图书介绍
销售攻心术 销售就是一场心理战pdf电子书版本下载
- 陈永芳著 著
- 出版社: 北京:中国华侨出版社
- ISBN:9787511317278
- 出版时间:2011
- 标注页数:278页
- 文件大小:96MB
- 文件页数:290页
- 主题词:销售-商业心理学
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图书目录
第一章 首先成就自己:绽放最美的自己 2
1.销售工作并非矮人一等 2
2.把自己看做商品 6
3.塑造打动人心的第一印象 9
4.目标决定高度 12
5.做真实的自我 15
6.自我肯定,让自己高大起来 18
7.展示你灵活聪慧的应变力 21
8.拥有让自己光芒四射的才华 23
9.要成交生意,先建立友情 26
10.诚信让你的推销之路走得更远 30
11.失败不过是离成功更近一步 33
第二章 心态决定一切:销售精英要懂心理学 38
1.做自己情绪的主人 38
2.自信是推销自己的法宝 41
3.忍让与业绩成正比 44
4.用“好脾气”创造好业绩 46
5.练就时刻都能保持微笑的豁达 49
6.鼓起勇气,战胜怯场 52
7.拒绝悲观,坚持到底 54
8.要执著,不要轻言放弃 57
9.积极应对“销售低潮” 60
10.失败时要有百折不挠的精神 63
第三章 找到打开客户“心门”的钥匙:客户惯常的消费心理 63
1.洞悉客户心理 68
2.切中客户追求的自我重要感 71
3.顾客对销售人员的警戒心理 74
4.每位消费者心中都有一个价格 76
5.人人都想享有“贵宾”待遇 78
6.客户都有怕被骗的心理 80
7.客户的“从众”心理 83
8.顾客们的名牌心理 86
9.客户都希望以低廉的价格获得产品 87
10.积极调动客户的逆反心理 89
11.客户都有渴望被关怀的需求 92
第四章 客户身体语言背后的心理:从细节上洞察客户的心理变化 96
1.小动作“出卖”客户大心理 96
2.读懂客户的手部动作 97
3.脚部动作泄露出的小秘密 100
4.坐姿中蕴藏的玄机 102
5.读懂客户的几种笑语 105
6.眼睛泄露客户内心的秘密 107
7.了解对方的眉语 110
8.从空间距离测量客户的心理距离 112
9.从吃方面了解客户的个性 114
10.从喝酒把握客户的心理 116
11.从吸烟看客户的性格特征 118
第五章 打动客户心理的销售口才:为高效成交打下良好基础 118
1.用口才展现你的文化修养 122
2.设计新颖独特的开场白 123
3.准确把握直言与婉言 127
4.销售人员绝对不该说的9类语言 130
5.少说“我”,多说“我们” 133
6.声东击西,先说产品再说价格 136
7.多让顾客说肯定的话 138
8.用有效话题打破冷场 141
9.不做滔滔不绝的“独白者” 144
第六章 寻找客户的心理突破点:看透不同类型客户的心理弱点 144
1.专断型客户心理:你要做的是服从 148
2.随和型客户心理:我需要你的感动 150
3.爱慕虚荣型客户心理:你足够尊重和重视我么 153
4.精明型客户心理:我能否得到实在的优惠呢 155
5.外向型客户心理:喜欢就买,求你不要啰嗦 158
6.炫耀型客户心理:学会对他们赞美吧 160
7.内敛型客户心理:我能否真切体会到你的真诚 163
8.犹豫不决型客户心理:他真的需要你的建议 165
9.标新立异型客户心理:我需要的就是个性 168
10.墨守成规型客户心理:我得弄明白到底有何用途 171
11.分析型客户心理:直到我挑不出毛病为止 174
第七章 销售其实是一场心理博弈:销售中常用的心理学“诡计” 174
1.适当制造压力,给客户一些“被威胁”的紧迫感 178
2.把顾客的拒绝当作是一种享受 180
3.用微笑拉近彼此间的心理距离 183
4.稳中求胜,让客户变主动 186
5.讨价还价的策略 189
6.多利用惯性思维引导客户 191
7.让客户满意自己的购买行为 194
8.激发客户的兴趣 196
9.让客户的借口说不出口 199
10.注意倾听,恰当把握客户的购买需求 202
11.积极创造让客户无法抗拒的强大气势 206
第八章 在心理上控制客户:销售人员必知的心理学效应 206
1.焦点效应:把客户的姓名记在心中 210
2.折中效应:拒绝贪婪,细水才会长流 212
3.情感效应:用真心来融化客户心中的坚冰 215
4.互惠效应:先付出一点让客户产生亏欠感 218
5.权威效应:让客户对你信赖有加 221
6.稀缺效应:直击客户担心错过的心理 223
7.老虎钳效应:你再加点生意就成交 226
8.蚕食效应:一点一点促进生意的成交 228
9.人性效应:比商品更重要的是人性 231
10.退让效应:让客户感到内心难安的让步 233
11.创新效应:逆向思维更能吸引客户 235
第九章 金牌销售员的攻心秘笈:拉近与客户的心理距离才能赢得客户 235
1.站在客户的角度思考问题 240
2.用人情留住老客户的心 243
3.学会倾听,受益无穷 246
4.真诚地赞美你的客户 249
5.成功消除客户的疑虑 252
6.学会站在客户的立场思考问题 255
7.即使客户无理,也不能失礼 257
8.积极回应并解决客户的抱怨 260
9.用正确的态度对待客户的投诉 263
10.体验会让客户早作决定 266
11.用心传递价值,让客户没有后顾之忧 270
附录 销售精英不可不知的10条销售定律 273