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第一章 商务谈判认知 1

第一节 商务谈判的概念与特征 2

第二节 商务谈判的类型与评价标准 7

第三节 商务谈判的基本内容 11

复习思考题 16

第二章 商务谈判的前期准备 17

第一节 信息准备 18

第二节 谈判方案的制订 25

第三节 谈判人员的选择与管理 33

第四节 模拟谈判 38

复习思考题 41

第三章 商务谈判过程及其策略 42

第一节 开局阶段及策略 43

第二节 报价阶段及策略 50

第三节 磋商阶段及策略 54

第四节 成交阶段及策略 58

复习思考题 63

第四章 商务谈判技巧 64

第一节 不同形势下的商务谈判技巧 64

第二节 商务谈判僵局的处理 71

第三节 谈判中语言表达技巧 76

复习思考题 83

第五章 国际商务谈判 85

第一节 文化差异与国际商务谈判 86

第二节 各国商人的谈判风格 93

复习思考题 104

第六章 商务谈判礼仪 106

第一节 商务礼仪概述 107

第二节 商务谈判中的礼仪 115

复习思考题 132

第七章 推销与推销人员 133

第一节 推销概述 133

第二节 推销人员的职责与素质 143

第三节 自我推销 147

复习思考题 151

第八章 推销模式 153

第一节 爱达推销模式 153

第二节 迪伯达推销模式 156

第三节 埃德帕推销模式 159

第四节 费比推销模式 161

第五节 吉姆推销模式 162

复习思考题 164

第九章 推销接近 166

第一节 寻找顾客 167

第二节 约见顾客 179

第三节 接近顾客 186

复习思考题 191

第十章 推销洽谈 193

第一节 推销洽谈概述 193

第二节 推销洽谈的步骤和方法 197

第三节 推销洽谈策略 201

复习思考题 205

第十一章 顾客异议 207

第一节 认识顾客异议 208

第二节 处理顾客异议 215

复习思考题 224

第十二章 推销成交与管理 226

第一节 推销成交 227

第二节 推销管理 236

复习思考题 244

参考文献 246