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第1章　商务谈判概述 1

1.1 商务谈判的概念与特点 1

1.1.1　谈判的普遍性 1

第一篇　总论 1

1.1.2　谈判的概念与特点 3

1.1.3　商务谈判的概念、特点与作用 7

1.2　谈判理论 9

1.2.1　博弈论与谈判 9

1.2.2　公平理论与谈判 12

1.2.3　控制论与谈判 15

1.2.4　信息论与谈判 16

1.3.1 合作原则 18

1.3　商务谈判的基本原则 18

1.3.2　互利互惠原则 19

1.3.3 立场服从利益原则 19

1.3.4　对事不对人原则 20

1.3.5 坚持使用客观标准原则 20

1.3.6　遵守法律原则 21

1.4　谈判的类型 21

1.4.1　纵向谈判与横向谈判 21

1.4.2　一对一谈判与小组谈判 22

1.4.3　工程项目、技术贸易、机器设备、服务协议、产品交易、资金谈判 23

1.4.4　合同谈判与非合同谈判 29

1.4.5 国际商务谈判与国内商务谈判 30

案例分析 31

复习思考题 31

第2章　商务谈判的过程 34

2.1　谈判的构成 34

2.2　谈判的准备 35

2.2.1　收集情报信息 36

2.2.2　确定谈判目标 37

2.2.3 制定谈判计划 39

2.2.4　谈判人员的准备 41

2.2.5 模拟谈判 42

2.3　谈判的过程 42

2.3.1 开局阶段 43

2.3.2　报价阶段 44

2.3.3 磋商阶段 46

2.3.4　协议达成阶段 49

复习思考题 51

案例分析 51

第3章　商务谈判的工具 53

3.1　法律与政策知识 53

3.2　专业技术知识 55

3.3 策略知识、思维与语言工具 60

3.3.1 谈判的策略知识 60

3.3.2　谈判的思维艺术 61

3.3.3　谈判的语言工具 62

复习思考题 64

案例分析 65

第4章　商务谈判策略 66

4.1 策略概述 66

第二篇　策略技巧 66

4.2　商务谈判的目标与策略 69

4.3　商务谈判的程序与策略 76

4.3.1 商务谈判开局的策略 77

4.3.2　报价策略 81

4.3.3 讨价还价的策略 83

4.3.4　让步的策略 85

4.3.5　迫使对方让步的策略 86

4.3.6　阻止对方进攻的策略 92

4.3.7　促成签约的策略 96

复习思考题 97

案例分析 97

5.1　沟通概述 99

第5章　商务谈判的沟通技巧 99

5.2　与不同类型企业沟通的技巧 104

5.2.1　与公司制企业的沟通技巧 104

5.2.2　与合作制企业的沟通技巧 107

5.2.3　与个人业主制企业的沟通技巧 109

5.3 与外商沟通的技巧 111

5.3.1 与美国商人沟通的技巧 112

5.3.2　与英国商人沟通的技巧 113

5.3.3　与法国商人沟通的技巧 113

5.3.4　与加拿大商人沟通的技巧 114

5.3.5　与德国商人沟通的技巧 115

5.3.6　与俄罗斯商人沟通的技巧 116

5.3.7 与日本商人沟通的技巧 117

5.3.8　与阿拉伯商人沟通的技巧 118

5.3.9　与韩国商人沟通的技巧 119

5.3.10 与非洲商人沟通的技巧 120

复习思考题 120

案例分析 121

第6章　商务谈判的语言技巧 122

6.1　语言谈判概述 122

6.2　陈述的技巧 126

6.3 发问的技巧 131

6.4　说服的技巧 135

6.5　答复的技巧 140

复习思考题 147

案例分析 147

7.1.1　影响价格的因素 149

第7章　商务谈判的价格技巧 149

7.1　价格谈判概述 149

7.1.2　价格谈判中的价格关系 151

7.1.3　价格谈判的合理范围 153

7.2　报价的依据与技巧 155

7.2.1　报价的形式 155

7.2.2　报价应遵循的一般原则 156

7.2.3　先报价的利弊与技巧 157

7.3　价格解评的技巧 158

7.3.1 价格解释 158

7.3.2　价格评论 160

7.4　讨价还价的技巧 161

7.4.1　讨价的技巧 161

7.4.2　还价的技巧 163

复习思考题 171

案例分析 171

第8章　商务谈判障碍的排除 173

8.1　商务谈判障碍概述 173

8.1.1 商务谈判僵局产生的原因 174

8.1.2　商务谈判僵局处理的原则 178

8.1.3　商务谈判僵局的利用与制造 179

8.2　打破谈判僵局的方法 180

8.3　变被动为主动的方法 189

8.3.1　正视谈判中的劣势 190

8.3.2　改变谈判中的劣势的方法 190

8.4　反对意见的处理 192

8.4.1　不同类型的反对意见 193

8.4.2　处理反对意见的技巧 194

8.5　谈判气氛的控制 195

8.5.1　积极主动地创造和谐的谈判气氛 196

8.5.2　随着谈判的进展调节不同的谈判气氛 196

8.5.3　利用谈判气氛调节谈判人员的情绪 197

复习思考题 198

案例分析 198

第三篇　组织 199

第9章　商务谈判的心理 199

9.1　谈判心理概述 199

9.1.1　谈判心理学 199

9.1.2　谈判心理学的应用 201

9.2　商务谈判的动力 202

9.2.1 谈判需要 203

9.2.2　谈判动机 207

9.3　谈判心理分析 208

9.3.1　心理特征分析 208

9.3.2　行为举止分析 209

9.3.3　情绪波动分析 211

9.4　成功谈判者的心理素质 212

复习思考题 214

案例分析 214

第10章　商务谈判的组织 216

10.1　谈判者的资格审定 216

10.2　谈判人员的基本素养 217

10.3　谈判人员的选拔与培训 222

10.4　谈判人员的组织 224

复习思考题 227

案例分析 227

第四篇　礼仪 229

第11章　礼仪概述 229

11.1 礼仪及相关概念 229

11.2　礼仪的特征与原则 231

复习思考题 235

案例分析 235

第12章　个人礼仪 236

12.1 言谈礼仪 236

12.2　举止礼仪 238

12.2.1　规范的姿态 238

12.2.2　交往空间礼仪 241

12.3　服饰礼仪 243

12.4　仪容礼仪 248

复习思考题 254

案例分析 255

第13章　社交礼仪 256

13.1　见面与介绍礼仪 256

13.1.1　见面礼仪 256

13.1.2　介绍礼仪 260

13.1.3　名片礼仪 261

13.2　宴请与舞会礼仪 263

13.2.1　宴会礼仪 263

13.2.2　舞会礼仪 269

13.3.1　选择合适的礼品 270

13.3　馈赠礼仪 270

13.3.2　礼品的赠送 271

13.3.3 礼品的接受 272

13.3.4　送花礼仪 272

13.4　电话礼仪 274

13.5　求职礼仪 276

13.5.1　个人简历的书写 277

13.5.2　求职信的书写 277

13.5.3　求职面试礼仪 278

13.5.4　求职面试的禁忌 279

复习思考题 282

案例分析 283

14.1　商务礼仪概述 284

第14章　商务礼仪 284

14.2　商务接待与拜访 286

14.2.1　商务接待礼仪 286

14.2.2　商务拜访礼仪 288

14.3　零售商业礼仪 289

14.3.1 售货礼仪 289

14.3.2　推销礼仪 290

14.4　商务仪式 291

14.4.1　开业仪式 292

14.4.2　剪彩仪式 294

14.4.3　签约仪式 297

14.4.4　交接仪式 299

14.4.5　庆典仪式 301

14.4.6　新闻发布会 304

14.5　商务谈判礼仪 306

14.5.1 谈判准备阶段的礼仪 306

14.5.2　谈判开局阶段的礼仪 308

14.5.3　正式谈判过程中的礼仪 309

14.5.4　签约阶段的礼仪 310

14.5.5　商务谈判的礼仪方针 311

14.6　主要国家的商务礼俗与禁忌 312

复习思考题 324

案例分析 325

附录 327

附录A　谈判案例分析方法 327

附录B　商务谈判常用词汇英汉对照 335

参考文献 349