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本书导读 11

第一章 时间管理：工作动态控制 3

内部销售就是关于时间的销售 3

销售时间紧缺 4

疏于控制花费的时间 4

使用超负荷的销售2.0 5

时间少导致更多的工作瘫痪 6

呼叫活动瘫痪 6

电子邮件瘫痪 7

重要信息瘫痪 7

引导管理瘫痪 7

认证瘫痪 7

工具瘫痪 8

优先权瘫痪 8

权力瘫痪 8

渠道瘫痪 8

计划瘫痪 9

在被动的环境下主动出击 10

两种态度：主动和被动 10

你是主动工作还是被动工作 11

调整工作动态 12

重新安排优先次序：学会说“不” 13

审核计划 14

审核电话控制：安排打电话时间 17

电子邮件控制：建立电子邮件模板库 18

信息控制：确定打电话的目标并赢得承诺 18

销售工具的掌控 20

销售渠道的掌控 21

线索质量的掌控：快速贯穿销售漏斗 21

打电话的时间管理技巧 21

时间管理策略 25

第二章 介绍：用简洁有力的语言销售 31

瞬间的真实介绍 31

销售2.0独特优势：规避市场风险的销售 32

无约电话：死穴还是生机 32

如果采用正确的方法，无约电话会发挥作用 33

不要把没有做好准备当做借口 34

销售2.0重新评估介绍 36

直接拨打电话 36

多次联系规则 39

珠联璧合的两种方法：语言邮箱+电子邮箱 40

电子邮箱控制 42

好的主题会引起客户的反应 43

好的电子邮件要开门见山并发送客户需要的信息 46

介绍的策略 54

第三章 探索：避免与没有实权的客户联系 60

探索你的方法达成真正的交易 60

探索的基础 60

探索的本质要素 61

在销售2.0的环境下，有实权客户的作用 62

权力是无形的 62

权力是会转移的 62

权力是会隐藏的 63

走出无实权人的误区 64

分辨没有实权的人 64

无实权人的十大标识 65

采用2×2组织结构的规则搜索没有实权的人 66

判断出没有实权的人 67

喜欢与没有实权人联系的原因 70

当你与没有实权的人联系太久 72

没有实权的人一定会满足自己的虚荣心 72

警惕没有实权人的“同伙” 73

跟没有实权的人说“再见” 73

寻找真正的目标客户 74

探索的策略 78

第四章 提问：建立信任，一次解决一个难题 83

提问能够揭开需求、引导销售、控制电话 83

销售2.0的实质 84

质量与数量的比较：不同点是什么 86

你不再浪费打电话的时间 87

提问的四个部分 88

策略和规划：智慧销售的资质标准 89

当前的环境 90

商业需求 90

决策流程 91

决策标准 92

竞争 92

时间安排 93

预算 93

下一步策略 94

构建问题 94

风格：提问的方法 95

不恰当问题的提问风格 95

好问题的提问风格 97

提问的次序：环环相扣地提出问题 98

提问的策略 101

第五章 聆听：让假设和怀疑静静走开 105

聆听真实的部分 105

销售2.0的聆听：我现在没有时间 106

为什么客户有时候拒绝听你的电话 107

为什么销售人员不喜欢聆听 107

聆听模式改变了 108

走出“自我销售的乌托邦” 109

聆听的局限性 111

挖掘客户的“病痛” 111

积极地聆听 114

阐释 114

问精确的问题 116

从对方的口中抓住线索 118

聆听时无须假设 118

销售的直觉 119

短暂的沉默会变得温馨 119

用笔记捕捉信息 120

你就如同你的笔记 121

信息综合 122

聆听的策略 125

第六章 联系：向有实力的客户做推销 129

与主要决策人取得联系 129

为什么销售人员不与决策人联系 130

拨打电话高成功率的联系技巧 131

销售2.0：重新确定有实力的客户 131

权威与影响力的对决 132

联系有影响力的人 133

怎样区分有实力的客户 134

使用组织结构图，发现有权力的潜在客户 135

通过电话识别有权力的客户 139

联系有影响力的行政秘书 140

抓住重要信息 140

被接受还是被拒绝 141

贯穿销售周期划分有实力的客户 143

早期销售周期：他们会快速地采取行动 143

中期销售周期：他们指导你加入他们的团队 144

后期销售周期：他们会遵守承诺 145

同意你的要求！现在怎么办？ 146

融入他们的世界 146

组织结构图：突显有实力的客户 146

清晰地掌握重要信息，满足有实力的客户需要 148

学会对不同级别的客户使用不同的语言 149

主动接近：你值得与有实力的客户通话 151

权力游戏 151

给自己权力 152

联系的策略 155

第七章 产品演示：表现自我的时刻！ 159

严肃地进行产品演示 159

这就是销售2.0：我仅用了4分钟的时间就成功了 161

持之以恒 161

为什么你的客户会临阵脱逃 162

掌握流程 163

选择正确的产品演示类型 165

网络会议 165

技术性演示和评估 166

商业产品演示 166

概念验证 投资利润率的商业演示 167

明确主宰者 167

密切关注你的委员会成员 168

管理逻辑 168

不要被科技羁绊 169

产品演示时要全程主持 170

规则 170

思索幻灯片演示的内容 174

陈述价值主张 174

什么是投资利润率 176

什么是你的竞争优势 177

产品演示的策略 178

第八章 应对拒绝：让拒绝尽管来吧！ 183

面临被拒绝的残酷现实 183

使用销售2.0应对客户的拒绝 185

销售人员建立了被客户拒绝的平台 186

缺乏销售技巧 187

自我形象不佳 187

消极的谈话 188

害怕被拒绝 188

落入偏激的陷阱 189

客户拒绝的原因 192

拒绝的类型 192

当客户的回应石沉大海时 193

拒绝的五种类别 194

需求 194

关系 195

权威 196

产品 服务 197

价格 197

电子邮件的拒绝 199

拿起你的电话 201

应对拒绝的策略 209

第九章 成交：踏过荆棘，赢得承诺 214

成交意味着掌握销售流程 214

销售2.0：复杂的成交 215

掌握销售技巧 215

时间管理 216

介绍 216

探索 217

提问 217

聆听 217

联系 218

产品的幻灯片演示 218

应对拒绝 218

合作伙伴 219

建立健康的销售漏斗 219

销售漏斗如何运行 219

销售漏斗101 220

正确的销售漏斗习惯能够促进销售渠道的畅通 220

掌握你的销售流程：准确预测是关键 224

销售流程的6个阶段 225

了解客户的购买议程 229

你的销售流程要与客户的销售流程一致 229

避开落入“快乐的耳朵”的陷阱，聆听真实的声音 230

寻找有诱惑力的事项 232

避开价格谈价值 232

记住：客户并不是因为价格才会购买 232

制订建立自信的方案 233

成交的策略 236

第十章 建立合作伙伴关系：有意识的合作 242

销售2.0：科技促进合作 242

构建与内部和区域合作伙伴的良好关系的秘籍 243

会导致失败的内部销售建构 243

高效的内、外部销售团队的最佳组织结构 245

强有力的开始 247

交流 247

建立工作风格 248

分享区域销售的方案 249

制定协议 249

建立战略联盟和合作伙伴关系 252

良好的战略联盟和合作关系组成拼图 253

寻找富有潜力的联盟合作伙伴 253

成为使用联络方式的一份子 254

合作的策略 257

后记 259