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目录 1

序 杜建君 1

角色篇 3

第一章　一个重要的角色 3

第一节　崛起一个中坚阶层 3

一．区域市场催生区域机构 3

前言　怎样做一个成功的区域经理？ 4

二．一个阶层的产生 6

三．肯定与荣誉 8

四．不菲的身价 8

五．价值创造高薪 9

第二节　在企业中的角色 9

一．区域经理的职能和角色 13

二．区域工作要点 15

第二章　强者的生存方式 25

第一节　追求职业生涯的成功 25

一．强烈的目标动机 25

二．避开成长的误区 26

第二节　区域经理的成长规划 27

一．明确的职业目标规划 27

二．区域经理的成长过程 30

三．务实的计划 34

第三节　彻底的执行 37

一．行动、行动、再行动！ 37

二．冲锋、冲锋、再冲锋！ 37

三．不断地学习与反省 42

四．成功青睐“有好习惯的人” 44

第三章　区域经理是这样炼成的 47

第一节　区域经理的修炼 49

一．修炼核心能力——综合营销管理能力 49

二．区域经理的十八般武艺 53

三．是什么因素构成区域经理的能力？ 68

市场篇 71

第四章　首战必胜 71

第一节　读懂区域市场 82

一．正确认识区域市场 82

二．我们的市场在哪里 84

第二节　谋定胜局 89

一．整体部署区域市场 89

二．部署区域市场的方略 90

一．如何做到“区域战争”的胜利 96

第三节　启动区域市场 96

二．了解你的市场 97

三．区域市场销售预测 101

四．制定区域市场推广计划 103

五．有效进入区域市场 104

六．区域市场拓展阶段的网络建设 108

七．经销商的选择与合作 112

八．多少铺底货合适？ 117

九．用好市场代表 118

十．终端系统的跟进 118

第五章　管好区域市场 127

第一节　让区域市场稳健运行 127

一．维护网络的健全 133

第二节　渠道管理 134

一．区域市场渠道管理七大原则 135

二．给你的销售网络把脉 137

三．渠道冲突管理 139

四．渠道激励………………………………………………………………………（142）五．建立坚强的终端壁垒 145

六．铺货管理 146

七．防止回款风险 147

第三节　经销商管理 151

一．谁最值得你去管？ 151

二．用数据库“导航” 153

三．建立经销商预警机制 155

四．健全的合同管理 156

五．市场运作的管理 156

六．巡视与沟通 157

七．辅导经销商 159

八．售后服务管理 161

一．区域市场份额争夺策略 170

第六章　让我们做得更好 170

第一节　区域市场扩张攻略 170

二．区域市场扩张战法 172

第二节　精耕市场掌握主动 179

第三节　反思谋胜 181

一．反思的意义与归宿 181

二．区域经理年度自检 182

三．年终总结报告与年度计划 191

四．区域经理的年度营销计划……………………………………………………（194）组织篇第七章　率领高绩效区域团队 201

第一节　组建一支优秀的区域销售队伍 201

一．DON’T FIRE THEM，FIRE THEM UP！ 201

二．找到并留下最合适的人 201

三．建设优秀的区域销售队伍 204

五．加强对销售代表的培训和指导 207

四．塑造追求卓越的组织气候 207

六．检验优秀区域销售队伍的几个重要标准 209

第二节　区域经理的有效领导 209

一．带好队伍是区域经理的重要工作 209

二．你是怎样的营销团队领袖 210

三．如何激励部属 211

四．如何处理整个销售团队内部的人际关系 213

五．应对“个人英雄”对团队管理的挑战 214

第三节　销售团队的有效管理 216

一．建立团队绩效管理机制 216

二．提升销售会议效果 219

三．区域销售团队改造与升级 220

第四节　驾驭分支区域销售机构 223

一．如何负起自己作为下属的责任 226

第一节　管理者与被管理者 226

第八章　与公司高层的良性互动 226

二．搞好领导关系就万事大吉？ 228

三．仅忠于上司而不忠于工作的误区 229

第二节　与高层有效的沟通 230

一．在理性与感性的沟通中双赢 230

二．学会与老板相处 231

三．不要报喜不报忧 231

第三节　审视高层 233

一．且看高层的胡萝卜加大棒 234

二．感觉中的平衡 234

三．考核的合理性 235

附录1　科龙空调目标管理办法、相关制度 237

附录2　本书涉及的区域经理经营管理的制度、表格图示汇总 275