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第1章 营销渠道的内涵 1

【开篇案例】从“都江堰”看“渠道” 1

1.1 营销渠道的概念界定 3

1.2 营销渠道的功能及特点 7

1.3 营销渠道的地位和作用 12

1.4 我国营销渠道领域的新变化 16

1.5 深度分销与渠道扁平化 21

【综合案例】资生堂和宝洁“渠道下沉” 25

第2章 营销渠道战略模式 27

【开篇案例】康美药业的“全产业链”渠道战略 27

2.1 三种典型的分销战略 28

2.2 传统营销渠道模式 33

2.3 新兴营销渠道模式 38

2.4 其他无店铺渠道模式 49

2.5 直销、传销与非法传销 55

【综合案例】我国汽车销售的4S渠道模式 61

第3章 营销渠道结构设计 63

【开篇案例】资生堂“百货公司＋专卖店”的模式风光无限 63

3.1 渠道设计的内涵认知 64

3.2 渠道设计的原则目标 70

3.3 渠道设计的影响因素 73

3.4 渠道设计的过程和方法 78

3.5 营销渠道的“逆向重构” 84

【综合案例】DHC的独特渠道与多渠道组合 88

第4章 营销渠道成员选择 91

【开篇案例】厂家的感慨：好经销商太稀缺了 91

4.1 渠道成员选择的原则 92

4.2 渠道成员选择的标准 93

4.3 渠道成员选择的方法 101

4.4 渠道成员资信评估与信用管理 109

4.5 渠道成员选择的误区 115

【综合案例】M瓷砖是怎样培育优秀经销商的 119

第5章 营销渠道成员激励 122

【开篇案例】善于“画饼”的海尔 122

5.1 激励与渠道激励 123

5.2 渠道激励的内容与形式 128

5.3 渠道激励的原则和方法 130

5.4 返利与渠道促销 134

5.5 渠道激励的“三大法宝” 145

【综合案例】协调平衡：可口可乐的渠道激励 150

第6章 营销渠道权力与控制 152

【开篇案例】“百丽国际”的多渠道策略 152

6.1 渠道权力的来源 153

6.2 渠道控制的实质 156

6.3 渠道控制的策略与方法 163

6.4 应收账款的过程控制 168

6.5 渠道软控制：“助销模式” 176

【综合案例】娃哈哈对渠道的有效控制 181

第7章 营销渠道冲突解决 185

【开篇案例】樱花卫厨如何处理“渠道冲突” 185

7.1 渠道冲突及其类型 186

7.2 渠道冲突的实质和根源 193

7.3 渠道冲突的处理策略 198

7.4 “窜货”及其治理方法 201

7.5 渠道“伙伴关系”建立 209

【综合案例】宝洁是如何管理渠道冲突的 214

第8章 营销渠道平衡与维护 217

【开篇案例】“鲁花”的真情投入让客户感动 217

8.1 渠道产品决策 218

8.2 渠道价格体系控制 223

8.3 渠道促销节奏平衡 229

8.4 渠道客情关系维护 234

8.5 渠道团队建设 241

【综合案例】边模仿边优化：七匹狼创建品牌渠道商 245

第9章 营销渠道评估与创新 249

【开篇案例】茅台握手高尔夫，特殊渠道直销“会员酒” 249

9.1 渠道评估的原则与标准 250

9.2 营销渠道绩效评估 255

9.3 营销渠道的调整与完善 259

9.4 我国营销渠道的创新 262

9.5 中国经销商的“转型” 268

【综合案例】家乐福的渠道困境 273

参考文献 275