图书介绍
灵活应变的销售pdf电子书版本下载
- （美）科文，（美）克拉林格，（美）兰巴赫等著 著
- 出版社： 北京：东方出版社
- ISBN：9787506039352
- 出版时间：2010
- 标注页数：140页
- 文件大小：8MB
- 文件页数：159页
- 主题词：销售－基本知识
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图书目录
第1章 做好销售的首要秘诀 1
品牌和质量优势正在逐渐消失 2
能够从竞争者中脱颖而出的最好方法 4
我们的愿望真的如此离谱吗 6
艰难时期的销售利器 7
第2章 灵活应变的基础 9
舒适感起决定作用 10
压力 12
任务压力 13
关系压力 13
压力的升高与降低 14
影响方式与表达方式 15
影响方式——对他人施加影响的关键 16
表达方式——表达情感的关键 18
社交风格矩阵的基本概念 19
被动的反应和主动的适应 20
建立信任、发掘需求、有效推荐和巩固信心 22
建立信任 22
发掘需求 24
有效推荐 25
巩固信心 26
防卫行为——对抗或逃避 26
LSCPA模型在处理防卫行为时的应用 31
倾听 31
认同 31
澄清 32
解决问题 32
采取行动 33
用LSCPA模型来应对对抗或逃避的行为 33
总结 34
第3章 社交风格 37
四种社交风格类型 38
发现并留意自己的社交风格 39
理解社交风格的力量 40
分析型的社交风格 42
干劲型的社交风格 44
亲切型的社交风格 45
表达型的社交风格 47
同种社交风格内的细分 48
评估社交风格的提示与工具 49
在第一次会面之前，评估对方的社交风格 50
总结 51
第4章 针对分析型的客户灵活应变 55
分析型的客户的期望 57
与分析型的客户建立信任 59
对分析型的客户发掘需求 60
对分析型的客户进行有效推荐 61
为分析型的客户巩固信心 63
针对分析型的客户调整自己的社交风格 64
理解并应对分析型的客户的防卫行为 67
总结 67
第5章 针对干劲型的客户灵活应变 69
干劲型的客户的期望 71
与干劲型的客户建立信任 73
对干劲型的客户发掘需求 75
对干劲型的客户进行有效推荐 76
为干劲型的客户巩固信心 77
针对干劲型的客户调整自己的社交风格 79
理解并应对干劲型的客户的防卫行为 81
总结 82
第6章 针对亲切型的客户灵活应变 85
亲切型的客户的期望 88
与亲切型的客户建立信任 89
对亲切型的客户发掘需求 91
对亲切型的客户有效推荐 92
为亲切型的客户巩固信心 94
针对亲切型的客户调整自己的社交风格 96
理解并应对亲切型的客户的防卫行为 99
总结 100
第7章 针对表达型的客户灵活应变 103
表达型的客户的期望 105
与表达型的客户建立信任 107
对表达型的客户发掘需求 108
对表达型的客户有效推荐 109
为表达型的客户巩固信心 110
针对表达型的客户调整自己的社交风格 112
理解并应对表达型的客户的防卫行为 114
总结 115
第8章 专家们得出的灵活应变销售技巧 117
不要做变色龙 117
让漏斗总是装得满满的 119
着眼细节 119
灵活应变不只是一对一 119
因人而异，然后各个击破 121
公司也有属于自己的社交风格 122
需要在最短的时间里让自己灵活应变 124
你总是能更加灵活应变 125
迈向灵活应变的策略始于细节 126
灵活应变在书面文字上也能有所收获 128
和表达型的客户打交道时要做好前期准备 129
灵活应变帮助你欣赏差异 130
附录 132
其他资源 135
为本书作出贡献的人 138