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主题1 客户开发前的准备工作 1

情境1.1 熟悉行业及产品的相关知识 1

情境1.2 熟悉外贸办公软硬件 15

情境1.3 准备完整的报价单和产品资料 23

情境1.4 利用企业宣传册和网站介绍产品 29

主题1综合操作 31

主题2 展览会上开发客户 33

情境2.1 选择展会并布置展台 33

情境2.2 展会上与客商进行磋商的技巧 40

主题2综合操作 52

主题3 用搜索引擎和B2B网站开发客户 53

情境3.1 使用搜索引擎寻找客户 53

情境3.2 通过B2B网站寻找客户 60

主题3综合操作 72

主题4 利用其他重要资源寻找客户 73

情境4.1 利用跨国采购开发大客户 73

情境4.2 通过黄页寻找客户 85

情境4.3 通过商会（或贸促会）寻找客户 87

情境4.4 通过专业信息名录服务商获取客户 91

主题4综合操作 95

主题5 客户的跟进 96

情境5.1 参展后不同客户的跟进措施 96

情境5.2 网上询价客户的跟进 105

情境5.3 给客户寄样品的原则 109

主题5综合操作 115

主题6 客户来访和业务跟进 117

情境6.1 客户来访准备和商谈 117

情境6.2 落单后的业务跟进 129

主题6综合操作 136

主题7 客户关系管理和维护 137

情境7.1 客户关系管理 137

情境7.2 正确处理客户的抱怨和索赔 147

主题7综合操作 156

附录1 实用网站 157

附录2 各国或地区黄页 159

附录3 常见商品部分国际展会介绍 163

参考文献 177