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第一章 概述大客户价值 3

准确定位大客户 3

商业企业大客户的客户价值 4

国企大客户的客户价值 7

国企大客户营销注意事项 9

不同级别有不同诉求 9

运用“四缘”拓展人际关系 9

了解大客户的需求 12

危机公关 13

第二章 国企大客户营销新模式 17

国企大客户营销流程中的客户层级 17

起决定性作用的决策层 18

具有否决权的影响层 18

最了解项目的执行层 19

引领航行的教练层 19

新营销模式VS传统营销模式 20

传统营销模式——爬楼式营销 20

新营销模式——下楼式营销、双螺旋法则 21

巧妙建立有效的沟通渠道 25

发现和培养教练 25

下楼式营销的微妙作用 30

操作过程要透明 31

第三章 突破国企大客户营销的四大难题 35

国企大客户营销经典难题 35

把客户当作人来对待 35

客户作为人的各种需求 37

树立平等意识，打造一颗“大心脏” 39

崩溃疗法帮助员工打破心魔 41

做最坏的打算，奔着“死”去 41

破釜沉舟，不找任何借口 43

第四章 详解国企大客户营销实战流程 47

信息搜集阶段 47

搜集项目信息，实现精准营销 47

项目信息应进行过滤 48

内部立项阶段 50

立项前分析项目信息 50

拜访客户，确认项目可行性 50

项目跟踪阶段 52

把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子” 52

项目跟踪环节的两大关键点 53

项目运作阶段 57

项目运作是项目成败的核心攻坚阶段 57

项目运作阶段——技术准备阶段 58

项目运作阶段——商务谈判阶段 58

招投标阶段 61

项目招标已成为趋势 61

协助客户做好招标工作 62

合理设置投标报价 63

实施与服务阶段 65

市场培育阶段 66

第五章 扩大客户信息渠道及做好项目跟踪 73

扩大客户信息渠道的七大路径 73

通过网站获取信息 73

“学、研、设”推荐或提供 74

老客户后续维护及推新 74

甄别遴选专业信息供应商 75

关注媒体、招标公示 76

重视客户来电或来访 76

总部情报信息反馈 77

大客户营销的信息报备制度 80

信息报备是做好信息工作的要点 80

信息报备制度的基本流程 81

项目跟踪应做好客户拜访与沟通 87

确定对象是拜访客户的第一要务 88

准备越充分，沟通越主动 88

拜访客户必须准时到达 90

主题开场白应提前准备 91

重要资料必须导读 103

表达要有开放性 105

告辞的同时预约下次会面 107

第六章 推动项目升级的七种武器 111

提供方案 111

方案营销是人的营销 112

做方案要有客户的参与和支持 112

邀请客户到公司会谈 136

坚持尽量避开客户主场的原则 136

会谈前应做好客户分析 137

样板工程考察 138

了解客户的真实需求，提高考察的针对性 138

尽量让老客户介绍样板工程情况 138

考察后帮助客户完成考察报告 139

引见上级 143

坚持“不轻易让上级出面”的原则 143

男女搭配，可起到意想不到的效果 143

“牛人”推动 144

“牛人”所需要具备的条件 145

选择“牛人”时应放宽思路 145

方案论证会 151

方案论证会是让项目走出困境的典型方法 151

方案论证会务必认真、系统地准备 152

邀请第三方参与方案论证会 156

公司总部接待考察 156

公司总部接待考察意义重大 156

如何做好国企大客户的接待工作 158

总部接待考察展示公司综合实力 160

后记 伟大源于细节 169