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销售攻心术 销售就是一场心理战pdf电子书版本下载

销售攻心术  销售就是一场心理战
  • 陈永芳著 著
  • 出版社: 北京:中国华侨出版社
  • ISBN:9787511317278
  • 出版时间:2011
  • 标注页数:278页
  • 文件大小:96MB
  • 文件页数:290页
  • 主题词:销售-商业心理学

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图书目录

第一章 首先成就自己:绽放最美的自己 2

1.销售工作并非矮人一等 2

2.把自己看做商品 6

3.塑造打动人心的第一印象 9

4.目标决定高度 12

5.做真实的自我 15

6.自我肯定,让自己高大起来 18

7.展示你灵活聪慧的应变力 21

8.拥有让自己光芒四射的才华 23

9.要成交生意,先建立友情 26

10.诚信让你的推销之路走得更远 30

11.失败不过是离成功更近一步 33

第二章 心态决定一切:销售精英要懂心理学 38

1.做自己情绪的主人 38

2.自信是推销自己的法宝 41

3.忍让与业绩成正比 44

4.用“好脾气”创造好业绩 46

5.练就时刻都能保持微笑的豁达 49

6.鼓起勇气,战胜怯场 52

7.拒绝悲观,坚持到底 54

8.要执著,不要轻言放弃 57

9.积极应对“销售低潮” 60

10.失败时要有百折不挠的精神 63

第三章 找到打开客户“心门”的钥匙:客户惯常的消费心理 63

1.洞悉客户心理 68

2.切中客户追求的自我重要感 71

3.顾客对销售人员的警戒心理 74

4.每位消费者心中都有一个价格 76

5.人人都想享有“贵宾”待遇 78

6.客户都有怕被骗的心理 80

7.客户的“从众”心理 83

8.顾客们的名牌心理 86

9.客户都希望以低廉的价格获得产品 87

10.积极调动客户的逆反心理 89

11.客户都有渴望被关怀的需求 92

第四章 客户身体语言背后的心理:从细节上洞察客户的心理变化 96

1.小动作“出卖”客户大心理 96

2.读懂客户的手部动作 97

3.脚部动作泄露出的小秘密 100

4.坐姿中蕴藏的玄机 102

5.读懂客户的几种笑语 105

6.眼睛泄露客户内心的秘密 107

7.了解对方的眉语 110

8.从空间距离测量客户的心理距离 112

9.从吃方面了解客户的个性 114

10.从喝酒把握客户的心理 116

11.从吸烟看客户的性格特征 118

第五章 打动客户心理的销售口才:为高效成交打下良好基础 118

1.用口才展现你的文化修养 122

2.设计新颖独特的开场白 123

3.准确把握直言与婉言 127

4.销售人员绝对不该说的9类语言 130

5.少说“我”,多说“我们” 133

6.声东击西,先说产品再说价格 136

7.多让顾客说肯定的话 138

8.用有效话题打破冷场 141

9.不做滔滔不绝的“独白者” 144

第六章 寻找客户的心理突破点:看透不同类型客户的心理弱点 144

1.专断型客户心理:你要做的是服从 148

2.随和型客户心理:我需要你的感动 150

3.爱慕虚荣型客户心理:你足够尊重和重视我么 153

4.精明型客户心理:我能否得到实在的优惠呢 155

5.外向型客户心理:喜欢就买,求你不要啰嗦 158

6.炫耀型客户心理:学会对他们赞美吧 160

7.内敛型客户心理:我能否真切体会到你的真诚 163

8.犹豫不决型客户心理:他真的需要你的建议 165

9.标新立异型客户心理:我需要的就是个性 168

10.墨守成规型客户心理:我得弄明白到底有何用途 171

11.分析型客户心理:直到我挑不出毛病为止 174

第七章 销售其实是一场心理博弈:销售中常用的心理学“诡计” 174

1.适当制造压力,给客户一些“被威胁”的紧迫感 178

2.把顾客的拒绝当作是一种享受 180

3.用微笑拉近彼此间的心理距离 183

4.稳中求胜,让客户变主动 186

5.讨价还价的策略 189

6.多利用惯性思维引导客户 191

7.让客户满意自己的购买行为 194

8.激发客户的兴趣 196

9.让客户的借口说不出口 199

10.注意倾听,恰当把握客户的购买需求 202

11.积极创造让客户无法抗拒的强大气势 206

第八章 在心理上控制客户:销售人员必知的心理学效应 206

1.焦点效应:把客户的姓名记在心中 210

2.折中效应:拒绝贪婪,细水才会长流 212

3.情感效应:用真心来融化客户心中的坚冰 215

4.互惠效应:先付出一点让客户产生亏欠感 218

5.权威效应:让客户对你信赖有加 221

6.稀缺效应:直击客户担心错过的心理 223

7.老虎钳效应:你再加点生意就成交 226

8.蚕食效应:一点一点促进生意的成交 228

9.人性效应:比商品更重要的是人性 231

10.退让效应:让客户感到内心难安的让步 233

11.创新效应:逆向思维更能吸引客户 235

第九章 金牌销售员的攻心秘笈:拉近与客户的心理距离才能赢得客户 235

1.站在客户的角度思考问题 240

2.用人情留住老客户的心 243

3.学会倾听,受益无穷 246

4.真诚地赞美你的客户 249

5.成功消除客户的疑虑 252

6.学会站在客户的立场思考问题 255

7.即使客户无理,也不能失礼 257

8.积极回应并解决客户的抱怨 260

9.用正确的态度对待客户的投诉 263

10.体验会让客户早作决定 266

11.用心传递价值,让客户没有后顾之忧 270

附录 销售精英不可不知的10条销售定律 273

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