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目录 1

0．关于KAMS 1

0.1．Key（Key Process Management）关键过程管理 1

0.2．Account（Account Directional Management）客户导向管理 2

0.3．Management（Management Methodology）管理方法 3

0.4．System（System Control）系统控制 3

一、建立大客户导向的市场战略 5

1.1．大客户导向的市场战略 5

1.2．制定大客户市场发展目标 9

1.3．建立长期的客户关系维护目标 16

二、面向大客户的市场分析 23

2.1．市场机会寻找与评估 23

2.2．有效运用市场调查 26

2.3．建立市场信息系统 51

2.4．行业与产业分析 63

2.5．竞争分析 73

2.6．客户分析 94

2.7．自己状况分析 116

2.8．市场分析报告模板 129

2.9．建立市场资源合作机制 136

三、面向大客户的营销模型 150

3.1．面向大客户的营销模型 150

3.2．市场推广模型 151

3.3．品牌推广模型 173

4.1．制定市场营销计划的目的 189

四、面向大客户的市场营销计划 189

4.2．面向大客户的市场营销计划要点 190

4.3．市场营销计划的执行控制 212

五、面向大客户的营销模式 215

5.1．会议营销操作实务 215

5.2．俱乐部营销操作实务 223

5.3．会展营销操作实务 239

六、大客户关系的关键管理 251

6.1．客户关系管理定义 251

6.2．客户关系管理作用 252

6.3．客户关系管理目标 254

6.4．客户关系管理内容 255

6.5．评估与实施客户关系管理软件 293

七、营销控制 305

7.1．营销计划管理 305

7.2．营销活动管理 314

7.3．大客户俱乐部会员管理 316

7.4．营销案例管理 316

7.5．分析与预测管理 317

7.6．营销风险控制 319

八、有效客户管理，提升客户价值 325

8.1．优化服务管理，提高服务水平 325

8.2．建立有效的问题处理机制 330

8.3．关心客户，实现双赢 343