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第一篇 营销渠道总论 3

第一章 营销渠道概述 3

1．1 营销渠道的概念及分销理论 4

1．2 营销渠道的功能和流程 14

案例讨论1-1：路德百货公司 20

第二章 渠道管理的基本要素 23

2．1 渠道成员的选择 25

2．2 渠道的设计与建立 29

2．3 渠道的控制 34

案例讨论2-1：商务通现象 45

第三章 营销渠道基本成员 49

3．1 制造商在渠道中的地位及其行业概况 50

3．2 批发商在渠道中的地位及其行业概况 56

3．3 零售商在渠道中的地位及其行业概况 64

3．4 消费者在渠道中的位置及其行为分析 72

案例讨论3-1：两个批发商的故事 85

第四章 渠道管理中的关系营销 91

4．1 关系的概述 92

4．2 营销渠道中的关系管理 96

案例讨论4-1：一起跳舞 105

第二篇 营销渠道系统 109

第五章 营销渠道战略 109

5．1 营销渠道战略的概念及其重要性 111

5．2 营销渠道战略与营销战略、公司总体发展战略的关系 114

5．3 制定营销渠道战略，指导分销管理 117

案例讨论5-1：渠道为本，把握未来——联想电脑渠道动作策略 124

第六章 设计营销渠道 129

6．1 营销渠道设计的概念和目标 131

6．2 营销渠道设计的程序 136

案例讨论6-1：中国PC三巨头的分销渠道 150

第七章 选择渠道成员 155

7．1 何谓渠道成员的选择及其重要性 157

7．2 获得潜在渠道成员名单的途径 158

7．3 选择渠道成员的原则和标准 161

7．4 谈判和获得渠道成员 169

7．5 选择渠道成员的策略 173

案例讨论7-1：沸腾的“冰点”水 177

第八章 渠道管理和渠道成员激励 181

8．1 何谓渠道管理及渠道管理目标 184

8．2 精耕细作，精益渠道管理 187

8．3 渠道管理的具体内容 191

8．4 激励渠道成员 197

8．5 渠道管理新思路 201

案例讨论8-1：渠道渠道，为何步步维艰 207

第九章 渠道冲突的处理 213

9．1 渠道冲突的表现形式和原因 215

9．2 渠道冲突的避免和处理 221

案例讨论9-1：老大的秘密——奥普浴霸的市场营销 230

第十章 评估营销渠道绩效 235

10．1 渠道绩效的各个方面 236

10．2 衡量渠道成员财务绩效的方法 240

10．3 渠道成员服务水平顾客满意度评估 245

10．4 分销渠道改进决策 247

案例讨论10-1：亨迪生公司的渠道何去何从 250

案例讨论10-2：大华公司 251

主要参考文献 255