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目录 1

前言 1

致谢 1

第一章　界定这门艺术 1

第二章　随机应变的思维方式 7

危险的假设 9

巧用问句 13

权衡环境 14

行动中的应变性 19

权衡形势和施加影响的方式 22

交际中的进退之道 25

第三章　准备与计划 29

情报的搜集 33

设计选择点和答复 50

评测风格 52

第四章　排列论点的优先性　设定和修订目标 59

案例：每个妇女桌上的备忘录 62

保持既定方向 69

就问题的优先权进行谈判 72

在团队中设定优先问题 75

第五章　伦理考量 79

伦理导致的僵局 80

道德与情感 86

当机立断应付不道德谈判者 87

第六章　气势如虹的开场 91

制定议程：依据优势确定问题的优先级 92

对议程进行谈判 97

坚定的开场姿态 98

架构对于议程的重要意义 100

架构示例 108

第七章　选择说服策略 111

策略及其定义 112

ACE模型 118

提前介绍还是过后说明 122

识别障碍并做好准备 123

传播媒介的双面性：促进或阻碍 126

可信度和证据 128

主观标准 129

信任问题 130

面子问题 132

第八章　权力的作用 135

建立可信度 138

做好研究工作 139

尊重对方 140

不要对小问题斤斤计较 141

建立依存度 142

借势于人 144

适当谦卑 145

有策略地使用时间 146

仔细选择环境 147

非万不得已不要使用威胁手段 149

同一个权力手腕不要使用两次 150

保持灵活机动 151

熟悉政治格局 152

不要孤军奋战 154

不要惊慌失措 155

找到弱点 155

第九章　当讨论受阻或过激时 157

应对冲突的早期迹象 160

如何应对潜在或实际的冲突 162

面对僵局 163

冲突暗示需要改变 164

“最后”的测试 169

挽回面子和改变历史 170

把分歧转变成一致的利益 171

策略的顺序安排 173

为减少潜在或实际的冲突而进行架构 175

应付欺骗 176

性别对冲突的影响 183

第十章　跨文化谈判 187

全球化心态 189

取信于人 190

谁来做决定？ 193

会议地点 195

注意行为得体 195

情绪和感情的作用 197

有用的策略考量 201

适用的十条基本规则 205

内容总结 209

随机应变 210

设定目标 210

制定议程 211

运用架构 212

气势如虹的开场 212

选择关键策略 213

处理冲突 213

文化差异 214