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第一章　走进谈判——现代商务谈判导论 1

第一节　商务谈判的内涵及特征 2

第二节　商务谈判的种类 10

第三节　商务谈判的基本形态及原则 16

本章小结 29

实训练习题 30

案例分析：中国与欧盟纺织品贸易谈判 46

第二章　走进谈判——商务谈判心理 52

第一节　研究和掌握商务谈判心理的意义 54

第二节　商务谈判中的个性利用 60

第三节　商务谈判动机 68

本章小结 78

实训练习题 78

案例分析：九头牛的故事——神奇的心理暗示 91

第三章　知己知彼——商务谈判准备 93

第一节　谈判人员准备 97

第二节　情报的搜集和筛选 107

第三节　制订谈判方案 116

第四节　谈判物质条件的准备 128

第五节　模拟谈判 130

本章小结 134

附录一 135

附录二 135

案例分析（一）：计算机生产线技术转让谈判前的准备 137

案例分析（二）：参与非洲某国政府采购招标的投标谈判 138

第四章　风云变幻——商务谈判的过程 143

第一节　商务谈判开局阶段 146

第二节　商务谈判报价阶段 155

第三节　商务谈判磋商阶段 167

第四节　商务谈判成交阶段 173

本章小结 176

案例分析（一）：通用继电器生产线交易条件的谈判 177

案例分析（二）：店面转让 178

第五章　兵家之道——商务谈判各阶段的策略 180

第一节　商务谈判策略 184

第二节　开局阶段的策略 189

第三节　报价阶段的策略 192

第四节　磋商阶段的策略 196

第五节　成交阶段的策略 208

第六节　商务谈判中僵局的处理 211

第七节　识破谈判中的阴谋诡计 215

本章小结 218

案例分析（一）：中日索赔谈判中的议价沟通与说服 218

案例分析（二）：疲劳战 222

第六章　舌卷风云——商务谈判中的技巧 225

第一节　商务谈判的语言表达技巧 226

第二节　商务谈判中的行为语言技巧 229

第三节　商务谈判中听与辩的技巧 233

第四节　商务谈判中问与答的技巧 240

第五节　商务谈判中说服的技巧 247

本章小结 251

附录 252

案例分析（一）：语言的艺术 253

案例分析（二）：财务账目的分歧 254

第七章　有礼有节——商务谈判中的礼仪与禁忌 256

第一节　交往中的一般的礼仪与禁忌 257

第二节　馈赠礼品的礼仪与禁忌 266

本章小结 270

附录 271

案例分析（一）：小张的苦恼 271

案例分析（二）：柯经理与马经理谈判木炭交易 272

第八章　风云天下——国际商务谈判 274

第一节　国际商务谈判的特征与要求 278

第二节　商务谈判风格的国别比较 281

本章小结 297

案例分析（一）：和中国人谈生意是门大学问 297

案例分析（二）：日航缘何贱买麦道客机 300

参考文献 303