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第1章 绪论 1

1.1 市场与市场营销 1

1.2 市场营销观念的演变 3

1.3 营销要素与市场营销组合 8

1.4 我国汽车市场发展前景和营销人员素质 11

营销案例 福特和他的“T型车” 13

复习思考题 14

第2章 汽车企业的战略规划和营销管理 15

2.1 汽车企业的战略分析及战略选择 15

2.2 汽车企业市场营销管理过程 19

2.3 汽车企业市场营销计划 25

营销案例 丰田汽车的美国营销策略 30

复习思考题 31

第3章 汽车市场营销环境 32

3.1 分析市场营销环境的目的 32

3.2 微观环境分析 33

3.3 市场营销宏观环境 38

3.4 汽车企业适应营销环境变化的策略 47

营销案例 造女性专用车——是新兴市场还是哗众取宠 50

复习思考题 51

第4章 汽车市场与用户购买行为 52

4.1 市场的分类 52

4.2 私人购车用户的购买行为 54

4.3 组织购车用户的购买行为 61

营销案例 了解市场 因势利导 67

复习思考题 69

第5章 汽车市场调研与预测 70

5.1 汽车市场调研概述 70

5.2 市场调研的方法和步骤 72

5.3 市场调研问卷设计 78

5.4 市场预测 82

调研方案示例 某市一汽丰田4S店市场调研方案 86

复习思考题 90

第6章 寻找市场机会和定位 91

6.1 市场细分概述 91

6.2 汽车目标市场策略 93

6.3 汽车市场定位和进入策略 95

营销案例 丰田汽车公司市场进入策略 100

复习思考题 101

第7章 汽车产品策略 102

7.1 产品的整体概念与产品组合 102

7.2 产品生命周期理论及其应用 106

7.3 汽车新产品开发策略 110

营销案例 上汽的自主品牌之路 116

复习思考题 120

第8章 汽车价格策略 121

8.1 价格基本理论 121

8.2 汽车价格构成 131

8.3 汽车产品定价方法 132

8.4 汽车产品定价策略 135

营销案例 制造主导 一步到位 142

复习思考题 142

第9章 汽车分销策略 143

9.1 汽车营销体制 143

9.2 汽车销售渠道 144

9.3 汽车销售方式 151

营销案例 “四位一体”汽车专卖店 158

复习思考题 159

第10章 汽车促销策略 160

10.1 促销与促销组合 160

10.2 人员推销 162

10.3 广告 167

10.4 公共关系 173

10.5 营业推广 178

营销案例 电影与靓车：名车与好莱坞大片双赢 182

复习思考题 183

第11章 汽车销售实务 184

11.1 4S店汽车营销 184

11.2 寻找潜在客户 189

11.3 展厅布置与销售人员仪表 192

11.4 客户欢迎与咨询服务 195

11.5 车辆介绍 196

11.6 客户异议的处理 200

11.7 交车与跟踪访问 203

营销案例 小张卖车的故事 208

复习思考题 210

附录 211

附录A 汽车营销案例 211

福特历史上的成功与失败 211

附录B 多彩多姿的文化营销 214

一汽大众与“211工程” 214

福特汽车环保奖 215

爱丽舍嘉年华巡演 216

波罗轿车鲜花装饰艺术 217

参考文献 219