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赢单九问 分享千万大单成交心得pdf电子书版本下载

赢单九问  分享千万大单成交心得
  • 夏凯,田俊国编著 著
  • 出版社: 厦门:鹭江出版社
  • ISBN:9787545901511
  • 出版时间:2010
  • 标注页数:265页
  • 文件大小:75MB
  • 文件页数:277页
  • 主题词:销售-方法-通俗读物

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图书目录

序  1

开篇 销售的艺术亲身经历的典型案例  3

销售男的公众印象  6

丢单的迷惑与赢单的迷茫  9

策略与战术  11

真正的成功之道  13

第一篇 识局第一问 客户究竟要什么?  17

需求和目标清晰吗  17

客户为什么购买  20

第二问 我的位置在哪里?  25

什么时候踩刹车  25

销售漏斗会误导吗  28

如何判断竞争形势  32

如何感知项目温度  35

第三问 如何识别关键人?  38

哪些人影响决策  38

销售里的“帅马车炮”  41

局里还有潜伏者吗  53

第二篇 拆局第四问 客户如何评价我?  63

决策者的态度如何  63

支持程度如何衡量  72

如何给角色贴标签  76

如何标示优势与风险  78

如何拆析项目局势  82

第五问 究竟是谁说了算?  86

小角色有多大影响  86

角色参与程度如何衡量  88

影响程度由何决定  93

如何洞察潜在的博弈力量  99

第六问 客户到底想什么?  104

价值能决定出路吗  104

决策有何隐性理由  114

如何寻找决策动力  125

这次销售能双赢吗  130

第三篇 布局第七问 如何应对关键人?  145

如何接近客户高层  145

如何面对技术选型者  167

如何关注应用选型者  181

如何发展与使用Coach  189

如何应对消极角色  205

如何应对自满角色  209

第八问 如何有效用资源?  214

为什么要动用资源  214

销售都有哪些资源  217

怎么申请内部资源  221

如何有效运用资源  224

第九问 面对竞争怎么办?  228

关注客户还是对手  228

竞争对手根深蒂固  231

陶醉是危险的开始  234

无效的降价  240

如何应对客户邀标  241

结篇 探寻销售的规律策略与销售漏斗  249

什么是专业化销售  251

成功销售的必备素质  252

跋  255

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