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第一章 锻造自我素质的基石 2

第一节 推销常识全知道 2

推销工作的基本思想 2

人员推销的基本程序、种类、形式及结构 8

推销类型 9

商品推销程序 11

影响推销的因素 15

准确把握推销的规则 16

分析市场环境 17

二十一世纪推销变化的新趋势 18

应该掌握的产品及行业知识 19

对组织客户的了解 21

第二节 做好前期基本功 25

制定个人推销计划 25

自我管理的四项内容 27

设立目标要考虑的七个因素 28

设立目标要参考的四个资料 28

让目标具体细化的四个方法 29

第三节 人品比商品更重要 30

热忱是制胜的法宝 30

培养顾客需要的三种品质 31

养成良好的推销习惯 34

第四节 好形象带来好顾客 37

给客户留下美好的第一印象 37

赢得他人信赖的八种形象 38

以着装赢得顾客的三个战术 39

整理外表的九个原则和八要领、八禁忌 42

第五节 推销员必知的社会礼仪 44

送礼的礼仪 44

面带三分笑，生意跑不了 48

检测你的个人卫生 49

吸烟的礼节 50

握手的礼节 50

永远比客户晚放下电话 52

第二章 内心强大，自己才会更强大 54

第一节 相信自己是N0.1 54

自信是推销员的精神支柱 54

敢于否定自我 55

自信从小事开始培养 56

信心产生更大的信心 57

胆怯是顺利签单的绊脚石 58

信心是推销成功的第一把钥匙 60

自我肯定，让自己高大起来 61

第二节 点燃职业激情 63

顽强才能跨越逆境 63

推销员必备的十种心态 64

设立目标，超越自我 65

推销是勇敢者的游戏 66

成功就比失败多一次 68

别替失败找借口 69

战胜自己，不断攀登 69

发展个人力量的要件 70

第三节 热爱工作，享受推销 72

热爱自己的职业 72

请告诉他人：“我是推销员” 73

创新推销方法助你走出困境 74

把你的敬业当作一生的信仰 75

消除对大人物的恐惧心理 76

像爱自己的孩子一样爱自己推销的品牌 77

积极创造让客户无法抗拒的强大气势 77

第四节 冷静处理各种小问题 79

鼓起勇气，战胜怯场 79

拒绝悲观，坚持到底 80

磨炼恒心，绝不半途而废 82

积极应对“推销低潮” 83

克服恐惧，练就“厚脸皮” 84

遇到挫折，永不放弃 85

第五节 学人之长，克己之短 87

不安于现状，迈向巅峰 87

失败推销员的八种弊病 87

推销员的十种成功特质 88

做成熟推销员的五个条件 89

努力做出自己的三个特色 89

机会要靠自己努力争取 90

第六节 为心态安装铠甲 92

推销要做好“早死”和“找死”的心理准备 92

突破自己才能激发巨大的潜能 93

做自己情绪的主人 94

忍让与业绩成正比 95

“好脾气”创造好业绩 97

练就“一笑了之”的豁达心态 98

第三章 成功推销离不开好口才 102

第一节 好口才是通向生意成交之门 102

优雅的谈吐从打招呼开始 102

声音好听才能吸引住客户 102

模仿语调和客户达成默契 103

调试好说话的语气和方式 104

掌控好成功的“利器” 106

用幽默对待自命清高型客户 107

不会说话，拙言一句引起反感 109

表述不当，难以说服顾客 109

使推销成功的语言技巧 110

怎样谈出好价钱 112

第二节 如何巧妙利用电话推销 114

左右脑齐上阵 114

时刻注重电话礼仪 115

掌握电话约见技巧 117

电话回访注意事项 119

排解困难巧“过关” 121

如何使电话推销成功 122

电话洽谈的禁忌 123

推销员怎样更好地利用电话 124

第三节 不要浪费面谈的机会 125

运用肢体语言推销 125

面谈的五个方法 127

见机行事的九个秘诀 129

向家庭主妇推销的九个方法 130

第四节 好产品更要好“吆喝” 132

让广告上路上山 132

演示的好处 133

掌握有效演示的技巧 134

第四章 无敌推销术 138

第一节 先交朋友，再谈生意 138

从不与朋友做生意 138

付出真诚，赢得客户 139

不同的推销理念 141

先交朋友，再谈生意 142

与人产生共鸣的交往 142

第二节 推销从拜访开始 144

实现顺利拜访的八项秘诀 144

拜访客户，记得先讨一杯水 146

约见顾客 146

接近顾客 150

预约客户的常用方法及技巧 154

拜访中不可忽略的5个细节 156

第三节 学会维护与拓展客户 157

让满意的顾客代你推销 157

每一个客户身后都有250个潜在客户 158

利用身边的情报 159

借人搭桥 160

陌生人中找“贵人” 161

做好熟人的生意 163

第四节 了解客户的真正需求 165

比客户更了解客户 165

为顾客找到最合适的商品 165

客户购买的是自尊心的满足 167

客户更多的是关心自己的利益 169

解读客户的购买信息 171

满足客户，接近客户 174

客户需求的4个要素 176

第五章 真正的推销秘诀 180

第一节 完美售后是新推销的开始 180

售后服务是推销的延续 180

售后服务至关重要 181

如何处理投诉与抱怨 181

第二节 生意无处不在 185

细节问题不容忽视 185

推销无处不在 186

俘获听众 187

每个人都是潜在顾客 188

错失推销的机会 191

寻找客户是推销员的首要工作 193

寻找顾客的方法 194

第三节 聆听是对客户的尊重 200

聆听是对客户的尊重 200

根本听不见的听众 201

大唱独角戏只会失去生意 203

聆听出对方的谈话重点 204

重视客户的抱怨 206

第四节 熟练掌握各种技巧与手段 208

各种不同商品的推销技巧 208

推销与商品价格策略 218

特别推销技巧——零售业推销 228

巧妙使用谈判式推销 240

第六章 将商品卖给任何人的秘密 250

第一节 把握顾客的心理 250

有效读懂顾客心理的5种方法 250

了解顾客购买心理类型 255

掌握不同职业客户的心理 257

领会青年人心理，让他们喜笑颜开 259

参透女性客户心理 261

把握男性客户心理 262

攀比效应，激发客户的攀比心态 263

客户往往喜欢跟着“行家”走 264

从吃方面了解客户的个性 265

第二节 妙用心理学“诡计” 267

不断扩大与客户的共同点 267

促使客户自动签单 268

客户也认为自己是上帝 269

超级礼品袋的魅力 271

只有一个客户有资格 272

客户有“怕买不到”的心理 274

“逼迫”犹豫不决型客户 276

生意属于会推销的人 278

给贪小便宜型客户一些小便宜 279

第三节 拉近与客户的心理距离 281

献上小礼物，赢得客户的心 281

用寒暄拉近距离 281

巧妙地借助“ 第三方” 283

赢得客户的芳心 284

牢记客户在小事情上的喜好 286

模仿客户能更增添亲密关系 287

及时搜集客户信息 288

第四节 激活客户的购买欲望 290

不让客户吃亏，学会“添物减价” 290

树立为客户创造需求的理念 291

针对“不愿就范”的客户，要欲擒故纵 292

善于激发客户的好奇心 293

深入挖掘客户的兴趣点 294

客户的购买动机来自内心满足感 296

精心陈列商品 298

只有占领头脑，才会占领市场 298

巧妙地给顾客心理暗示 299

突出产品的独特之处以打动客户 301

第七章 如何应对客户的拒绝 304

第一节 推销从拒绝开始 304

破解害怕被拒绝的四大心理 304

不要害怕客户的拒绝 304

透视客户拒绝的心理真相 306

做好被客户拒绝的准备 310

以利益为诱饵，绕开拒绝 312

优秀推销，从吃闭门羹开始 313

让拒绝成为前进的动力 314

第二节 如何处理客户异议 316

态度诚恳，直接反驳 316

先是后非，间接否认 317

在僵局中发现机会 318

转化客户的拒绝态度 319

排除客户拒绝的实战技巧 321

以强力推销应对拒绝 331

巧妙应对客户的价格异议 332

让客户回答自己反对的问题 333

第八章 成交，推销的终极目标 336

第一节 成交才是硬道理 336

请求式成交法 336

设想式成交法 337

激将式成交法 338

“不景气”成交法 340

从众成交法 342

锐角成交法 343

富兰克林成交法 343

找出成交的最佳时机 345

第二节 成交的注意事项 347

成交的四种心理障碍 347

成交后该做的六件事情 347

交易后让客户满意的四种方法 348

一定要收取订金 349

第九章 送给推销员的忠告 352

第一节 推销商品前，先推销自己 352

角色定位不对 352

贺卡的问候 356

推销头号产品——你自己 356

让自己精神饱满 358

展示自己最佳的一面 360

第二节 与客户换位思考 362

不要对客户想当然 362

帮助客户省钱 363

以情推销法 364

设身处地为客户着想 364

将心比心：不要推销过度 366

第三节 顾客感受永远是第一位的 368

恰如其分地赞美客户 368

要投顾客所好 369

奉承爱慕虚荣型客户 371

高明的推销员会让客户觉得自己赢了 373

让客户感觉花钱是一种享受 374

客户永远是对的 375

我是为您服务的 376

第四节 珍惜时间，不忘学习 378

学会利用时间的四种方法 378

有效管理时间的五个技巧 378

充分利用闲暇的五个诀窍 379

节约时间的二十一个技巧 379

浪费时间的十五种坏表现 380

时刻学习 381

用知识品牌包装自己 382

第五节 别让自己成为自己脚下的绊脚石 383

是你放弃客户而不是客户放弃产品 383

越是害怕被拒绝就越容易遭到拒绝 384

毫无技巧地死缠滥打只会令人生厌 385

心急吃不了热豆腐 386

为什么别人总是幸运的，而我总是倒霉的 387

经验带来的四种坏习惯 388

第十章 避免踏入推销的误区 390

第一节 了解推销的禁忌 390

让客户产生抗拒的七种人 390

争辩是推销的大忌 391

轻易攻击竞争对手 392

业绩目标不切合实际 395

忽视回访顾客 398

不为客户着想，死缠滥打令人烦 402

对产品认识不清，无法解除客户疑虑 404

第二节 嫌货才是买货人 405

嫌货才是买货人 405

炼就区分真假异议的火眼金睛 405

人们为什么会拒绝 406

第三节 不要因小节失大局 408

即使是小事也要做到最好 408

称呼不得体 409

不守时 411

记错了客户的名字 413

礼仪不周，忽略身边“小人物” 417

以貌取人，因个人偏见丢掉客户 418

忽视名片，小细节也会成为大障碍 419

招待外商应注意哪些细节 419

第四节 不要忽视对老客户的维护 421

留住老客户 421

和客户保持联系，重视定期沟通 423

让老客户帮你去拓展新客户 424