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第一章 基金业务的重要性 1

一、基金行业的发展历程 3

（一）起源阶段 3

（二）爆发阶段 4

（三）瓶颈阶段 6

（四）创新发展阶段 7

二、基金销售的意义 8

（一）客户的角度 8

（二）销售人员的角度 9

（三）销售机构的角度 10

三、存款与基金销售的关系 10

四、基金产品与理财经理核心竞争力 13

（一）理财经理的核心竞争力 13

（二）如何打造理财经理的核心竞争力 15

第二章 资产配置 17

一、资产配置理论 19

（一）均值——衡量资产组合收益的标准 20

（二）方差——衡量资产组合风险的标准 20

（三）相关系数 22

（四）协方差 24

（五）Beta（β）与Alpha（α） 24

二、资产配置在现实中的应用 27

三、资产配置理论在基金销售中的应用 32

（一）资产配置的现实意义 32

（二）择时问题 37

（三）资产配置在国内外市场上的应用 39

（四）客户投资基金出现亏损的本质 41

（五）基金销售的核心 43

第三章 如何选择基金产品 47

一、基金选择的误区 49

（一）选择明星基金 50

（二）选择明星基金公司 51

（三）基金选择的目标 52

二、主动管理型基金的筛选逻辑 53

（一）长期业绩排名居前 53

（二）业绩稳定 54

（三）定性标准 56

三、被动指数型基金的筛选逻辑 58

（一）完全复制型指数基金VS增强型指数基金 58

（二）跟踪同一指数的指数基金 59

四、关于QDⅡ基金的研究 62

（一）QDⅡ基金分类及业绩比较基准 63

（二）QDⅡ基金的选择 69

第四章 如何进行基金营销组织和推动 71

一、如何构建不亏损的基金产品组合 73

二、如何做好售前、售中、售后的营销管理 78

（一）按照总分支行的结构体系 78

（二）按照不同岗位人员的职责 82

三、关于基金销售逻辑的思考 84

（一）什么是基金销售逻辑 84

（二）基金销售逻辑的应用 85

四、如何做好基金诊断 87

（一）基金诊断的意义 87

（二）基金诊断应该怎么做 88

五、如何做好定期定额投资 91

（一）定投的基本概念及发展状况 91

（二）对于定投的思考 92

（三）定投的效果分析 94

第五章 行为金融学在基金销售中的应用 97

一、前景理论 99

（一）通过决策启发程序对期望进行编辑 100

（二）通过偏好函数对编辑的期望进行选择 103

二、如何解决客户的心理误区 107

（一）售前环节 108

（二）售后环节 110

第六章 互联网金融与基金营销 115

一、传统销售机构的发展方向 118

（一）传统销售机构面临的挑战 118

（二）传统销售机构如何应对 119

二、互联网金融机构的发展方向 122

（一）互联网金融机构的发展状况 123

（二）互联网财富管理的资产配置 125

（三）互联网基金销售的发展方向 129

结语 关于投资的一些思考 133

参考文献 139