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第一章 分销渠道管理职业认识 1

学习目标 1

第一节 分销渠道的重要性 1

第二节 分销渠道职业岗位分析 4

第三节 分销渠道管理的工作过程 9

第四节 分销渠道职业综合能力培养 12

本章小结 16

复习思考题 16

案例分析 17

实训设计 18

第二章 分销渠道管理基本知识 19

学习目标 19

第一节 分销渠道概述 19

第二节 分销渠道功能 22

第三节 分销渠道的结构 26

第四节 分销渠道的形式 30

第五节 分销渠道的变化趋势 32

本章小结 35

复习思考题 35

案例分析 36

实训设计 37

第三章 分销渠道成员 38

学习目标 38

第一节 批发商 38

第二节 零售商 43

第三节 其他渠道成员 52

本章小结 54

复习思考题 54

案例分析 55

实训设计 56

第四章 分销渠道管理中的信息管理 57

学习目标 57

第一节 信息的特征与类型 57

第二节 分销渠道信息系统及调研 60

第三节 客户信息管理与客户关系管理 67

第四节 渠道成员间信息管理技术 71

本章小结 75

复习思考题 76

案例分析 77

实训设计 78

第五章 分销渠道的设计 80

学习目标 80

第一节 分销渠道设计的原则与流程 80

第二节 分销渠道的目标与任务 83

第三节 制定可行的分销渠道结构 86

第四节 评估影响分销渠道结构的因素 93

第五节 选择合适的分销渠道结构 99

本章小结 101

复习思考题 102

案例分析 102

实训设计 103

第六章 分销渠道的开发 105

学习目标 105

第一节 分销渠道开发中的拜访 105

第二节 渠道成员选择 109

第三节 渠道成员洽谈与确定 115

第四节 渠道成员的责权利 119

第五节 渠道成员保持 123

本章小结 125

复习思考题 125

案例分析 126

实训设计 127

第七章 分销渠道中的物流管理 129

学习目标 129

第一节 分销渠道中的物流 129

第二节 投款与订单处理 133

第三节 运输与配送管理 136

第四节 仓储与库存管理 143

第五节 第三方物流 151

本章小结 154

复习思考题 155

案例分析 156

实训设计 157

第八章 分销渠道运营管理 158

学习目标 158

第一节 渠道成员的培训 158

第二节 渠道成员的激励 161

第三节 渠道成员间的合作与冲突 166

第四节 渠道控制 172

第五节 渠道绩效评估与调整 176

本章小结 186

复习思考题 186

案例分析 187

实训设计 188

第九章 服务分销渠道 190

学习目标 190

第一节 服务分销渠道概述 190

第二节 服务分销渠道策略 196

第三节 服务分销渠道的实现方式 200

本章小结 207

复习思考题 207

案例分析 208

实训设计 209

第十章 国际分销渠道 210

学习目标 210

第一节 分销渠道国际化 210

第二节 国际分销渠道设计与选择 217

本章小结 224

复习思考题 224

案例分析 225

实训设计 226

第十一章 网络分销渠道 228

学习目标 228

第一节 网络分销渠道概述 228

第二节 网络分销渠道的形式 233

第三节 网络分销渠道管理策略 239

本章小结 243

复习思考题 244

案例分析 244

实训设计 245

参考文献 246