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第1章　谈判的本质 1

如何让别人拿钱来与你谈 1

目录 1

解决争端的三种方法：利益、权利与权力 9

在战略谈判中兼顾关系与实体 21

第2章　谈判前的计划 37

准备谈判 37

谈判清单 44

正确的赌注：用博弈论来构造策略 55

第3章　竞争型谈判的战略与战术 76

谈判技巧：如何让兔子置身于荆棘篱笆之外 76

优势谈判的秘密 85

拒绝“爆发式出价”：远点策略 98

基于利益的谈判：驱动性变革 106

第4章　合作型谈判的战略与战术 106

走向谈判桌：一项关于高效谈判的策略与技巧的调查 113

关于冲突与谈判的一些明智与错误的假设 122

第5章　交流与感知的偏见 132

理性谈判：谈判者结构的力量和影响 132

怎样组织信息：说服与谈判的艺术 142

心理捕获 149

成功谈判者的行为 157

第6章　发现谈判杠杆 169

权力来自何方？ 169

怎样成为一名有影响力的管理者 177

突破谈判 193

成功男人的公务政治向导 201

商业伦理和虚张声势的收益率 208

第7章　谈判中的伦理 208

谈判中的道德规范：水火不容还是和谐融洽？ 213

欺骗与互利协议：它们相互排斥吗？ 227

第8章　社会背景 237

我们何时应该使用代理？直接谈判与使用代表的间接谈判 237

具有长期相互依赖关系的对手间的谈判 244

我们可以谈判而不伤和气吗？ 260

你可以相信谁？这并不是很容易判断的 265

第9章　联合、多方与分组 270

谈判的核心模式 270

重新策划谈判 276

通过联盟完成任务 286

谈话的力量：谁的建议会被听取及其原因 294

第10章　个体差异 294

你有足够的智慧继续你的工作吗？ 307

你应该是一名谈判者吗？ 313

第11章　全球谈判 317

国际谈判：一种完全不同的新奇事物 317

国际商务中的文化谈判 332

美国人的优势与弱势 350

与罗马人谈判——第一部分 353

与罗马人谈判——第二部分 370

第12章　应对困难谈判：个人介入 390

与难对付的人谈判 390

开口：了解你的职业 394

与那些对你来说十分重要的客户谈判 399

在什么时间，如何利用第三方的帮助？ 406

第13章　应对困难谈判：第三方介入 406

仲裁者对于结果的态度：哲学家的观点 423

作为第三方的管理者：决定如何干涉职员的争论 435

第14章　谈判的应用 446

在醉酒时进行交易：谈判中酒的角色 446

她站在双方共同的立场上 460

互联网交易基础指南 461

练习 475

练习1 裁军练习 475

练习2　彭伯顿难题 480

练习3　进退维谷 482

练习4　二手汽车 483

练习6　GTechnica公司——AccelMedia公司 484

练习5　Knight发动机／Excalibur发动机部分 484

练习7　环球计算机公司Ⅰ 485

练习8　环球计算机公司Ⅱ 488

练习9 孪生湖采矿公司 489

练习10　工资谈判 491

练习11 工作邀请谈判：乔·泰克和耐用路由器公司 491

练习12　雇员辞职访谈 495

练习13　新城学校的纠纷 495

练习14　Bestbooks公司／佩奇·特纳 500

练习15　榆树医院的纠纷 501

练习16　权力游戏 503

练习17　联盟交涉 503

练习18　乔丹电子公司 506

练习19 第三方冲突解决方案 509

练习20　康涅狄格峡谷学校 514

练习21 Alpha公司——Beta公司 516

练习22　新房谈判 518

练习23　欧洲技术有限公司 520

练习24　巴基斯坦梅干 526

练习25　谈判计划 526

练习26 萨尼伯尔岛 528

练习27　操场谈判 531

练习28　收集反对意见 539

练习29 《英语500句》 540

练习30　病假 540

练习31　塔马拉克镇 541

练习32 巴克斯酿酒厂 543

案例1 资本抵押保险公司（A） 544

案例 544

案例2 太平洋石油公司（A） 559

案例3　小肯·格里菲谈判 585

案例4　魔毯航空公司的集体谈判：一种联合的观点 597

案例5 瓦内萨·艾布拉姆斯（A） 606

案例6 《英语500句》 610

案例7　病假 620

问卷 629

个人谈判清单 629

SINS Ⅱ指标体系 632

影响手段清单 633

信任尺度 635

交流能力 638