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目录 1

第一章　顾问式销售简述 1

一、给顾问式销售“正名” 1

二、顾问式销售人员该做什么 4

三、如何最终实现顾问式销售 6

第二章　顾问式销售五大利器 9

利器一：赢得客户高度信赖 9

利器二：充当客户的好顾问 13

利器三：提供个性化的服务 15

利器四：重视并做好售后服务 17

利器五：双赢才是最大的赢 19

第三章　顾问式销售业务素质 22

一、良好的心理素质 22

二、优秀的销售能力 25

三、得体的仪表、礼节 30

一、寻找准客户的原则 37

第四章　如何寻找准客户 37

二、寻找准客户的技巧 39

三、评估和筛选准客户 45

第五章　如何做好售前准备 51

一、掌握全面的产品知识 51

二、制定充分的行动计划 54

三、准备齐备的销售用具 59

四、做好售前的心理准备 60

一、顺利约见客户 65

第六章　如何顺利接近客户 65

二、设计独特的开场 69

三、善用微笑的技巧 74

四、善用语言交谈技巧 76

五、善用形体语言技巧 83

第七章　如何准确分析客户 88

一、客户购买行为分析 88

二、影响购买因素分析 91

三、客户购买动机分析 93

四、购买决策过程分析 96

五、异常购买心理分析 99

六、辨析不同类型客户 102

第八章　如何有效推介产品 107

一、产品推介的方法 107

二、产品推介的技巧 112

三、产品演示的要点 115

四、解决客户的异议 118

第九章　如何成功说服客户 120

一、说服客户的原则 120

二、说服客户的策略 122

三、说服客户的步骤 126

四、说服客户的技巧 127

五、说服各类型客户 132

第十章　如何解决销售障碍 137

一、解决障碍的原则 137

二、解决障碍的策略 139

三、解决障碍的方法 141

四、解决各类障碍的方法 146

第十一章　如何实现终结成交 149

一、把握成交的信号 149

二、促成成交的策略 153

三、促成成交的方法 156

四、促成成交的技巧 164

五、成交的价格技巧 168

六、成功签约的技巧 171

七、成交时的道别技巧 173

八、未成交时的道别技巧 176

第十二章　如何保持客户长期忠诚 179

一、失去250个还是获得250个 179

二、与客户保持经常联系 180

三、积极应对客户抱怨 183

四、建立客户“数据库” 186