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图书目录
第一章 锻造自我素质的基石 2
第一节 推销常识全知道 2
推销工作的基本思想 2
人员推销的基本程序、种类、形式及结构 8
推销类型 9
商品推销程序 11
影响推销的因素 15
准确把握推销的规则 16
分析市场环境 17
二十一世纪推销变化的新趋势 18
应该掌握的产品及行业知识 19
对组织客户的了解 21
第二节 做好前期基本功 25
制定个人推销计划 25
自我管理的四项内容 27
设立目标要考虑的七个因素 28
设立目标要参考的四个资料 28
让目标具体细化的四个方法 29
第三节 人品比商品更重要 30
热忱是制胜的法宝 30
培养顾客需要的三种品质 31
养成良好的推销习惯 34
第四节 好形象带来好顾客 37
给客户留下美好的第一印象 37
赢得他人信赖的八种形象 38
以着装赢得顾客的三个战术 39
整理外表的九个原则和八要领、八禁忌 42
第五节 推销员必知的社会礼仪 44
送礼的礼仪 44
面带三分笑，生意跑不了 48
检测你的个人卫生 49
吸烟的礼节 50
握手的礼节 50
永远比客户晚放下电话 52
第二章 内心强大，自己才会更强大 54
第一节 相信自己是N0.1 54
自信是推销员的精神支柱 54
敢于否定自我 55
自信从小事开始培养 56
信心产生更大的信心 57
胆怯是顺利签单的绊脚石 58
信心是推销成功的第一把钥匙 60
自我肯定，让自己高大起来 61
第二节 点燃职业激情 63
顽强才能跨越逆境 63
推销员必备的十种心态 64
设立目标，超越自我 65
推销是勇敢者的游戏 66
成功就比失败多一次 68
别替失败找借口 69
战胜自己，不断攀登 69
发展个人力量的要件 70
第三节 热爱工作，享受推销 72
热爱自己的职业 72
请告诉他人：“我是推销员” 73
创新推销方法助你走出困境 74
把你的敬业当作一生的信仰 75
消除对大人物的恐惧心理 76
像爱自己的孩子一样爱自己推销的品牌 77
积极创造让客户无法抗拒的强大气势 77
第四节 冷静处理各种小问题 79
鼓起勇气，战胜怯场 79
拒绝悲观，坚持到底 80
磨炼恒心，绝不半途而废 82
积极应对“推销低潮” 83
克服恐惧，练就“厚脸皮” 84
遇到挫折，永不放弃 85
第五节 学人之长，克己之短 87
不安于现状，迈向巅峰 87
失败推销员的八种弊病 87
推销员的十种成功特质 88
做成熟推销员的五个条件 89
努力做出自己的三个特色 89
机会要靠自己努力争取 90
第六节 为心态安装铠甲 92
推销要做好“早死”和“找死”的心理准备 92
突破自己才能激发巨大的潜能 93
做自己情绪的主人 94
忍让与业绩成正比 95
“好脾气”创造好业绩 97
练就“一笑了之”的豁达心态 98
第三章 成功推销离不开好口才 102
第一节 好口才是通向生意成交之门 102
优雅的谈吐从打招呼开始 102
声音好听才能吸引住客户 102
模仿语调和客户达成默契 103
调试好说话的语气和方式 104
掌控好成功的“利器” 106
用幽默对待自命清高型客户 107
不会说话，拙言一句引起反感 109
表述不当，难以说服顾客 109
使推销成功的语言技巧 110
怎样谈出好价钱 112
第二节 如何巧妙利用电话推销 114
左右脑齐上阵 114
时刻注重电话礼仪 115
掌握电话约见技巧 117
电话回访注意事项 119
排解困难巧“过关” 121
如何使电话推销成功 122
电话洽谈的禁忌 123
推销员怎样更好地利用电话 124
第三节 不要浪费面谈的机会 125
运用肢体语言推销 125
面谈的五个方法 127
见机行事的九个秘诀 129
向家庭主妇推销的九个方法 130
第四节 好产品更要好“吆喝” 132
让广告上路上山 132
演示的好处 133
掌握有效演示的技巧 134
第四章 无敌推销术 138
第一节 先交朋友，再谈生意 138
从不与朋友做生意 138
付出真诚，赢得客户 139
不同的推销理念 141
先交朋友，再谈生意 142
与人产生共鸣的交往 142
第二节 推销从拜访开始 144
实现顺利拜访的八项秘诀 144
拜访客户，记得先讨一杯水 146
约见顾客 146
接近顾客 150
预约客户的常用方法及技巧 154
拜访中不可忽略的5个细节 156
第三节 学会维护与拓展客户 157
让满意的顾客代你推销 157
每一个客户身后都有250个潜在客户 158
利用身边的情报 159
借人搭桥 160
陌生人中找“贵人” 161
做好熟人的生意 163
第四节 了解客户的真正需求 165
比客户更了解客户 165
为顾客找到最合适的商品 165
客户购买的是自尊心的满足 167
客户更多的是关心自己的利益 169
解读客户的购买信息 171
满足客户，接近客户 174
客户需求的4个要素 176
第五章 真正的推销秘诀 180
第一节 完美售后是新推销的开始 180
售后服务是推销的延续 180
售后服务至关重要 181
如何处理投诉与抱怨 181
第二节 生意无处不在 185
细节问题不容忽视 185
推销无处不在 186
俘获听众 187
每个人都是潜在顾客 188
错失推销的机会 191
寻找客户是推销员的首要工作 193
寻找顾客的方法 194
第三节 聆听是对客户的尊重 200
聆听是对客户的尊重 200
根本听不见的听众 201
大唱独角戏只会失去生意 203
聆听出对方的谈话重点 204
重视客户的抱怨 206
第四节 熟练掌握各种技巧与手段 208
各种不同商品的推销技巧 208
推销与商品价格策略 218
特别推销技巧——零售业推销 228
巧妙使用谈判式推销 240
第六章 将商品卖给任何人的秘密 250
第一节 把握顾客的心理 250
有效读懂顾客心理的5种方法 250
了解顾客购买心理类型 255
掌握不同职业客户的心理 257
领会青年人心理，让他们喜笑颜开 259
参透女性客户心理 261
把握男性客户心理 262
攀比效应，激发客户的攀比心态 263
客户往往喜欢跟着“行家”走 264
从吃方面了解客户的个性 265
第二节 妙用心理学“诡计” 267
不断扩大与客户的共同点 267
促使客户自动签单 268
客户也认为自己是上帝 269
超级礼品袋的魅力 271
只有一个客户有资格 272
客户有“怕买不到”的心理 274
“逼迫”犹豫不决型客户 276
生意属于会推销的人 278
给贪小便宜型客户一些小便宜 279
第三节 拉近与客户的心理距离 281
献上小礼物，赢得客户的心 281
用寒暄拉近距离 281
巧妙地借助“ 第三方” 283
赢得客户的芳心 284
牢记客户在小事情上的喜好 286
模仿客户能更增添亲密关系 287
及时搜集客户信息 288
第四节 激活客户的购买欲望 290
不让客户吃亏，学会“添物减价” 290
树立为客户创造需求的理念 291
针对“不愿就范”的客户，要欲擒故纵 292
善于激发客户的好奇心 293
深入挖掘客户的兴趣点 294
客户的购买动机来自内心满足感 296
精心陈列商品 298
只有占领头脑，才会占领市场 298
巧妙地给顾客心理暗示 299
突出产品的独特之处以打动客户 301
第七章 如何应对客户的拒绝 304
第一节 推销从拒绝开始 304
破解害怕被拒绝的四大心理 304
不要害怕客户的拒绝 304
透视客户拒绝的心理真相 306
做好被客户拒绝的准备 310
以利益为诱饵，绕开拒绝 312
优秀推销，从吃闭门羹开始 313
让拒绝成为前进的动力 314
第二节 如何处理客户异议 316
态度诚恳，直接反驳 316
先是后非，间接否认 317
在僵局中发现机会 318
转化客户的拒绝态度 319
排除客户拒绝的实战技巧 321
以强力推销应对拒绝 331
巧妙应对客户的价格异议 332
让客户回答自己反对的问题 333
第八章 成交，推销的终极目标 336
第一节 成交才是硬道理 336
请求式成交法 336
设想式成交法 337
激将式成交法 338
“不景气”成交法 340
从众成交法 342
锐角成交法 343
富兰克林成交法 343
找出成交的最佳时机 345
第二节 成交的注意事项 347
成交的四种心理障碍 347
成交后该做的六件事情 347
交易后让客户满意的四种方法 348
一定要收取订金 349
第九章 送给推销员的忠告 352
第一节 推销商品前，先推销自己 352
角色定位不对 352
贺卡的问候 356
推销头号产品——你自己 356
让自己精神饱满 358
展示自己最佳的一面 360
第二节 与客户换位思考 362
不要对客户想当然 362
帮助客户省钱 363
以情推销法 364
设身处地为客户着想 364
将心比心：不要推销过度 366
第三节 顾客感受永远是第一位的 368
恰如其分地赞美客户 368
要投顾客所好 369
奉承爱慕虚荣型客户 371
高明的推销员会让客户觉得自己赢了 373
让客户感觉花钱是一种享受 374
客户永远是对的 375
我是为您服务的 376
第四节 珍惜时间，不忘学习 378
学会利用时间的四种方法 378
有效管理时间的五个技巧 378
充分利用闲暇的五个诀窍 379
节约时间的二十一个技巧 379
浪费时间的十五种坏表现 380
时刻学习 381
用知识品牌包装自己 382
第五节 别让自己成为自己脚下的绊脚石 383
是你放弃客户而不是客户放弃产品 383
越是害怕被拒绝就越容易遭到拒绝 384
毫无技巧地死缠滥打只会令人生厌 385
心急吃不了热豆腐 386
为什么别人总是幸运的，而我总是倒霉的 387
经验带来的四种坏习惯 388
第十章 避免踏入推销的误区 390
第一节 了解推销的禁忌 390
让客户产生抗拒的七种人 390
争辩是推销的大忌 391
轻易攻击竞争对手 392
业绩目标不切合实际 395
忽视回访顾客 398
不为客户着想，死缠滥打令人烦 402
对产品认识不清，无法解除客户疑虑 404
第二节 嫌货才是买货人 405
嫌货才是买货人 405
炼就区分真假异议的火眼金睛 405
人们为什么会拒绝 406
第三节 不要因小节失大局 408
即使是小事也要做到最好 408
称呼不得体 409
不守时 411
记错了客户的名字 413
礼仪不周，忽略身边“小人物” 417
以貌取人，因个人偏见丢掉客户 418
忽视名片，小细节也会成为大障碍 419
招待外商应注意哪些细节 419
第四节 不要忽视对老客户的维护 421
留住老客户 421
和客户保持联系，重视定期沟通 423
让老客户帮你去拓展新客户 424