 112

利器050 为客户推荐户型 115

利器051 将客户带到现场 117

利器052 充分掌握各种揽客法 119

利器053 熟练运用走街与拍门 122

利器054 明确客户关注的焦点 124

利器055 选择与客户面谈的时机 126

利器056 揣摩客户的心理世界 128

利器057 倾听客户内心的情感 130

利器058 提问客户应掌握的技巧 132

利器059 看房之前要做好准备 134

利器060 看房之中应注意的细节 137

利器061 带客看房常犯的错误 139

利器062 灵活转定达成交易 142

利器063 巧妙应对客户的推托 144

利器064 熟练掌握谈价的方法 148

利器065 掌握与客谈价的技巧 152

利器066 掌握巧妙的杀价方法 155

利器067 积极说服业主收订 157

利器068 礼貌送别暂未成交的客户 159

利器069 正确处理客户换房 160

利器070 正确处理客户退房 161

利器071 签约之前做好准备 162

利器072 熟悉合同签订步骤 164

第五章 房子网络营销 168

利器073 了解网络营销方式 168

利器074 熟悉网络营销项目 170

利器075 利用微博和微信进行营销 172

利器076 有效利用关键字词 175

利器077 扩大微信的影响力 176

利器078 了解市场购买人群 178

第六章 全程客户管理 182

利器079 办理缴纳契税手续 182

利器080 熟悉办理按揭手续 184

利器081 办理房贷转按揭流程 186

利器082 协助客户申请房贷 188

利器083 协助办理房屋验收与移交手续 189

利器084 熟悉产权证办理步骤 192

利器085 了解预售商品房转让步骤 194

利器086 搜集整理客户信息 196

利器087 客户档案设置与管理 199

利器088 做好售后服务工作 201

利器089 及时处理客户投诉 203

利器090 做好客户定期回访 205

第七章 常见问题及处理 208

利器091 不要任意答应客户的要求 208

利器092 对产品介绍不翔实 209

利器093 对道具运用不熟练 210

利器094 熟练应对客户问题 211

第八章 自我学习提升 214

利器095 确定目标、付诸行动 214

利器096 做个恪守时间的人 216

利器097 节时是成功的秘诀 218

利器098 为了成功，效法成功者 220

利器099 度过规范化的一天 222

利器100 运用三步循环训练法 224

参考文献 227