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第一章 绪论 1

第一节　谈判与沟通的内涵 2

一、谈判的概念和含义 2

二、商务谈判的概念及特征 3

三、沟通的含义及重要性 4

第二节　谈判与沟通的要素与分类 5

一、谈判的要素和分类 5

二、沟通的要素和分类 9

第三节　谈判与沟通的原则 12

一、谈判的原则 12

二、沟通的原则 14

第四节　谈判与沟通的相关理论 15

一、尼尔伦伯格的谈判需要理论 16

二、比尔·斯科特的谈判“三方针”理论 16

三、谈判的博弈论 17

四、谈判的公平理论 18

五、马什的谈判结构理论 19

第五节　谈判与沟通的发展 19

一、谈判的发展 19

二、沟通的发展 21

小结 21

思考与练习 22

综合案例分析 22

第二章 国际商务谈判概述 26

第一节 国际商务谈判的内涵 28

一、国际商务谈判的概念 28

二、国际商务谈判的特点 28

第二节 国际商务谈判的分类 30

一、个体谈判和集体谈判 30

二、双方谈判和多方谈判 30

三、口头谈判和书面谈判 31

四、主场谈判、客场谈判、中立地谈判 31

五、让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判 31

六、投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判 33

第三节 国际商务谈判的原则 34

一、遵守国际、国内法规法则 34

二、不二性原则 35

三、对事不对人原则 35

四、彻底性原则 35

五、让对方先表态的原则 35

六、明白装傻的原则 36

七、坚持每次都阅读合同的原则 36

第四节 国际商务谈判的程序 37

一、准备 37

二、开局 37

三、正式谈判 38

四、签订合同 41

小结 42

思考与练习 42

综合案例分析 42

第三章 国际商务谈判内容 50

第一节　价格 52

一、国际商务谈判中影响价格的因素 52

二、谈判商品的作价方法 53

三、货物买卖谈判中的价格条款 54

第二节 品质 54

一、品质概述 54

二、国际商务谈判中对商品品质的特殊要求 55

三、品质的表示方法 55

第三节　保证与仲裁 57

一、商品检验 57

二、索赔 59

三、不可抗力 60

四、仲裁 61

第四节　服务 62

一、商品贸易谈判的相应服务 62

二、服务项目谈判的内容 64

小结 64

思考与练习 64

综合案例分析 65

第四章 国际商务谈判准备 69

第一节 国际商务谈判的背景研究 70

一、选择和确定谈判目标 70

二、搜集和分析谈判信息 72

三、环境因素的分析 74

四、谈判方案的制订 78

第二节 国际商务谈判的组织建设 79

一、谈判人员应具备的素质 79

二、谈判人员的配备 81

三、谈判小组的结构与规模 82

四、谈判小组的分工与合作 83

第三节 国际商务谈判的场景设计 83

一、谈判地点的选择 83

二、谈判场所的选择与布置 86

小结 88

思考与练习 88

综合案例分析 88

第五章 国际商务谈判的过程 92

第一节　开局阶段 93

一、开局阶段的界定 93

二、开局的基本任务 93

三、开局应该注意的事项 95

第二节　报价阶段 96

一、报价阶段的界定 96

二、报价的原则 97

三、报价的时机 97

四、报价的方式 98

第三节　磋商阶段 99

一、磋商阶段的界定 99

二、磋商的基本内容 99

三、磋商中应注意的事项 103

第四节　结束阶段 105

一、结束的时机 105

二、谈判结束的方式 107

三、结束阶段应注意的问题 108

小结 109

思考与练习 110

综合案例分析 110

第六章 国际商务谈判的策略 114

第一节 国际商务谈判策略概述 117

一、谈判策略 117

二、制定国际商务谈判策略的步骤 118

第二节　谈判初期策略 119

一、开局时的策略方式 119

二、开局后的策略方式 120

第三节　谈判中期策略 122

一、请示领导策略 122

二、烫手山芋策略 122

三、投石问路策略 123

四、避免情绪策略 125

五、软硬兼施策略 125

第四节　谈判后期策略 127

一、黑白脸策略 127

二、蚕食策略 127

三、让步策略 128

四、最后期限策略 129

第五节　价格谈判策略 129

一、信息策略 130

二、报价顺序策略 130

三、不问不答策略 131

四、化整为零策略 132

第六节　处理谈判僵局的策略 132

一、僵局产生的原因 133

二、避免僵局产生的策略 135

三、打破谈判僵局的策略 135

第七节　谈判战术 139

一、谈判战术的含义 139

二、选择心理战术的原则 140

三、针对各种具体情况的心理战术 140

四、战术的类型 141

小结 144

思考与练习 144

综合案例分析 145

第七章 国际商务谈判与沟通的语言技巧 149

第一节　国际商务谈判语言概述 150

一、商务谈判语言 150

二、谈判中倾听的艺术 152

第二节　商务谈判中的语言艺术 156

一、商务谈判中的“说” 159

二、商务谈判中的“问” 158

三、商务谈判中“答”的技巧 161

第三节　商务谈判中的肢体语言 163

一、肢体语言的含义 163

二、肢体语言的运用 164

三、其他肢体语言 168

小结 169

思考与练习 169

综合案例分析 169

第八章 国际商务谈判的合同管理 175

第一节 国际商务合同概述 176

一、合同与国际商务合同 177

二、国际商务合同的内容和形式 180

第二节 国际商务合同中的法律关系 185

一、国际商务合同中的法律关系 185

二、国际商务合同中法律关系的特点 186

三、国际商务合同法律关系的保护 186

第三节 国际商务合同的履行 188

一、国际商务合同的签订 188

二、国际商务合同的履行 190

三、国际商务合同的效力 193

第四节 国际商务合同纠纷的解决 195

一、国际商务合同纠纷的解决 195

二、违约赔偿 196

小结 198

思考与练习 198

综合案例分析 199

第九章 国际商务谈判礼仪 205

第一节 国际商务谈判礼仪概述 206

一、礼仪的含义和内容 206

二、礼仪的特点 207

三、中西方礼仪的差异 208

四、现代国际礼仪 209

第二节　国际商务谈判日常礼仪 211

一、介绍礼仪 211

二、会面礼仪 213

三、拜访礼仪 214

第三节 国际商务谈判的一般礼仪 216

一、国际商务谈判的服饰礼仪 216

二、国际商务谈判中的迎送礼仪 218

三、商务会议与商务洽谈礼仪 219

四、国际商务谈判的签约礼仪 221

五、商务宴请和赴宴礼仪 221

六、国际商务谈判双方馈赠礼品礼仪 225

小结 226

思考与练习 226

综合案例分析 226

第十章 国际商务沟通概述 230

第一节 国际商务沟通的目标与类型 231

一、国际商务沟通的目标 231

二、国际商务沟通的类型 233

第二节 国际商务沟通的要素与过程 240

一、沟通的要素 240

二、沟通的过程 242

第三节 国际商务沟通的障碍与有效沟通的策略 244

一、沟通障碍 244

二、有效沟通的策略 247

小结 249

思考与练习 250

综合案例分析 250

第十一章 国际商务的电话沟通 256

第一节 国际商务电话沟通的特点 257

一、国际商务电话沟通的优点 257

二、国际商务电话沟通的缺点 258

第二节 国际商务电话沟通的原则和技巧 260

一、国际商务电话沟通的基本原则 260

二、国际商务电话沟通的技巧 263

小结 270

思考与练习 270

综合案例分析 270

第十二章 国际商务的群体沟通 274

第一节 国际商务群体沟通管理 275

一、群体概述 275

二、群体沟通与决策 276

三、国际商务谈判的群体结构 278

第二节 国际商务群体沟通的形式 281

一、会前准备 282

二、会议期间控制 283

三、会后工作 284

小结 285

思考与练习 285

综合案例分析 286

第十三章 国际商务的演示与演讲 292

第一节 国际商务演示与演讲的准备 293

一、国际商务演示与演讲概述 293

二、国际商务演讲的准备 294

第二节 国际商务的演讲技巧 299

一、心理调节与准备 299

二、实战演讲技巧 300

小结 304

思考与练习 304

综合案例分析 304

第十四章　国际商务谈判与沟通中的文化差异 310

第一节 文化差异对国际商务谈判与沟通的影响 311

一、文化及其一般特征 311

二、文化差异及其对国际商务谈判与沟通的影响 313

第二节　各国人的商务谈判风格 319

一、欧洲人的商务谈判风格 319

二、美国人的商务谈判风格 321

三、日本人的商务谈判风格 321

四、东盟各国的商务谈判风格 322

五、韩国人的商务谈判风格 322

六、澳大利亚人的商务谈判风格 322

七、俄罗斯人的商务谈判风格 323

八、印度人的商务谈判风格 323

九、阿拉伯人的商务谈判风格 323

十、犹太人的商务谈判风格 323

十一、拉美人的商务谈判风格 324

第三节　跨文化商务沟通的原则和技巧 324

一、原则 324

二、技巧 326

小结 328

思考与练习 329

综合案例分析 329

参考文献 332