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目录 1

第一章 销售团队的现状与发展 1

一、销售团队概述 1

二、销售团队现状 5

三、销售团队发展周期 9

四、销售团队对销售成员的影响 15

第二章 销售团队的组建 18

一、招聘原则 18

二、招聘准备 21

三、招聘途径 24

四、招聘程序 27

五、招聘手段 31

六、招聘标准 36

七、团队成员配置 40

第三章 销售团队的培训 44

一、培训作用 44

二、培训程序 47

三、培训内容 52

四、培训方式 57

五、培训方法 58

六、培训要点 62

第四章 销售团队的薪酬 66

一、薪酬模式 66

二、薪酬选择 77

三、薪酬实施 84

第五章 销售团队的目标 86

一、目标制定原则 86

二、目标制定程序 90

三、目标值确立方法 92

四、销售目标内容 96

五、销售目标管理 99

第六章 销售团队的销售计划 103

一、计划制定程序 103

二、销售预测程序 106

三、销售预测方法 112

四、销售配额制定原则 117

五、具体销售计划方案 127

一、销售会议的意义 129

第七章 销售团队的会议 129

二、筹划销售会议 134

三、召开销售会议 140

四、达成共识要点 145

五、会议陈述技巧 147

六、结束会议技巧 155

第八章 销售表格的管理 158

一、管理表格类型 158

二、管理表格的设计 163

三、管理表格的督导 165

第九章 销售团队的冲突管理 169

一、产生冲中突的必然性 169

二、冲突的发展阶段 172

三、冲突的处理方法 174

第十章 销售团队的沟通 177

一、积极聆听 177

二、沟通技巧 181

三、沟通前准备 184

四、有效反馈 186

第十一章 销售团队的激励机制 190

一、消除反激励因素 190

二、激励的几种方式 192

三、激励不同类型的销售人员 196

四、不同阶段的团队奖励 201

五、激励明星销售人员 205

第十二章 销售团队的业绩评估 208

一、业绩评估的重要性 208

二、业绩评估原则 210

三、业绩评估内容 212

四、业绩评估程序 217

五、业绩评估方法 220

六、业绩评估面谈 223

第十三章 销售团队精神的培养 225

一、增强团队凝聚力 225

二、营造互信氛围 229

三、提高团队士气 231

四、培养协作精神 234