图书介绍
像巨人一样走路 像狂人一样销售pdf电子书版本下载
- 吕美著 著
- 出版社： 北京：机械工业出版社
- ISBN：9787111314189
- 出版时间：2010
- 标注页数：215页
- 文件大小：18MB
- 文件页数：235页
- 主题词：房地产－市场营销学
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像巨人一样走路 像狂人一样销售PDF格式电子书版下载
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图书目录
第一章 成功销售七步法 1
第一步：做一名销售人员，而不只是个接收订单的人 2
第二步：竭尽所能多学习 3
我的方式 4
后知后觉 4
阅读，阅读，再阅读！ 5
第三步：花钱，是为了赚更多的钱 6
投资在自己身上 7
第四步：近朱者赤 7
耀眼的成功 8
导师：关键要素 8
追随齐格·齐格勒的步伐 9
成功留痕 9
切勿放不下面子 10
追随的力量 11
每年一百万个问题 11
第五步：培养关系 12
熟悉你的产品或服务 12
销售利益点 12
客户的成功就是你的成功 13
第六步：熟悉你的销售工具 13
找到最佳的销售工具和技术 14
逐渐使用新技术 14
抓住变化之机 14
第七步：坚持就是胜利 15
你的清单 16
第二章 以目标和奖励激励自己 17
设定目标 17
保持目标的实际或者相反 18
设定最后期限 19
分解目标 19
选择奖励形式 20
设想自己未来的成功 21
分享你的目标 22
做一个目标／奖励拼贴 22
升级的目标／奖励拼贴 23
提前奖励自己 23
你的清单 24
第三章 伙伴计划助你挑起重担 25
选择伙伴 26
找到需要改进的领域 27
列出你稍弱的优点 27
销售技巧测评 28
从同事那里获得反馈 29
从客户那里获得反馈 30
询问你的老板 31
为需要改善的领域排序 31
撰写伙伴计划 31
会见你的伙伴 33
在基本问题上保持意见一致 33
让彼此保持良好的状态 33
检查彼此的成绩 34
为成功喝彩 34
你的清单 35
第四章 停止打猎 开始耕耘 37
选择你的土地 38
选择熟悉市场的益处 38
仔细考察 39
了解你的土地 39
滋润土地 40
为未来的生意播种 41
建立数据库 41
保持联络 42
赠送有纪念意义的礼品 43
支持你所在的社区 43
猎人向农夫的安全过渡 44
你的清单 44
第五章 满足市场多样化的需求 47
开发不同地区的客户 48
识别不同年龄群体的差异 48
最伟大的世代（greatest generation）：1901～1924 48
沉默世代（silent generation）：1925～1945 49
婴儿潮世代（baby boomer）：1946～1964 50
X世代：1965～1976 51
Y世代：1977～1994 51
向残障人士销售 52
你应该只看到绿色 53
打破性别壁垒 53
让客户做主 55
保持求知欲 55
你的清单 56
第六章 招聘你的第一位助手 57
每个人至少需要一位助手 58
为何犹豫 59
积跬步，行千里 59
增加助手 60
该雇用什么样的人 61
全职助手抑或远程助手（VAs） 61
找就找最好的 62
招聘切勿匆忙 63
赋予具分量的头衔 63
培训他们、信任他们 64
厚薪留人 65
善待助手——他们也是人 65
你的清单 66
第七章 流水线销售 69
将任务分解 70
识别工作的几大环节 70
将各环节分解成任务 71
将任务分解成步骤 71
分配任务 72
跟踪交易：案例一则 72
绿文件夹、红文件夹 73
让我解脱 74
体系助你拓展事业 75
制订工作计划，按照计划工作 75
开始改变 76
你就是事业，而非雇员 77
虽不完美，但也不错 77
你的清单 78
第八章 开启你的“神奇一小时” 79
“神奇一小时”的起源 80
目标：树立口碑 80
切勿销售 81
拒绝打扰 81
作出承诺 82
准备计数单 83
说做就做 83
让自己无路可退 84
将“神奇一小时”应用于其他工作中 84
专注于高产能工作 86
你的清单 87
第九章 抢先一步“约会”潜在客户 89
达成交易需要5～7次的接触 90
万全措施 90
潜在客户的来源 92
将潜在客户分类 92
占先的重要性 94
邮件营销 94
启动邮件营销 95
发送简讯 96
寄送问候卡、礼品和其他小东西 96
给邮件接收者选择退出的机会 97
坚持不懈 97
你的清单 97
第十章 无所顾忌地自我营销 99
重点是自己 100
全面且坚持不懈 100
全面 101
坚持不懈 102
发掘你独特的品牌焦点 102
设计诱人的营销包 103
定期发布新闻稿 105
准备新闻稿 105
发布你的新闻稿 106
善用网络 109
制造免费且正面的媒体宣传 110
让自己受到记者的关注 110
在社区里建立良好形象 111
投资于付费广告 112
通过工作及个人关系网进行营销 113
通过工作关系网进行营销 113
发现关系网中蕴含的机会 114
相互推荐 114
通过现有客户推荐自己 115
你的清单 116
第十一章 “博”出你的信誉度 117
有关博客的基本知识 118
选择风格和设计模板 118
凝聚人气 119
了解两大要素 119
免费试用博客 120
选择博客服务器和平台 121
免费托管平台 121
用全程解决方案将大事化小 122
在独立平台上“自给自足” 122
利用远程服务使二者兼得 123
远离广告诱惑 124
提高搜索结果排名 124
发布新内容时添加关键词或关键句 125
在博客文章中增加搜索引擎优化（SEO）标题标签 125
增加相互链接 126
在博客名录中注册你的博客 127
为别人的博客贡献出自己的力量 127
你的清单 128
第十二章 进行社群媒体营销 129
社群媒体的构成 130
社群媒体营销的利弊 132
善用社群媒体营销 132
你的清单 135
第十三章 创建并维护你自己的网站 137
拥有自己的域名 138
规划你的网站 139
雇用专业的网络设计员 141
推广你的网站 142
你的清单 144
第十四章 摆脱销售低迷的状态 145
对自己负责 145
找到变化之所在 146
设定目标和奖励措施 147
近朱者赤 148
关注基本问题 149
拿起电话 149
弃旧迎新 150
加大营销力度 151
跟随顶尖销售人员或是雇用一位销售导师 152
现在就开始 154
为今天的事业、明天的事业、未来的事业而努力 155
你的清单 155
第十五章 建立并管理你自己的销售团队 157
何为销售团队 158
牙医带来的启示 159
销售团队的益处 159
明白自己何时需要一支团队 161
草拟团队成员名录 162
让你的销售团队保持良好状态 162
磨炼你的团队管理技巧 164
你的清单 166
第十六章 “你被解雇了！”“解雇”差劲的客户 167
识别出你的最佳客户 168
留住最佳客户 168
他们对你失望不是你的错，原因在我 169
增加最佳客户 170
你的清单 171
第十七章 活到老，学到老 173
参加行业会议 174
阅读行业新闻或报道 174
读一本书 175
听有声书 176
上课 176
探索新技术 177
听取导师或教练的意见 177
传递善言 178
你的清单 178
第十八章 “合”出你的无限成功 179
挖掘商业伙伴关系的增效力量 180
与人合伙，跨越鸿沟 181
成功合伙的三个步骤 182
草拟合伙协议 182
建立组合商业合伙关系 184
你的清单 185
第十九章 善用远程助手（VAs） 187
何为VAs 188
经验丰富的VAs能为你做什么 188
设计产品特性简介和卡片 189
执行邮件营销任务 190
更新网站或博客 190
管理潜在客户 191
管理电子邮件 192
管理交互式语音应答（IVR）系统 192
为客户购买、预订礼品 193
管理你的想法，并将最好的想法付诸实践 193
表达谢意，接收谢意 193
更新你的日程安排 194
拥有VAs的优势 194
如何知道自己需要VAs 195
分配给VAs的工作 196
找一位合格的、有经验的VA 197
从VAs那里收集信息 200
为VAs提供关键信息 201
与VAs交流 202
时代在变，你也需顺时改变 205
你的清单 205
第二十章 创造利润：让自己担负起利润创造者的责任 207
拥抱改变 208
客户购买产品的改变 209
客户购买方式的改变 209
行业的变化 210
将问题视作机遇 211
远见 212
记录效果 212
保持稳健从容 213
最后的几点建议 214
你的清单 214