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目录 3

前言 3

法则1 准备法则　 3

富业务充分准备有方法，穷业务忽视准备绩效差 3

1.1 富业务因有备而“无患” 3

1.2 富业务的自信源于了解产品 6

1.3 富业务了解自己的公司 9

1.4 富业务了解自己的对手 12

1.5 富业务事先找准决策人 14

1.6 富业务知识广博易沟通 18

1.7 富业务选择环境造气氛 20

法则2 预约法则 25

富业务面对预约策略多，穷业务预约客户无招法 25

2.1 富业务巧用“见面三分情” 25

2.2 富业务电话约见简洁方便 27

2.3 富业务以感谢别人做机会 28

2.4 富业务擅用信函巧推销 30

2.5 富业务委托约见有方法 32

2.6 富业务妙用广告约客户 33

2.7 富业务利用转介绍效能高 35

2.8 富业务胆大心细出其不意 38

2.9 富业务推销自我赢顾客 40

2.10 富业务利用“第三者”接近顾客 42

2.11 富业务巧用产品促约见 44

2.12 富业务深谙“诱之以利” 47

2.13 富业务巧借好奇招顾客 49

2.14 富业务巧用“一鸣惊人” 52

2.15 富业务注重戏剧性效果 55

2.16 富业务善于提出问题 58

法则3 心态法则 65

富业务心态积极习惯好，穷业务心态消极挫折多 65

3.1 富业务一向相信自己 65

3.2 富业务尊重自己的职业 67

3.3 富业务时刻充满热情 69

3.4 穷业务往往态度傲慢 72

3.5 穷业务过于急功近利 75

3.6 富业务从不向拒绝低头 77

3.7 穷业务面对顾客容易紧张 79

3.8 穷业务大多缺乏耐心 80

3.9 富业务正确对待抱怨 81

3.10 富业务保持心态有定律 86

4.1 穷业务都是大忙人 91

富业务巧用时间效率高，穷业务妄用时间成本高 91

法则4　时间法则 91

4.2 富业务与“拖延”绝缘 94

4.3 富业务仔细选择访问时间 97

4.4 富业务珍惜顾客的时间 100

4.5 富业务巧用等待的时间 103

4.6 富业务有效沟通的时间规律 105

4.7 富业务重视“星期一成交” 107

5.1 富业务成功靠衣装 111

法则5 印象法则 111

富业务形象完美人脉增，穷业务不拘小节失利多 111

5.2 富业务擅长包装自己 114

5.3 富业务举止自然得体 116

5.4 富业务深知“名片小，作用大” 121

5.5 富业务一开场就能打动人心 124

5.6 富业务成功登场有艺术 126

5.7 富业务销售有禁语 129

5.8 富业务引出话题有技巧 131

法则6 沟通法则 135

富业务得体到位促交流，穷业务无规无法碍沟通 135

6.1 富业务以微笑为沟通武器 135

6.2 富业务快速找到共同话题 137

6.3 富业务运用良好的肢体语言 142

6.4 富业务懂得会说更要会听 145

6.5 富业务多用商量的语气 148

6.6 富业务善于举例子 150

6.7 富业务对待拒绝很诚恳 153

6.8 富业务避免让顾客说得过多 156

6.9 富业务侧面应对顾客的借口 159

6.10 富业务电话沟通讲策略 163

6.11 富业务精心策划电话推销 167

6.12 富业务引导顾客说是 170

6.13 富业务善于倾听 174

6.14 富业务措辞得体 178

6.15 穷业务演说，富业务说服 181

6.16 穷业务抓不住推销重点 184

6.17 富业务巧妙拒绝客户 187

6.18 富业务远离陈腔滥调 190

法则7 心理法则 195

富业务读懂心理业绩升，穷业务盲从销售步履艰 195

7.1 富业务把握客户心理有规律 195

7.2 富业务巧妙开启客户心动钮 198

7.3 富业务温暖的掩饰客户的借口 201

7.4 富业务避免为细节所困 203

7.5 富业务善于消除客户的警戒心 205

7.6 富业务三秒钟抓住顾客的心 207

7.7 富业务巧用示范吸引顾客 210

7.8 富业务与客户同步思维 213

7.9 穷业务被顾客牵着鼻子走 216

7.10 富业务善于调整客户的心理 220

7.11 富业务适当的说出产品的缺点 222

7.12 富业务因人而异，有的放矢 225

法则8 情感法则 231

富业务推销自己重人情，穷业务推销产品重利益 231

8.1 富业务让顾客感受温情 231

8.2 富业务确切把握客户情绪 234

8.3 富业务是顾客信任的朋友 237

8.4 穷业务忽视客户的感受 239

8.5 富业务从不说有损客户的话 241

8.6 富业务切忌跟顾客斤斤计较 243

8.7 成交并非富业务工作的结束 245

8.8 富业务不被发火的顾客所左右 248

8.9 富业务建立好感之后谈生意 252

8.10 富业务是幽默高手 255

8.11 富业务逐步促进顾客购买 258

8.12 富业务善用感情攻势 260

8.13 富业务以忍耐对付爱面子的人 263

富业务促成交易有学问，穷业务不熟方法欠收效 269

9.1 富业务准确判断客户的购买能力 269

法则9 促成法则 269

9.2 富业务善于创造顾客需求 271

9.3 富业务把客户“抓牢” 275

9.4 别给客户说“不”的机会 277

9.5 穷业务常犯这样的错误 279

9.6 富业务从容应对意外情况 282

9.7 富业务引导客户做决定 284

9.8 富业务轻松应对客户寻根究底 286

10.1 富业务善于捕捉成交信号 291

法则10 成交法则 291

富业务捕捉机会易成交，穷业务缺乏技能错时机 291

10.2 富业务时刻注意的20个讯号 294

10.3 富业务所认同的购买信号 297

10.4 富业务善于把握成交时机 300

10.5 富业务能够妥善收尾 302

10.6 富业务做适当让步 305

法则11 人脉法则 309

富业务人脉兴旺事业兴，穷业务人际贫乏成功难 309

11.1 富业务递增人脉有规律 309

11.2 富业务视客户是永久的资源 312

11.3 富业务善于发挥小礼品的大作用 315

11.4 富业务修练人脉在平时 318

11.5 富业务扩展人脉占主动 320

11.6 富业务活用“朋友档案” 322

11.7 富业务在生意中交朋友 326

11.8 富业务与人交往重情谊 329