销售巨人2-SPIN非传统销售实战手册pdf电子书版本下载

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内容简介 1

作者简介 1

致谢 1

前言 1

第1章 使用SPIN(r)实践手册 1

总览 4

第2章 立即进入SPIN(r)模式 11

总览 14

关于SPIN(r)模式的最后几点 30

第3章 自我测试 33

第4章 销售会谈的四个阶段 51

总览 54

在生意中最重要的阶段 55

开始会谈 56

SPIN(r)问题和调查研究阶段 59

证实能力 59

获得承诺 60

计划进展 63

第5章 使SPIN(r)起作用 69

好消息和坏消息 72

第一课——策划 75

第6章 注重买方的需求 87

总览 90

如何开发需求 92

开发买方需求 94

价值等式 95

价值等式和大生意 96

使价值等式对你的销售起作用 98

超越买方的基本需求 100

第7章 背景问题 103

总览 106

有效地使用背景问题 108

选择合适的背景问题 109

策划背景问题 112

规划你的背景问题 112

什么时候问背景问题 114

超越基本的背景问题 116

第8章 难点问题 119

总览 122

有效地使用难点问题 124

难点问题会扫买方的兴吗？ 125

什么时候问或不问难点问题 127

使难点问题起作用 131

你的产品或服务可以解决什么难题？ 131

与你自己的买方实践难点问题 132

超越基本的难点问题 134

第9章 暗示问题 139

总览 142

有效地使用暗示问题 144

什么可以变为好的暗示问题 145

你已经知道如何使用暗示问题 146

暗示问题如何起作用 147

你注意到了吗？ 148

策划暗示问题 149

策划有效的暗示问题的四个步骤 149

如何有效地策划暗示问题 152

暗示问题和复杂销售 154

什么时候问暗示问题，什么时候回避它们 154

低风险的暗示问题 155

高风险的暗示问题 156

超越基本的暗示问题 158

第10章 需求-效益问题 163

总览 166

有效地使用需求-效益问题 168

试一试ICE模式 170

怎样不问需求-效益问题 171

需求-效益问题和复杂的生意 172

需求-效益问题减少异议 174

策划需求-效益问题 175

什么时候问需求-效益问题，什么时候回避它们 177

如何有效地策划需求-效益问题 179

超越基本的需求-效益问题 181

第11章 证实能力 185

总览 188

特征、优点和利益 191

优点 192

定义利益 194

真实的利益 194

特征、优点和利益如何影响买方 196

异议防范与异议处理 198

处理价值异议 199

使价值等式向买方决策方面倾斜 201

利益满足明确需求 202

陈述利益 203

超越基本的能力证实 204

处理没有能力的异议的策略 206

处理有能力的异议的策略 207

新产品或服务的上市 208

第12章 锐化你的技能 213

期望什么 216

站在买方的立场上 217

致力于策划 220

策划你的会谈 221

如何使用SPIN(r)会谈策划表格 227

定期检查一下你自己 229

评估会谈 233

分析一个你自己的会谈 234

说明你的SPIN(r)检查 235

第13章 得到帮助，帮助别人 239

来自可信赖的人的指导 244

结组训练 245