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前言 谈判学与行为经济学的首次融合 1

第一部分 谈判前的策划与准备 17

第1章 你为什么不能贸然开启谈判？ 评估谈判的选择 19

什么时候你不应当谈判 22

认知偏差的力量 24

没有设定期望，就谈不上占据优势 30

第2章 确定保留价格、渴望价格和替代选择 构筑谈判基础 35

谈判不仅仅是为了达成协议 38

三大谈判参数：替代选择、保留价格和渴望价格 39

思考谈判中要涉及的议题 46

第3章 如何创造并申明价值？ 划定谈判区 53

谈判中的混合动机 54

交换中的价值 56

用两个分布性议题创造价值 61

第4章 挖掘综合潜力 扩大谈判区 69

何为综合潜力 70

信息收集中的挑战 74

如何降低信息交换的风险 76

创造和申明价值的示例 78

后效契约：利用差别创造价值 80

第5章 为什么你不了解的东西可能真正伤害你？ 谈判的策划与准备 86

第一阶段：画出你的“议题—价值”矩阵 89

第二阶段：从谈判对手的视角分析 93

第三阶段：制定你的谈判策略 98

策划阶段的注意事项 104

第6章 探戈至少需要两个人才能激情起舞 谈判中的战略思维 111

向前展望与向后推理 112

公平对理性 117

信息不对称时的战略思维 118

鼓励互惠互利的信息分享 127

提出多个“议题包” 128

第二部分 开启谈判 133

第7章 首次报价 什么时候先开口的人先损失？ 135

首次报价的动态分析 137

设计首次报价 143

报价后应该做什么？ 145

什么时候让对方先开口？ 147

策划矩阵 149

第8章 洞悉全局 补充并验证你（认为自己）所了解的信息 154

对方一口答应，是你的损失 157

回答问题前，至少思考两次 159

关系与利益的倒U形关系 161

第9章 承诺与威胁 让步还是不让步？ 172

利益vs．损失 173

威胁的力量与承诺的诱惑 176

不同的行为可能带来相同的心理体验 179

预先承诺的惊人力量 184

第10章 真假情绪 应当让对方看到你流汗或大哭吗？ 190

思维与感受的关系 194

究竟应该更愤怒，还是更快乐？ 196

情绪体验与情绪表达 198

潜意识中的情绪感染 202

第11章 强弱势的转换 怎样的表现可以让你得到更多？ 206

谈判力量的戏剧化影响 207

强势心态的重要性 211

互补与模仿 214

愤怒的乐观 218

第12章 团队谈判 谈判成员越多越好吗？ 223

内部协商的挑战 224

团队谈判中的三段式准备 228

联盟的形成：谁是盟友，谁是外人？ 231

如何强化有效联盟 233

第13章 拍卖 当多方参与竞价 237

何时应该拍卖？ 242

赢家的诅咒 244

第14章 事后分析 是否应该达成协议后协议？ 250

充分利用交易的主观价值 250

协议后协议 253

谈判的事后分析 256

结语 谈判不是一场即兴表演，而是经济与心理的双重较量 261

致谢 263