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目录 1

0．关于KAMS 1

0.1．Key（Key Process Management）关键过程管理 1

0.2．Account（Account Directional Management）客户导向管理 2

0.3．Management（Management Methodology）管理方法 3

0.4．System（System Control）系统控制 3

一、大客户导向的战略与管理 5

1.1．大客户的定义、识别和应用价值 5

1.2．大客户的销售特征 28

1.3．大客户管理 33

二、面向大客户的目标与计划管理 44

2.1．面向大客户的目标与计划管理 44

2.2．关键评估元素控制 44

2.3．大客户采购的关键环节控制 77

2.4．利用销售漏斗实现大客户销售管理 84

2.5．大客户计划 97

2.6．面向大客户的目标管理计划 128

2.7．自我效能管理 138

2.8．主要业务指标和定义 145

三、大客户销售全流程管理 149

3.1．定义大客户销售流程 149

3.2．大客户销售的全流程管理 151

3.3．一些值得注意的销售技巧 350

四、核心团队管理 355

4.1．大客户团队的建设与领导 355

4.2．面向大客户的大客户经理制 371

4.3．管理和考核 394

4.4．培训管理 415

五、市场营销管理 433

5.1．面向大客户的市场营销模型 433

5.2．常见营销模式的操作 451

5.3．营销控制 464

六、客户关系管理 476

6.1．建立长期的客户关系管理战略 476

6.2．客户关系管理的技术实现 491

6.3．客户关系的关键管理 513

6.4．有效的服务提升客户价值和客户忠诚 525