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第一章　市场调研 1

美国航空：明确调研的目标 1

凯斯公司：倾听消费者呼声 3

可口可乐：获取第一手资料 4

江崎糖业：寻找市场的缝隙 4

雀巢公司：定位跟着调研走 6

宝洁公司：安卡普林的教训 7

肯德基：北京首家店的诞生 8

娃哈哈：成功就在市场一线 9

约翰逊：为黑人开发化妆品 10

知识链接 11

第二章　产品策略 15

普拉斯：把产品组合起来营销 15

多川博：从做雨衣转为做尿垫 16

麦考尔：发现事物的市场价值 17

可口可乐：性感的曲线玻璃瓶 18

蒙牛乳业：小提手带来大飞跃 19

亨特公司：巡回甄选玩具作品 20

向上科技：小改良造就大产品 21

万宝路香烟：每盒减少一支烟 22

颜色的魅力：为产品变换色彩 22

婴儿手足印：为宝宝留下记录 23

猫窝过滤器：问题中发现商机 24

知识链接 25

第三章　服务策略 29

麦德龙：增加服务的附加值 29

海底捞：将服务细节做到位 30

沃尔玛：三米内对顾客微笑 31

麦当劳：满足顾客潜在需求 32

奥达克余：35次紧急电话 33

万豪酒店：快速退房的服务 34

家得宝：顾客永远是正确的 36

改变颜色：超越顾客的期望 37

尊重乞丐：对顾客一视同仁 37

真挚道歉：用微笑打动顾客 38

提前营业：真诚替顾客着想 40

独特卖点：30分钟送货上门 41

针对服务：让孩子制造玩具 42

知识链接 42

第四章　品牌策略 45

耐克：品牌塑造从名字开始 45

奔驰：用好质量造就好品牌 46

麦当劳：让品牌更加年轻化 46

诺基亚：“科技，以人为本” 48

屈臣氏：用自有品牌创佳绩 49

马自达：将技术与品牌融合 50

金六福：让文化与品牌齐飞 51

凯瑟琳：只卖最新鲜的食品 52

高露洁：以传播知识宣传品牌 53

劳斯莱斯：适时实施品牌再造 54

宛西制药：全力打造仲景品牌 55

北冰洋食品：维尔康商标之困 56

知识链接 57

第五章　价格策略 59

安利：先扬后抑促销售 59

大荣：商品丰富且价廉 60

格兰仕：掀起降价风暴 61

沃尔玛：天天都是平价 62

奥斯登：价格变动策略 63

曼谷珠宝：抬价抬身份 64

洛阳陶瓷：限量保价格 64

森元二郎：高价引顾客 66

岛村芳雄：成本价销售 67

西部航空：优惠条件多 68

伏特加酒：抬价抬品质 69

银座百货：1折的奥秘 70

知识链接 71

第六章　渠道策略 75

乐百氏：走特许加盟之路 75

喜力：KTV里开辟新天地 76

美格：扁平化的营销渠道 77

松下：改变思路走出困境 78

美扬：多管齐下开拓渠道 79

美心：跨越终端直做社区 81

老字号：集体在网上开店 81

可采：以小贴大，迅速入市 82

美的：送经销商去上MBA 83

饮料企业：与渠道实现双赢 84

通口浚夫：运用三角经营法 84

知识链接 85

第七章　促销策略 89

掌控：抓住顾客三种心理 89

馈赠：让儿童尝到口香糖 90

免费：打开市场的好方法 90

改变：要把锤子交给客户 91

称量：“添”比“去”好 92

柯达：牺牲相机成就胶卷 93

吉列：两步妙棋称雄市场 93

沃尔玛：采取针对性促销 95

王老吉：正话反说的魅力 96

宝丽来：大海上演救人秀 97

《智慧》杂志：设计层层谜团 98

德裕商场：附赠的团拜会 99

丝宝集团：重视市场终端 100

名人效应：巧用相同姓名 101

发问技巧：会用封闭问题 102

知识链接 103

第八章　广告策略 109

大众汽车：“次品”不次 109

洁具公司：善用“巧合” 110

樱桃园：利用稻草人巧代言 110

波司登：借助名胜提升名气 111

纳爱斯：甩出手中的情感牌 112

麦当劳：无声胜有声的广告 113

高露洁：侧面打入日本市场 114

鹤鸣鞋店：设置悬念吸引人 115

柯达公司：插入式广告策略 115

报纸与电视：到底孰轻孰重 116

喜力啤酒：全方位地做广告 117

作家毛姆：征婚宣传来卖书 118

足球厂商：广告做到法庭上 119

宝洁公司：改变消费者观念 120

奔驰汽车：让司机得到实惠 120

洛腾口香糖：利用明星效应 121

正章洗染店：巧用数字谐音 122

知识链接 123

第九章　人员推销 125

试用：让产品自己“说话” 125

到位：提供最优质的服务 126

目标：选准你的推销对象 127

位置：因地而异的生意经 127

卖点：了解所推销的产品 128

思考：总会有更好的办法 129

速度：先人一步占领市场 130

调查：准确锁定目标客户 132

诚信：最基本的商业原则 133

观察：发现潜在的市场机会 134

说服：亮出自己的优势所在 134

坚持：成功推销的真正秘诀 135

角度：从另一个方向看问题 136

微笑：推销员的第一张名片 137

倾听：谈顾客感兴趣的话题 138

情感：满足顾客的情感需要 139

知识链接 141

第十章　营销方式 145

茅台：摔出的世界名酒 145

海尔：开出“小康专列” 145

富亚：老板亲自喝涂料 147

兰丽：用故事打动顾客 149

蒙牛乳业：为中国喝彩 150

宝洁：用概念营销树立品牌 151

海尔：搭上网络营销的快车 153

伊利：带着“昭君”回故里 154

百事可乐：用公益树立形象 154

农夫山泉：差异化彰显个性 155

联碳公司：飞来的免费广告 157

烟台啤酒：免费喝酒获大奖 158

格兰仕：非典时刻，非常营销 159

可口可乐：在网上与火炬同行 160

安利纽崔莱：用体育营销品牌 161

上汽通用五菱：深入农村市场 162

知识链接 163

第十一章　营销创新 165

找联系：种树种出来的客源 165

多想想：从问题中寻找创新 166

联想法：从普通现象中创新 167

色彩论：橘黄色的色彩设计 167

西铁城：飞机上扔出的名表 168

宜家家居：让顾客免费过夜 169

餐厅影院：走在传统的对面 170

日伊百货：一天的两种面孔 172

创意广告：让女人戴上男帽 173

三越百货：美女招来的生意 173

伊仓产业：中药店里开茶馆 174

哈罗啤酒：于连引发的创意 175

东方咖啡：饭店后面有菜园 177

马氏公司：巧克力冷藏再吃 178

“彩票”效应：参与的结果 178

知识链接 179