图书介绍
能者为王 销售人员必备的10种能力pdf电子书版本下载
- 董本东编著 著
- 出版社: 北京:东方出版社
- ISBN:750602537X
- 出版时间:2006
- 标注页数:245页
- 文件大小:11MB
- 文件页数:257页
- 主题词:销售学-基本知识
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图书目录
第一章 自我管理与规划的能力:销售入门必修课 2
一、销售入门:角色认知 2
二、人生规划:作为销售人员该做什么 7
三、心态修炼:销售人员必备的五种心态 12
四、情绪管理:学会自我激励 23
第二章 塑造良好职业形象的能力:加重成功销售的砝码 42
一、仪表仪态:创造良好的第一印象 42
二、肢体语言:传递口语无法表达的微妙信息 48
三、幽默睿智:使自己说话更迷人 57
四、赢得尊重:时刻体现自己的专业与涵养 60
第三章 寻找目标客户的能力:增加销售业绩的利器 64
一、谁是我们的潜在客户 64
二、寻找目标客户的途径 66
三、寻找目标客户的方法 73
四、有效管理目标客户资料 77
第四章 接近目标客户的能力:打开客户心门的钥匙 82
一、如何接近目标客户 82
二、接近目标客户前的准备 85
三、接近目标客户的方法 91
四、接近目标客户的两项注意 96
五、如何做好拜访计划 97
六、拜访客户的“SWIH”技巧 99
第五章 发掘客户需求的能力:提升销售谈判的筹码 106
一、客户的需求是什么 106
二、准确把握目标客户的消费心理 108
三、个性不同,需求不同 115
四、需求挖掘:将客户真正的购买意图挖掘出来 118
五、如何挖出客户的潜在需求 124
六、开发潜在需求的特殊技巧 127
七、发掘客户需求的原则 129
第六章 产品展示与劝购的能力:搭建与客户沟通的桥梁 132
一、热爱产品:为展示说明作准备 132
二、提炼卖点:增加产品的吸引力 135
三、展示说明:用客户喜欢的方式进行 139
四、摆脱尴尬的捷径 144
第七章 排除客户异议的能力:拓展销售的平台 148
一、认识客户异议 148
二、客户异议从何而来 152
三、常见异议类型与应对技巧 156
四、处理异议的基本功 160
五、化解客户异议的经典策略 164
六、如何预防客户异议 168
第八章 促成交易的能力:超越平凡的秘诀 172
一、敏锐的直觉:及时捕捉到成交信号 172
二、留心观察:识别客户显现的各种成交信号 175
三、促进成交的技巧 178
四、促成交易的方法 181
五、收场的技巧 189
六、达成协议后——争取更多的订单 192
第九章 回收货款的能力:公司正常运转的纽带 196
一、加强应收账款的回收 196
二、催收账款丝毫不能马虎 200
三、成功催收回款的技巧 214
四、四种有效收款的方式 221
五、收款要注意的事项 223
第十章 客户维护的能力:销售常青的秘诀 226
一、拉住老客户:瞄准第二笔生意 226
二、优质售后服务:留住上帝的忠诚 229
三、排除客户抱怨:销售人员长久发展的关键 234
四、如何培养客户忠诚度 240
后记 245