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第一篇 分销渠道概览 1

第一章 分销渠道的功能、结构与管理关系 3

第一节 分销渠道及其功能 3

第二节 分销渠道的基本结构 8

第三节 分销渠道决策与管理 12

案例 TCL集团：构建深广兼容的分销渠道 21

第二章 分销渠道成员及其营销特征 23

第一节 分销渠道的成员构成 23

第二节 批发商 26

第三节 零售商 35

案例 广州万客隆的经营策略 48

第三章 分销后勤与渠道支持系统 50

第一节 营销后勤和后勤价值链 50

第二节 分销后勤及其在市场营销中的地位 54

第三节 分销后勤系统管理 57

第四节 后勤信息支持系统 65

案例 梅林正广和的生命力在哪里 71

第二篇 分销渠道战略设计与组织 75

第四章 分销渠道的战略设计 75

第一节 分销渠道战略设计理论 75

第二节 分销渠道战略设计程序 83

第三节 分销渠道系统设计分析 92

第四节 渠道战略模式的选择与实施 97

案例 凯玛特运用渠道信息系统 103

第五章 分销渠道的战略组织模式 105

第一节 “刚性”纵向一体化组织 105

第二节 “柔性”垂直整合组织 117

第三节 混合垂直整合系统 128

案例 理胜公司分销渠道的选择 131

第三篇 分销渠道策略管理 138

第六章 分销渠道资源与组织管理 139

第一节 渠道资源配置管理 139

第二节 渠道的冲突分析 146

第三节 分销渠道冲突管理策略 152

案例 包装消费商品行业的垂直渠道冲突 159

第七章 分销渠道控制策略 160

第一节 目标控制策略 160

第二节 覆盖网络控制策略 162

第三节 价格、产品线与所有权控制策略 167

案例 IBM公司的渠道冲突 171

第八章 物流管理 173

第一节 分销物流系统的设计 173

第二节 商品运输管理 180

第三节 仓储管理 187

案例 不能睡觉？试一下地点决策和运输软件 200

第九章 渠道信息系统 202

第一节 渠道信息系统结构 202

第二节 主要信息流程分析 210

第三节 渠道信息系统开发与管理 218

案例 哈波尔“搞流通” 225

第一节 国际分销渠道的基本模式 226

第十章 国际分销渠道管理 226

第二节 国际分销渠道模式设计与选择 233

第三节 非出口进入方式下的国际分销渠道 238

案例 海信走国际化经营之路 247

第四篇 分销渠道评估 251

第十一章 分销渠道状态与绩效评估 251

第一节 分销渠道运行状态评估 251

第二节 服务质量审计 260

第三节 财务绩效评估 265

案例 伯瑞尔瓶装矿泉水进入美国市场 273

第十二章 分销渠道的新发展 275

第一节 分销渠道面临的挑战 275

第二节 分销渠道的策略性调整 278

第三节 电子商务对分销渠道的影响 283

第四节 分销渠道的战略性创新 293

案例 IBM渠道：从中心走向边缘 299

主要参考书目 303