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第一部分 真正重要的销售秘诀：创造机会第1章 迅速发现潜在销售机会的SAEI法则 2

S=Survey，问卷调查法 2

A=Analysis，信息分析法 4

E=Exchange，展会交流法 5

I=Introduced，人脉引荐法 6

第2章 从3个方面轻松判定准客户的潜在价值 8

意向，他真的可能跟我签单吗 8

能力，他有实际支付能力跟我签单吗 9

资源，他拿什么跟我签单 11

第3章 轻松提升销售业绩的方法：销售机会管理 13

订单是怎样丢失的 14

及时发现销售点 15

从客户数据中找准商机 16

有效跟踪是关键 18

第4章 提高销售的针对性，有的放矢 20

发展销售的情报内线 20

与客户建立信任关系 21

更进一步了解需求 21

设计解决方案 22

获取销售支持 23

第二部分 为什么必须做销售分析：选准切入点第5章 不做无用功的前提：了解客户更深一些 26

洞察客户的真实需求 26

发现销售的内容适用点 27

看清楚我们和客户的关系 28

确认我们的销售资源 29

风险和回报的计算 30

第6章 你必须掌握的3大成功销售突破点 32

价值创造：帮助客户实现价值增长 32

竞争支持：改善客户的竞争力 35

目标合作：帮助客户实现目标 38

第7章 用3个步骤了解并影响客户的购买决策 43

摸清客户的决策流程 43

积极了解和影响决策人员 45

创造支持性销售关系的3个策略 47

第8章 碰到竞争对手，你应该做什么 50

价值竞争的三大分析法 50

竞争优势比较分析 53

优势显现：竞争性优势表述方法 55

第9章 打败竞争者：销售竞争的战术要领 58

常用竞争策略手段 59

价格战的应对措施 62

第三部分 怎样拜访才能少吃“闭门羹”第10章 拜访前的准备工作：约见技巧和礼仪细节 68

心态三要素：预约的心理修炼 68

电话预约：请求并突破障碍 70

信函预约：如何写出一份漂亮信函 72

赏心悦目的仪容举止：商务礼仪 74

拜访中的交流礼节 76

第11章 从3个方面改善形象，让客户更乐于接受你 78

有序地展开交流 78

制造价值点：让客户看到你和他一样出色 80

突出个性品质，制造闪光点 82

第12章 拜访中初始销售阶段的3大交流原理 86

销售员要像算命师：巴南效应 86

增进与客户的感情：闲聊原理 88

寻找共同点：相似相惜定律 90

第13章 你至少应该掌握的4种情感交流技巧 93

情境共鸣技术：利用情境获得共鸣 93

情绪传递技术：利用情绪获得认同 94

7±2法则：强化关键信息 98

生动法则：软化语言表达 99

第四部分 实战心理技术：瞬间读懂客户内心第14章 为什么顾客的话前后不一：情境影响力 104

交流的位置 104

交流的时间和气候 106

交流的室内环境 106

满足客户的食欲 107

第15章 主动泄露信息，引导客户说出真实想法 109

无伤大雅的隐私 109

透露信息与信息互换 110

第16章 引导客户主动说出想法的3个心理技巧 112

巧用质问法 112

妙用“佯装不知”法 114

妙用“犯错误”法 116

第17章 从行为细节中读懂客户的真实意图 118

从行为表现看透客户心理 118

了解和观察生活细节 120

“您喜欢猫吗” 122

谈判中观察决策者的行为 123

第18章 巧用提问引导法：在对答中发现玄机 125

有效提问的步骤和方法 125

运用正确的提问技巧 128

巧妙提问的十大实战话术 130

第五部分 提升攻心力：破除销售障碍的心理策略第19章 识别销售障碍并处理异议的心理技巧 138

倾听：听出潜台词 139

挖掘：问题背后的问题 141

策略：处理异议的方法 143

话术：有效语言攻略 145

第20章 更深入地介绍产品：这样做才更有效 148

让客户轻松接受你 148

用生动的演示增进客户体验 150

勇于承认自己产品的不足 152

第21章 突显产品价值的3大心理策略 154

让客户了解“自身优势”的途径 154

比较销售中的优势暗示策略 157

避免激发客户逆反心理 159

第22章 用提案说话：让客户相信你能做得更到位 161

销售提案的写作技巧 161

销售提案设计的8个关键要素 163

确定提案：提案评价三角度 165

第23章 把情感投入做得更到位，会让销售更轻松 167

表达真诚 167

打动决策者 169

诱导对手出错 171

第24章 你必须掌握签单的6大心理引导技术 174

同步效应法 174

肯定否定法 176

“不是”、“是的”法 177

制造压力法 179

巧用激将法 180

顺其自然法 181

附录 运用10大关系法则提升业绩 184

法则1 对客户任何情况变动，都应表达出关心 184

法则2 平时要抛弃专业语言，用“生活态度”与客户交往 184

法则3 有策略地赞美：时刻能用的关系法则 185

法则4 服务不在实际价值，而在于客户的心理感受 186

法则5 任何时候都与客户同在并保持行为同步 187

法则6 传递给客户“你在乎他”的心理感受 187

法则7 如果客户不满意，就诚恳地请他说出来 188

法则8 帮助客户增强产品的市场价值 189

法则9 时刻跟踪客户，有序提升让渡价值 189

法则10 适时参与客户的计划，帮助客户谋划 190